اعتماد سازی

چگونه در افراد اعتماد سازی کنیم؟؟

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (2 votes, average: 2٫50 out of 5)
person صابر خلیلی access_time دی ۲۷, ۱۳۹۵ comment ۱ دیدگاه

مدت زمان تخمینی برای مطالعه این مقاله ۶ دقیقه می باشد

مقدمه

مهمترین بخش در فروش اعتماد سازی می باشد. تا زمانی که ما به عنوان فروشنده نتوانیم برای مشتری اعتماد سازی کنیم نخواهیم توانست کالای خود را به وی عرضه کنیم. شما از چه کسی خرید می کنید؟ چقدر خریدهایتان مبتنی بر احساسی است که از فروشنده دریافت می کنید؟ آیا بدون اعتماد به نفس خریدی انجام می دهید؟ آیا از یک کلاهبردار یا یک فروشنده دروغگو خرید می کنید؟ اگر خرید کردید و دیدید از ایجاد فضای اعتماد بین شما و او، وی نهایت سو استفاده را کرده است، آیا باز هم به او مراجعه خواهید کرد؟

به یاد بیاوریم که تقریبا همه خریدهای ما(۹۷%) مبتنی بر احساس هستند و اصلی ترین حس ما در هر خرید ایجاد فضای اعتماد از سوی فروشنده است، لحظه ای به آخرین خریدی که به خاطر ساخته نشدن اعتماد موثر، از آن صرفنظر کرده اید بیندیشید، چه چیزی باعث شد تا شما از آن خرید پشیمان شوید؟

اگر فروشنده می توانست اعتماد شما را جلب کند و رابطه برنده-برنده و همگرایی ایجاد میشد ایا از او خرید نمی کردید؟ چگونه می شود اعتماد را ساخت تا فضای مذاکره تبدیل به فضایی همگرا شود؟

این بار به آخرین خرید خود فکر کنید که با مشاوره خوب و بجا خریدی مطلوب انجام داده اید، ایجاد حس اعتماد چقدر در خرید شما موثر بوده است؟

اخرین مشاوره را در نظر بگیرید که کالای مورد نیاز شما در سبد کالایی فروشنده مشاور قرار نداشته، خرید انجام نشده و شما مجبور به تامین کالا از منبعی دیگر گشته اید، ولی حس تاسف در شما شکل گرفته که ای کاش این فروشنده توانایی تامین کالای مورد نیاز شما را می داشت، چه چیزی باعث ایجاد این تاسف شده؟

در این مبحث به اصولی خواهیم پرداخت که میتواند اعتماد را به شکل موثری در خریدار ایجاد نماید.

(از این مبحث به بعد تمرینهایی را باهم انجام خواهیم داد تا بهترین ایده ها را در ایجاد فروشی موثر و برنده- برنده داشته باشیم دفترچه ای همراه داشته باشید تا تمرینهای خواسته شده را در آن یادداشت نمایید و با استفاده از تجربه های خود به ایده های نو دست پیدا کنید.)

گام هایی برای اعتماد سازی

ایجاد منافع مشترک با خریدار برای تضمین رابطه برد- برد

منافع مشترک ما با خریدار چیست؟ او وقتی کالایی را از ما تامین می کند چه منفعتی برای ما دارد؟ آیا بهتر نیست او به این فکر کند که برایم سودی ندارد که او کالا را از من تامین کند؟

بهترین پیشنهاد این است که خود را در جبهه ای مشترک با خریدارانمان قرار دهیم و دوشادوش آن ها به سمت هدف نهایی گام بر داریم، استفاده از ضمیر اول شخص جمع، می تواند نکته ای باشد تا این اطمینان را به خریدار بدهد تا شما منافعی مشترک با او را دنبال می کنید و هر دوی شما در پی یک هدف و ایجاد بهبود در وضعیت زندگی و کسب وکار هستید، قرار گرفتن در روبروی مشتری و ایجاد موضع با او نه تنها کمکی به ما نخواهد کرد بلکه اعتماد او را از ما به صورت کامل سلب خواهد کرد.

