Take a fresh look at your lifestyle.

صفر تا صد مذاکره

صفر تا صد مذاکرهReviewed by حسین تیموری on Apr 25Rating: 5.0

مذاکره

مفهوم مذاکره  امروزه برای ما کاملاً مشخص است و شاید بارها این کار را، درست یا غلط، انجام داده باشیم اما قطعاً نیاز است که یک تعریف دقیق از آن داشته باشیم.

مذاکره به تعریف امروزی فرایندگی گفت و گو محور تلقی می شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام میگیرد.

همواره با تبادل امتیازات همراه است و این امتیازات می تواند بزرگ , کوچک , مادی , معنوی , مشهود یا نامشهود باشند.

روی جی لوییکی در کتاب اصول مذاکره می گوید : مذاکره چهار ویژگی دارد:

  • حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
  • بین خواسته ها و نیازهای این دو (یا چند طرف)تعارض وجود دارد.
  • دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.
  • کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌ آماده‌اند.
  • توانایی مذاکره برای کسب و حفظ سود در هر کسب و کار و حتی زندگی کلید است.
  • برای خرید یک ماشین جدید
  • در جلسه خواستگاری
  • هنگامی که درخواست وام دارید
  • برای نجات خود از یک پرونده ی قضایی
  • قصد ارائه طرح یا پروژه ای را دارید
  • درخواست افزایش حقوق
  • و . . .
  • پس بهترین فرصت ممکن است به خصوص در زمان های سخت اقتصادی که بیشتر مورد توجه قرار می گیرد .

 

چه قوانینی در مذاکره باید رعایت شود؟

قبل از هر چیز در نظر داشته باشید که هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد. به عبارتی هیچ یک از این  قوانین مطلق نیستند اما در مجموع رعایت آنها منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه های احتمالی ایجاد میکند .

قبل از مذاکره حتما اهداف خود را از آن جلسه مشخص کنید تا بدانید از این جلسه ی مذاکره چه چیزهایی را به چه اندازه میخواید و چه متغیر هایی میتواند هدف شما را تغییر دهد یا به نوعی  تاثیر گذار باشد .

برای اهداف و ارزش های خود حداقل و حداکثر تعیین کنید تا بدانید چقدر میتونید روی مسائل مانور دهید یا برای تصمیم گیری انعطاف داشته باشید .

دوستانی که اعتماد به نفس کافی ندارند و می گویند این کار کار من نیست بگویم : یک مذاکره کننده خوب تقریبا 10٪ شخصیت و 90٪ آماده سازی است .

فرد مذاکره کننده باید مهارت هایی از قبیل:

  • ارتباط کلامی
  • همکاری و کار تیمی
  • توانایی حل مسئله
  • توانایی تصمیم گیری
  • ارتباط گیری

را در خود تقویت کند و سپس برای یک مذاکره خوب آماده شود.

ملاقات اول برای شروع مذاکره بسیار حائز اهمیت است . در برخورد اول با افراد 30 ثانیه ابتدایی , زمان طلایی محسوب می شود , به دلیل اینکه در این زمان مخاطب شما , تصویری از شخصیت شما در ذهن خود می سازد . پوشش شما , نحوه دست دادن , سلام کردن و حتی ایستادن شما زیر ذره بین قرار می گیرد و به  ساخت تصویری از شخصیت شما در ذهن فرد مقابل کمک می کند .

 

تحقیق و آماده سازی

قبل از آن که وارد مذاکره ای شوید حتما درمورد طرف مقابل خود که میتواند یک شخص یا یک سازمان باشد تحقیق کنید . با کسانی که قبلا با ان فرد مذاکره کرده اند صحبت کنید و ریز جلسه گذشته شان را بررسی کنید , بسیاری از مذاکره کنندگان الگوها و سبک های خود را دارند که شما ممکن است در برابر آنها استفاده کنید.

مهمتر از همه، قبل از اینکه مذاکرات را شروع کنید ،  اطمینان حاصل کنید که طرف دیگر مجوز تعهدات قانونی داشته باشد .

 

محل مذاکره

سعی کنید تا جایی که امکان داشته باشد مذاکرات را در دفتر محل کار خود یا مکانی که کاملا متعلق به شما باشد , انجام دهید. در بدترین حالت مذاکرات بهت راست در یک مکان بی طرف صورت گیرد . با انجام مذاکرات در محل کار خود، در موقعیت بهتر و بالاتری نسبت به طرف مقابل قرار می گیرید .

 

پیشنهاد اول

در جلسات اگر قرار است پیشنهادی رد و بدل شود تحت هیچ شرایطی شما اولین پیشنهاد دهنده نباشید ! اولین پیشنهاد , همیشه مهمترین پیشنهاد است، زیرا این معیار است که پیشنهادات دیگر را قضاوت یا مقایسه می کند . به زبانی ساده تر شما هر پیشنهادی بدهید فرد مقابل قصد دارد بر اساس ان چانه زنی کند ! پس دیگران را تحت فشار قرار دهید تا در مورد آن چیزی که به دنبالش هستند بیشتر صحبت کنند.

