Take a fresh look at your lifestyle.

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن

0 332
بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آنReviewed by حسین تیموری on Feb 13Rating: 5.0

اگر در گوگل عبارت بازاریابی صنعتی را جستجو کنید ، می بینید که آن را مساوی با بازاریابی B2B در نظر گرفته است ؛ که آن نوعی از بازاریابی است که در آن می آیند کالاها و خدمات را برای شرکت‌ها و سازمان‌ها ، بازاریابی می‌کنند و مشتری نهایی و مصرف‌کننده عادی ، مد نظر آن ها نیست .

چه تفاوتی بین بازاریابی صنعتی با بازاریابی B2C وجود دارد ؟

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن7

 

 

امروزه بازاریابی صنعتی هم مثل خیلی چیزهای دیگر ، با دنیای آنلاین پیوند خورده است . برای اینکه بتوانید در زمینه بازاریابی صنعتی موفق شوید ، باید بدانید که چگونه می توانید در فضای نجازی رشد بکنید و کاری کنید که مخاطبان صفحات وبسایت‌ شما ، به خریدارانی واقعی تبدیل بشوند . اولین چیزی که باید بدانید این است که بازاریابی صنعتی ، با بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف‌کننده نهایی در ارتباط هستند ، تفاوت زیادی دارد .

دلایل تفاوت بازاریابی B2B و B2C چیست ؟


۱ ) در بازاریابی صنعتی ، مشتری ها درخواست هایی مشخص و تخصصی دارند

 

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن2

 

در بازاریابی صنعتی ، خریداران هدف های کلی و غیر قابل انتظار ندارد ؛ مثلا خریدار به دنبال این نیست که لوله استیل بخرد بلکه به‌دنبال خرید لوله استیل کربنی است و به‌طور ریزتر، این کربن باید از نوع ۱۰۶ باشد .
بنابراین برای این که بتوانید در زمینه بازاریابی صنعتی موفق تر بشوید و دقیق تر پیش بروید ، باید مخاطب‌ کالا یا خدمات خودتان را خیلی خوب بشناسید و در نتیجه بتوانید هدف‌گیری دقیق تری داشته باشید و تیرتان خطا نرود !


۲ ) در بازاریابی صنعتی ، قبل از این که خریدتان را انجام دهید ، تحقیقات کاملی را انجام دهید

در صنایع بزرگ تر ، خریدهای زیادی صورت می گیرد که برای همین کار ، هزینه زیادی نیاز است ، افراد زیادی نقش دارند و به‌طور کلی می توانیم بگوییم که عمل خرید ، خیلی زمان بر و پیچیده تر است. بنابراین مشتریان باید قبل از اقدام کردن برای خرید ، تحقیقات وسیعی را انجام دهند . به همین دلیل ، بازاریابی باید خیلی دقیق و با در نظر گرفتن پیش‌بینی‌های جزئی مربوط به رفتار خریدار انجام شود .


۳ ) خریداران مثل شرکای شما هستند

 

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن5

قبلا هم گفتیم که چرخه خرید محصولات صنعتی ، خیلی طولانی است . بنابراین برای مدت زمان زیادی با خریداران در ارتباط خواهید بود . برای این که بتوانید این ارتباط را مدیریت کنید ، باید یک اعتماد دو طرفه ایجاد کنید . اگر این ارتباط بر پایه اعتماد شکل بگیرد ، خریداران از حالت مشتری ، تبدیل می شوند به شرکا و این رابطه شکل‌گرفته ، حتی ممکن است که سال‌ها طول بکشد .

۴ ) محققان بازار ، همان افرادی نیستند که برای خرید، تصمیم می گیرند

 

افراد محقق در زمینه خریدهای هر سازمان و شرکت ، لزوما کسانی نیستند که برای خرید ؛تصمیم‌ نهایی را می گیرند . این افراد اگرچه عهده‌دار تصمیم‌گیری برای خرید نیستند، اما می‌توانند روی نظر بالادستان خودشان تأثیر بگذارند . شما به‌عنوان یک فروشنده ، کار مهمی که باید انجام دهید ، این است که در درجه اول ، محققان را راضی کنید .


۵ ) نقش ارتباطات را هیچ وقت دست کم نگیرید


بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن4

بازاریابی صنعتی ، تفاوت کمی با بازاریابی B2C دارد. فقط یک کم پیچیده‌تر است . در بازاریابی صنعتی، تمرکز کار روی خریداران است تا اطلاعات و آگاهی آن ها را بالا ببرید و آن ها را از محصولات و خدمات خودتان باخبر کنید و به سمت خرید از خودتان بکشانید . برای این که به این هدف برسید ، لازم است که ارتباط خوبی با مشتریانتان بر قرار کنید .