مثالی عملی برای رابطه برد- برد

به خاطر دارم که سال ها پیش وقتی در ابتدای راه فروش بودم دوستی به من میگفت اینگونه وانمود کنم که خرید کالا از من برای من نفعی ندارد و به هرحال من حقوقم را از سازمان فروشنده دریافت خواهم کرد، تفکری که تاوان داشت، بگذارید خریدار احساس کند که از تامین این کالا برای شما هم سود وجود دارد، لازم نیست تمام سود را به او بگویید، اما دانستن اینکه این فروش برای شما هم امتیازاتی دارد به ایجاد رابطه برد- برد به او کمک خواهد کرد.

یادمان باشد این روش برای ساخت اعتماد باید به صورت تعاملی پردازش شود، اما وانمود کردن به اینکه سودی برای ما ندارد، از ساخته شدن اعتماد موثر جلوگیری می کند، صداقت ما را زیر سوال میبرد و در نهایت دلیل پیگیری را نزد شما سست و بی اهمیت خواهد کرد.

منافع مشترکمان را در معامله ترسیم کنیم و به خریدار اجازه بدهیم که صداقت ما را ارزیابی کند، یکی از منافع مشترک ما می تواند این باشد که من علاقمند به برقراری ارتباط موثر و تداوم آن با خریدار هستم؛ سعی کنید اشتیاق خود را به صورت کامل برای برقراری ارتباط با خریدار به او نشان دهید ولی اشتیاقتان را به فروش کاملا عیان نکنید، تا این مسئله به اعتماد خریدار ضربه نزند.

همه ما از ایجاد ارتباط با شخصی که تنها به منافع خود میندیشد، احساس ناخوشایندی خواهیم داشت بگذارید منافع مشترکتان شما را به سمت اعتماد سازی موثر هدایت کند، صادقانه و دلسوزانه مشتری را پرزنت کنید تا لذت تداوم ارتباط برای خریدهای بعدی را در او شکل دهید.

راهکارهای عملی برای ایجاد رابطه برد برد

در اخر اینکه به نفع مشترکتان فکر کنید تا اعتماد در روند بازاریابی و فروش شما نمود بیابد.

دفترچه خود را بیابید و مشخص کنید که چه چیزهایی سازنده منافعی مشترک بین شما و خریدارانتان میگردد، آن ها را لیست کنید و با یادآوری عناصر سازنده منافع مشترک، ان ها را تقویت کرده تا سازنده منافع مشترک بیشتری با مشتری های خود باشید. شما باید بتوانید به راحتی به متقاعد کردن دیگران بپردازید و با رعایت روشهای مذاکره این امر را تسهیل کنید و به ایجاد اعتماد سازی در افراد بپردازید.

اعتماد سازی

یافتن ارمانشهر خریدار

بحث دیگر برای اعتماد سازی در افراد، ارمانشهر یا هدف کمال گرایانه یک خریدار از یک خرید می باشد. اصلی ترین حسی که او را به پاسخگویی به این نیاز راهنمایی کرده است کدام است؟

ارمانشهر یا مدینه فاضله تصویر کامل و ایده ال ماست از هر هدفی، درست به سان شهری که همه چیز در ان ایده ال و کامل است، همه مسائل، ارمان گرایانه و تمام و کمال و بی نقص در این شهر انجام می شود و بهشت واقعی ما از تصورات ماست.

طرز تفکر ما در برقراری ارتباط و تعامل فاکتوری سازنده و پر اهمیت را می سازد، باید هدف نهایی ارمانشهر را شناسایی کنیم و نقشه ان را تهیه نماییم و در رسیدن خریدار به این شهر در کنار او باشیم. به عبارت دیگر تو قصد رسیدن به ارمانشهر را داری و من نقشه ان را در دست دارم پس در کنارهم می توانیم به راحتی به این هدف برسیم.

فرض کنید من قصد خرید یک خودوری لوکس را دارم اهدافی که مرا تشویق کرده است تا با پرداخت هزینه این خودرو را به دست بیاورم کدامند؟

لذت رانندگی؟ برانگیختن حس تحسین دیگران؟ اعتبار سازی برای خودم در کسب و کار؟ ایمنی؟ راحتی؟ و…

حالا فروشنده این کالای چگونه می تواند به من کمک کند؟ چگونه و از کجا می تواند هدف نهایی مرا شناسایی کند؟ فقط با رگباری از پرزنت هایی که به صورت یک قالب از پیش طراحی شده و بدون انعطاف اموخته است؟