در مقابل هیچ گاه پیشنهاد اول را هم قبول نکنید ! به این دلیل که ممکن است فکر کند که پول زیادی را پیشنهاد کرده یا امتیاز زیادی را به شما داده و از معامله با شما سر باز زند. خریداران انتظار دارند که شما اولین پیشنهاد شان را رد کنید و آن را نپذیرید. فراموش نکنید مذاکره درست بین خریدار و فروشنده بر سر قیمت منجر به اطمینان دو طرف و تعهد آنها به انجام معامله خواهد شد.

 

شکم سیری

تکنیک دیگری که در جلسات مذاکره مورد استفاده قرار می گیرد این است که حتی اگر اشتیاق داریم , نسبت به تصمیم گرفته شده خود را بی میل نشان دهیم زیرا اشتیاق ما این حس را در شخص مقابل ایجاد می‌کند که قدرت کافی دارد و احساس می کند که ما به نتیجه این گفت و گو نیاز داریم و نتیجه آن منفی خواهد شد .

از این تکنیک میتوانید در فروش هم استفاده کنید و نتیجه ی ان را ببینید .

 

دست پر وارد شوید

سعی کنید در جلسات مذاکره، چند پیشنهاد ارائه کنید. بعضی از افراد تنها یک پیشنهاد بر روی میز قرار می دهند و این موضوع باعث می شود که اگر طرف شما آن را رد کرد نتوانید برای رسیدن به تفاهم تلاش کنید. در صورتی که با ارائه چند پیشنهاد این موضوع را متذکر می شوید که من فردی انعطاف پذیر هستم.

 

گوش شنوا

یکی از مهمترین مواردی که در مذاکره باید رعایت کنید گوش کردن است. بعضی از افراد مرتب صحبت می کنند و به همتای خود حنی اجازه صحبت کردن نمی دهند. اگر به دقت به استدلال های فرد مقابل گوش کنید قطعا بهترین پاسخ هارا به اون می دهید. این موضوع باعث خواهد شد اطلاعات ارزشمندی کسب کنید و همچنین به طرف مقابل نیز آموزش دهید که ایشان هم به صحبت های شما گوش دهد.

این نکته را هرگز فراموش نکنید! “به جای صرف زمان زیاد در مذاکره برای بیان دیدگاه های خود، یک مذاکره کننده ماهر زمان بیشتری را به گوش کردن به حرف های طرف دیگر اختصاص می دهد.”

 

سوالات باز

هر گز از سوالاتی که به بله و خیر منتهی می شود استفاده نکنید . سوالات باید به نحوی باشید که فرد بدون قضاوت دید گاه خود را بیان کند و او را به صحبت کردن وا دارد .

 

احساسات

در جلسه شما حتما باید تسلط کافی روی رفتار و احساسات خود داشته باشید . هرگز احساسات خود را خوشحالی , عصبانیت , خستگی و بی خوابی خود را نباید بروز دهید . عدم کنترل احساسات شما نتایج نامطلوبی را در برخواهد داشت .

یکی از تکنیک های قدیمی در مذاکرات تکنیک حیرت زدگی ست , این تکنیک باعث می شد طرف مقابل نسبت به پیشنهادی که ارائه کرده است احساس ناراحتی کند که البته الان پاسخ گوی نیاز شما در مذاکرات نیست .

 

اهداف مشترک

اگر هدف مشترکی در دو طرف مذاکره وجود داشته باشد و شما بتوانید تمرکز خود را بر آن ها قرار دهید، گام بزرگی برای پیش برد یک مذاکره موفق برداشته اید. به عنوان مثال اگر یک مذاکره با مدیر شرکت و یا رئیستان دارید , بهتر است به هدف مشترک خود که افزایش بازدهی شما است تمرکز کنید. در این صورت رئیس شما با افزایش حقوق از شما بازدهی بیشتری انتظار دارد و شما نیز با کار بیشتر تمرکز خود را بر افزایش بازدهی خود در شرکت قرار می دهید. زمانی که هر دو طرف به یک هدف مشترک توجه می کنید، راه های بیشتری برای حل مشکلات خواهید یافت .

 

کارت ویزیت

گاهی لازم است کارت ویزیت خود را در انتهای مذاکره به فرد یا تیم طرف مقابل ارائه دهید تا در صورت نیاز از آن استفاده کنند. ارائه کارت ویزیت اغلب زمانی انجام می شود که آن مذاکره اولین دیدار شما با تیم یا فرد مقابل باشد. البته  برای جلب اعتماد طرف مقابل و معرفی بیشتر خود، در ابتدای مذاکره هم این کار انجام می گیرد , کارت خود را در یک کیف یا جعبه مخصوص کارت ویزیت قرار دهید و به این شکل به ان ارزش و بها دهید .

 

زمان بخرید

امیدوارم در پایان مذاکره نتیجه دلخواهتان را کسب کنید در غیر این صورت اگر پیشنهادات داده شده مطابق با میل شما نبود کلا پاسخ منفی ندهید , کمی زمان بخرید . این راهکار تا به حال برای کنار امدن با مشتری نتایج مطلوبی را نشان داده است  .

 

نویسنده: عارفه حسینی … کارشناس ارشد تیم ماهان تیموری

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

نظر ۱
  1. mohammad کاربر می‌گوید

    واقعا عالی بود ممنون