آیا می دانید که فرایند خرید در بازاریابی صنعتی چگونه است ؟

 

در بازاریابی صنعتی ، خریداران ۳ مرحله اصلی را پشت سر می‌گذارند : تحقیق ، ارزیابی ، خرید .

خریدار در مرحله اول ، تحقیق خودش را شروع می‌کند تا پاسخ پرسش‌ها ، راه‌ حل مشکلات یا تأمین‌کننده و ارائه‌دهنده کالاها یا خدمات را پیدا کند . بازاریاب صنعتی، باید تلاش کند تا در فرایند خرید ، به‌سرعت در جست‌وجوی کاربران ، در جلوی چشمشان ظاهر شود . به‌ عبارت ‌دیگر ، خریداران باید بتوانند خیلی سریع کالاها یا خدمت را کشف کنند و با آن آشنا بشوند . هر چقدر مدت زمان کمتری طول بکشد تا مشتری با خریدار آشنا بشود ، امکان تأثیرگذاری فروشنده بر خریدار ، بیشتر می شود و بعد از این که با ظرافت مخصوص به خودش به بررسی و ارزیابی کالاها یا خدمات ارائه شده پرداخت ، تصمیم به خرید خواهد گرفت .
 

مراحل بازار یابی صنعتی چیست ؟


۱. شناسایی کردن خریدار

 

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن8



باید بدانید چه کسی به‌عنوان خریدار با شما در ارتباط است. آیا انجام خرید ، به عهده بخش فروش خرید است یا مهندسان سازمان و مدیران فروش و… .

۲. شناسایی کردن نیازها

باید اهدافی را که خریدار دنبال می‌کند را دریابید . باید بفهمید که او از طریق ارتباط بر قرار کردن با شما ، کدام دسته از نیازهایش را می خواهد بر طرف کند و به دنبال راه حل برای کدام دسته از مشکلاتش است ؟



۳. شناسایی کردن منابعی که خریدار برای تحقیق از آن استفاده می کند

 

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن12

باید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می‌پردازند. منابع جست‌وجوی اطلاعات آن ها ، منابع آنلاین و کتابچه‌های اطلاع‌رسانی صنعت مورد نظر آن ها چیست ؟

۴. کلیدواژه‌های جست‌وجو را باید بشناسید

باید بدانید که خریداران برای خرید خود در طول تحقیق ، چه کلیدواژه‌هایی را جست‌وجو می‌کنند ؟ آیا تحقیقات آن ها براساس مشکل صورت می‌گیرد ؟ یا در این زمینه ، روتین دیگری دارد ؟

۵. نیازهای اطلاعاتی مخاطب را شناسایی کنید

 

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن9

 

یکی از بهترین شیوه‌های پاسخ‌گویی به مخاطبان ، این است که محتوای مناسبی را در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی‌تان مانند وبسایت و… به آن ها ارائه دهید . شما از طریق تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش‌های مشتری هایتان به‌خوبی پاسخ می‌دهد ، می توانید اعتمادسازی کنید .


۶. مخاطبان بی‌نام و نشان خودتان را بشناسید

باید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به‌جای نمی‌گذارد ، چه کسی است ؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه‌ای که از وبسایت‌تان بازدید می‌کنند، فرم‌ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و بتوانید ارتباطتان را با آن ها ادامه دهید .

چه کارهایی را برای موفقیت بیشتر در بازاریابی صنعتی باید انجام دهید ؟


۱. اهداف درآمدی خودتان را در نظر بگیرید

 

 

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن10

اعداد و ارقام تقریبی ، به شما کمکی نخواهند کرد . برای برنامه ریزی روش‌های مناسب، لازم است که هدف مرکزی مشخصی را برای به دست آوردن درآمد ایده آلتان در ذهن داشته باشید .


۲. مشتریان دلخواه خودتان را بررسی کنید

 

 

نکته مهم دیگر این است که بدانید برای رسیدن به درآمد ایده آل و مورد نظرتان و سایر اهداف مطلوب‌تان ، به چه تعداد مشتری احتیاج دارید و هم این که هزینه لازم برای تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل و خریداران واقعی ، چقدر تمام خواهد شد . مثلا باید بدانید برای رشد درآمد و رسیدن به درآمدی ۶ میلیون تومانی در ماه ، به چند مشتری بالقوه نیاز دارید.


