Take a fresh look at your lifestyle.

مشتری تو مشتته !

فروش و مشتری

فروش و مشتری

فروش و مشتری

هادی بیت‌اللهی  

چطور می تونیم بهترین اطلاعات رو برای راه‌اندازی یک کسب و کار به دست بیاریم؟

چقدر درباره کسب وکاری که تصمیم داریم راه اندازی کنیم اطلاعات داریم؟

همیشه درگیر این موضوع بودم که چطور می تونم به صورت مستقل کسب‌ و کار خودم رو راه‌ اندازی کنم!

از کجا باید شروع کنم؟

چه چیزهایی رو باید بدونم؟

آیا از نحوه فروش و مشتری هامون اطلاع داریم؟

در این مقاله می خواهیم به بررسی برخی از اطلاعاتی که باید به دست بیاریم بپردازیم.

 

انواع بازار مشتری

هر سازمان به یک یا چند بخش از مشتریان خدمت می‌ کنه.

قلب هر مدل کسب و کاری مشتریانش هست.

بدون داشتن مشتریان سود آور هیچ شرکتی نمی‌تونه در بلند مدت دوام بیاره.

فروش و مشتری های ما بخش هایمختلف رو در صورتی نشون میدهن که:

  • مشتری نیاز به خدمات مجزا داشته باشه و بتونه اون نیاز رو با خدمات ما تامین کنه.
  • دسترسی به هر یک از این گروه‌ ها از طریق کانال های توزیع متفاوت امکان پذیر باشه.
  • به روابط متفاوتی نیاز داشته باشه.
  • سود آوری آنان به طور کلی متفاوت باشه.
  • تمایل به پرداخت پولی رو برای جنبه‌ های مختلفی از خدمات داشته باشه.

 

حالا باید بررسی کنیم و ببینیم در هر کاری که می خواهیم راه اندازی کنیم یا قبلا آن را راه اندازی کردیم:

به چه افرادی می خواهیم خدمات بدهیم؟

مهمترین مشتریان مون چه کسانی هستن؟

 

می خواهیم به بررسی بخش‌ های مختلف مشتری های موجودمون بپردازیم …

 

بازار انبوه

مدل های کسب و کاری که روی بازارهای انبوه تمرکز دارن:

  • تفاوت چندانی برای مشتری های مختلف قائل نیستن.
  • بر روی مشتریان زیادی تمرکز دارن و بازار هدف بسیار گسترده ای دارن.
  • نیاز و مسائل مشتریان شون شباهت های زیادی به هم داره و این توانایی رو دارن که خدماتشون رو به افراد زیادی ارائه دهند.
  • این گونه بازارها در مشاغل مختلف به راحتی قابل تشخیص هستن…

مثل لوازم الکترونیکی، مواد غذایی، نانوایی‌ها و خیلی از کسب‌ و کارهای دیگه ای که می تونیم در اطرافمون جست‌ و جو کنیم.

 

فروش و مشتری

 

بازار گوشه‌ای

به مدل‌ های کسب و کاری گفته می شه که گوشه‌ ای از بازار رو شامل میشه.

یعنی نیازهای بخش‌ های ویژه و خاصی از مشتریان را برآورده می کنه.

همه خدمات، ارتباطات و روابط با مشتری با نیازهای خاص بازار گوشه‌ ای سازگار میشه.

چنین مدلی را می تونیم تو روابط تولیدکننده ها و خریدار هاشون پیدا کنی.

مثلا تامین کنندگان قطعات مختلف خودرو به شدت به خرید های تولید کنندگان بزرگ خودرو وابسته‌ اند و بر اساس این مدل کسب و کار خود را طراحی میکنن.

فروش و مشتری

بخش بندی شده

برخی از مدل‌ های کسب‌ و کار هستن که بین مشتریان خودشون تفاوت ایجاد میکنن.

یعنی مشتریان خود را دسته بندی میکنن مثلا می تونی در بانک‌ ها این تفاوت را مشاهده کنی.

بانک‌‌ها بین مشتریان عمده‌ای که مبلغی پایین گذاشتن

 و یا مشتریانی که مبالغ بسیار بالایی در بانک گذاشتن تفاوت قائل میشن و به اونها خدمات خاصی را ارائه میکنن.

از این مدل کسب و کار میشه به میکرو پرسیژن سیستمز اشاره کرد که…

 در ارائه راهکارهای طراحی و تولید میکرو مکانیکی به شرکت‌ های دیگر دارای تخصص، به هرکدام به صورت مجزا خدمات ارائه میکنن.

که به صنعت ساعت‌ سازی ، صنعت پزشکی و بخش اتوماسیون پزشکی به نسبت خدمات متفاوتی ارائه میکنن.

 

متنوع

به کسب و کارهایی گفته می شه که از لحاظ مشتری بسیار متنوع هست

و به دو بخش مشتری کاملا نامرتبط، با نیازها و مسائل به شدت متفاوت ازهم دسته بندی میشن.

برای مثال شرکت آمازون تصمیم گرفت تا فعالیت خرده ‌فروشی خودش رو با فروش خدمات رایانش ابری متنوع کنه.

حالا شاید براتون این سوال پیش بیاد که رایانش ابری چیه؟

رایانش ابری: مدل رایانشی بر پایهٔ شبکه‌های رایانه‌ای مانند اینترنت هست.

که الگویی تازه برای عرضه، مصرف و تحویل خدمات رایانشی که شامل زیر ساخت، نرم‌افزار، بستر، و سایر منابع رایانشی است رو با به‌

کارگیری شبکه ارائه می‌کنه.

و با فضای ذخیره‌ سازی آنلاین و استفاده از سرور بر اساس تقاضا شروع به خدمت جدیدی کرد.

بنابراین آمازون شروع به برآورده کردن نیازهای کاملا متفاوت شرکت های تحت وب با یک خدمات جدید کرد.

منطق این کارِ آمازون رو میشه در زیر ساختِ فناوری اطلاعات قدرتمندش توی شرکت دید.

این زیر ساخت قوی می‌تونه به طور مشترک برای عملیات خرده فروشی و واحد جدید رایانش ابری برای گسترشِ شرکت به کار گرفت.

فروش و مشتری

پلتفرم‌ های چند وجهی (بازار های چند وجهی)

برخی از سازمان‌ ها هستن که به دو یا چند بخش مرتبط با مشتری خدمت ارائه میدن.

به عنوان مثال شرکتی که خدمات کارت اعتباری به مشتریانش ارائه میده.

به پایگاه بزرگی از تجار پذیرنده این کارت‌ ها نیاز داره.

 

مثلا شرکتی که روزنامه رایگان بین مشتریان خود توزیع می‌کنه …
به پایگاه بزرگی از خوانندگان جهت جذب و پایگاه بزرگی از آگهی دهندگان نیاز داره.

 

حالا با هم چند مثال رو مورد بررسی قرار می دیم که بیشتر بتونی از اطلاعات موجود برای مشتری استفاده کنی تا برات جا بیفته.

بازار فروش جعبه های فست‌ فودی رو مورد بررسی قرار می دیم.

این مدل چون نسبت به تقاضای فست‌ فودها شکل می گیره بازار گوشه‌ ای هست.

فقط هر موقع که نیاز به جعبه داشته باشن فروش انجام می شه و بازار هدف تعدادی از مشاغل خاص هستن.

برای اینکه بتونی بیشتر به کسب‌ و کاری که میخوای راه اندازی کنی مسلط بشی،

باید به بازار هدف خود تسلط داشته باشی و اطلاعات مورد نظرت رو راجع به فروش و مشتری به دست بیاری.

 

هدف اینِ که تو بتونی  اطلاعات مشاغل مختلف را با این روش پیدا کنی !

 

با بهترین نحو بتونی تشخیص بدی در چه شرایطی از بازار قرار داری .

خیلی حرفه‌ ای تر وارد بازار بشی و کسب‌ و کار خودت رو راه اندازی کنی و به موفقیت برسی.

مهمترین سوال‌ هایی که باید از خودت بپرسی اینه که تو برای چه کسایی داری ارزش خلق می کنی؟

و سوال بعدی که باید از خودتون بپرسین که مهترین مشتریانتون چه کسایی هستن؟

تشخیص بدی در کدام یک از بخش‌ های معرفی شده میخوای فعالیت کنی.

 

در بازارهای نبوه، گوشه‌ای، بخش‌بندی شده، متنوع، چند وجهی

با این کارها می تونید در بازار هدفی که می خواهین راه اندازی کنی تسلط داشته باشی.

 

باید توجه ویژه‌ ای به مشتریای خود داشته باشی تا بتونی با افزایش مشتریان به فروش بالاتری دست پیدا کنی.

 

در این صورت تو هستی که به بازار هدف خودت تسلط داری و می تونی هر آنچه که می خوای رو از بازار هدف به دست بیاری.

قسمت های دیگری هم هست که باید مورد توجه قرار بگیره

و بیشتر باید با هم دیگه راجع بهش صحبت کنیم که در مقالات بعدی به صورت خیلی مفصل صحبت می کنم.

در اولین قدم به صورت خیلی دقیق به بررسی کسب وکاری که میخوای راه اندازی کنی یا قبلا راه اندازی کردی بپرداز.

مشخص کن که بازار هدفت کجاست و مهمترین مشتریان خودت رو مشخص کن.

همین اطلاعات کوچک جمع آوری شده  باعث میشن تا از انواع بازار مشتری و تصمیمات بهتری که باید بگیری و موفق‌تر باشی اطلاع پیدا کنی.

بهت پیشنهاد می کنم برای  اطلاع از دلایل موفقیت یک ایده در کسب و کار، مقاله ی جدید طلو ع تا غروب یک ایده رو از دست ندید !

هوش مالی پلاس

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.