۳. بازدیدکنندگان و ارتباطات موثر باید چگونه باشند ؟

 

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن11

 



در این زمینخ ، باید آمار و تعداد مشتریان مطلوب برای رسیدن به اهداف مالی و درآمدی مورد نظر خودتان را ریز به ریز بدانید . در این صورت مدیریت مشتریان بالقوه‌ای که به سمت‌تان می‌آیند ، برایتان خیلی راحت تر می شود و می‌دانید چه کسانی باید حذف شوند یا بمانند و یا ظرفیت‌هایتان را در چه نقاطی برای مدیریت تعداد مشتریان اضافه‌شده به‌کار بگیرید.

۴. رسیدن به ترافیک وبسایت مورد نظرتان

بعد از اینکه خریداران ، اهداف درآمدی و سایر موارد مورد نیاز برای رسیدن به اهداف موردنظرتان از کسب‌وکار را بررسی کردید ، باید به ابزارهای لازم برای رسیدن به هدف هایتان بپردازید. مثلا بدانید که ترافیک وبسایت شما باید چگونه باشد یا مدیریت سایر بخش‌ها در جهت رسیدن به اهدافتان چگونه سازمان‌دهی بشوند .

اصول مدیریت بودجه و کارکنان در بازاریابی صنعتی ، باید چگونه باشد ؟

 

بازاریابی صنعتی و اصول پیاده‌سازی آن13



شما می توانید برای این کار ، از نیروهای داخلی سازمان‌ یا از نیروهایی تخصصی کمک بگیرید و کار را به‌عهده آژانس‌هایی بگذارید که این قبیل فعالیت ها را به‌شکل حرفه‌ای انجام می دهند .

روش‌های موجود برای اجرای بازاریابی صنعتی به این شکل است:



۱. استفاده از نیروهای داخلی که دارای تفکرات راهبردی هستند و در زمینه بازاریابی تجربه دارند:

مزایای این کار :

مخارج و هزینه‌ها کم می شود و اطلاعاتی از قبل درباره کسب‌وکار مورد نظرشان دارند.

معایب این کار :

ماهیت کاری افراد به کار گرفته شده برای امور بازاریابی با یک متخصص متفاوت است. تایم کاری نیروها باید برای انجام وظایف اصلی‌شان و همچنین امور بازاریابی ، تقسیم شود . تمام مهارت‌های بازاریابی مانند: استراتژی، سئو، طراحی، نوشتن و راه‌اندازی وب به ندرت در یک فرد جمع می‌شود و نیاز به کمک‌های خارجی از متخصصین این حوزه لازم می‌شود..

۲. استخدام نیروی بازاریابی با سابقه کاری مرتبط از خارج از سازمان

مزایای این کار :

به طور متمرکز و تخصصی روی وبسایت و امور بازاریابی فعالیت خواهد کرد .

معایب این کار :

استخدام این نیروهای کاری ، احتیاج به صرف هزینه، مالیات، آموزش، تجهیرات و… دارد . در این مورد نیز مانند مورد قبلی توانایی‌های همه‌جانبه بازاریابی به ندرت در یک فرد به طور کامل جمع می‌شود . تجربه افراد در زمینه بازاریابی بنگاه به بنگاه یا صنعتی ، چندان بالا نیست . استخدام نیروی جدید ، نیازمند صرف وقت برای آشنایی با کسب‌وکار شما خواهد بود.

۳. همکاری کردن با آژانس های بازاریابی صنعتی:



مزایای این کار :

مهارت‌های گوناگون بازاریابی ای که در جملات قبلی به آن ها اشاره کردیم ، در چنین آژانسی وجود دارد . هزینه آن هم نسبت به استخدام نیروی بازاریابی خارجی کم‌تر خواهد بود . آژانس‌ها تجربه استفاده و به کارگیری استراتژی‌ها و فرایندهای مشابه برای سایر سازمان‌ها را دارند . آژانس‌ها در زمینه بازاریابی و مشتریان بالقوه در صنعت اطلاعات و تخصص دارند.

معایب این کار :

استخدام آژانس بازاریابی خیلی هزینه‌بر است . این همکاری معمولا طی قراردادی ۱۲ ماهه انجام می‌شود که نسبتا زمان طولانی ای است . مدتی زمان لازم است تا آژانس کاملا با کسب‌وکار شما و مشتریان‌تان آشنا بشود.

 

نتیجه گیری

امیدوارم با رعایت نکات متعددی که در بالا برایتان توضیح دادیم ، بتوانید به خوبی بازاریابی صنعتی مورد نظر خودتان را انجام دهید و از طریق آن به کسب درآمد ایده آلتان برسید .

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Your Information will never be shared with any third party.
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
هدیه شما، فایل صوتی مصاحبه با آنتنی رابینز
میلیونر خودساخته ای که رازهاش رو با شما به اشتراک میزاره
telegram
ARE YOU READY? GET IT NOW!
Increase more than 500% of Email Subscribers!
Your Information will never be shared with any third party.