راه شناخت ارمانشهر مشتریان

چگونه می تواند ارمانشهر مرا شناسایی کند؟ به یاد داریم که گفته شد یک مشاور خوب اول می شنود و از انالیز شنیده های خود به رفع نیاز من در جهت بهبود ان کمک می کند، در شناسایی ارمانشهر خریدار باید بیشتر شنونده بود تا گوینده، درست مثل پزشکی که ابتدا به حرفها و مشکل بیمار خود گوش میدهد وقتی به صورت کامل و کافی شنید شروع به پیش بینی های مبتنی بر تجربه خود می کند و اینجاست که حس اعتماد ما از تجربه و دانش او برانگیخته می شود، اگر او به صورت کامل به حرفهای ما گوش نمیداد می توانست تشخیصی صحیح برای شناسایی درد ما داشته باشد؟

نتیجه گیری

در این مقاله ما تنها به دو عامل اولیه اعتماد سازی در افراد پرداختیم برای جمع بندی به این نکته می پردازیم که باید این حس در خریدار ایجاد شود که این معامله برای وی برد- برد بوده و همچنین این ذهنیت را در مشتری ایجاد کند که به آرمانشهر خود او را نزدیک می کند. اینکار حس رضایت را در مشتری ایجاد خواهد کرد و کسب درآمد ما را متحول می کند. مشتری رضایتمند ابزاری برای بازاریابی ما تبدیل خواهد شد.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، سیستم ارزیابی عملکرد

برای دانلود PDF مقاله روی لینک زیر کلیک نمایید

 

با عرض پوزش تصویر فایل دانلود درست بارگذاری نشده است

  1. مهدی جلیل آرازی گفت:

    مطلب خوبی بود، فقط اگر که گسترشش بدید بهتر هم میشه،موفق باشید.

مشاهده همه دیدگاه ها
تا کنون 1 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
آبان ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

چند رسانه تبلیغاتی را می شناسید؟

آبان ۲۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۵ ق.ظ

بایدها و نباید های شراکت در کسب و کار

آبان ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۴۱ ق.ظ

گرفتن سود بانکی، منفعت یا خطر

آبان ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۲۰ ب.ظ

مستند کارآفرین ۱۵ ساله

ساعت ۱۱:۳۸ ق.ظ

جنجال آموزش در مسیر کسب ثروت

ساعت ۱۲:۰۳ ق.ظ

تئوری بز و تبلیغات در پیشرفت کسب و کار

آبان ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۲ ب.ظ

کسب و کار فوتبالیست های موفق دنیا

آبان ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۰۵ ق.ظ

غلبه شعار بر شعور

ساعت ۱:۰۰ ق.ظ

۵ راهکار افزایش درآمد برای هوشیاران مالی

ساعت ۱۲:۴۷ ق.ظ

۲۰ هنری که در دنیا بیشترین درآمدزایی را دارند

آبان ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۷ ق.ظ

راهکارهای خودباوری ، فردایت را بساز

ساعت ۱۲:۰۳ ق.ظ

تکنیک های افزایش فروش را از استاد ماهان تیموری بیاموزید

آبان ۲۱, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۵۱ ب.ظ

رازهای نهان وب سایت علی بابا در بازارهای جهانی

ساعت ۱۲:۳۵ ق.ظ

طرح کسب و کار یا همان بیزینس پلن را چگونه تهیه کنیم؟

آبان ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۷ ق.ظ

روش های جدید تبلیغاتی شرکت گوگل

آبان ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۲۰ ق.ظ

تاثیر آموزش‌های تیم ماهان تیموری بر موفقیت کسب و کار

آبان ۱۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۶ ق.ظ

کسب و کارهای زود بازده سال ۲۰۱۷

ساعت ۱:۰۰ ق.ظ

راه اندازی کسب و کار با توصیه های استاد ماهان تیموری

آبان ۱۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۰ ق.ظ

شگفت انگیزترین بانوان کار آفرین ایران و موفقیت های بزرگ آن ها در کسب و کار

ساعت ۱:۰۴ ق.ظ

درآمدزایی اگر جدی گرفته می شد…

آبان ۱۵, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۳ ق.ظ

کسب و کار خانه بازی مخصوص کودکان

آبان ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۰۳ ب.ظ

۸ روش بازاریابی رایگان

ساعت ۱۱:۳۷ ق.ظ

آشغال های ذهنت رو دور بریز

ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

کارمند چگونه کارآفرین می شود؟

آبان ۱۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۸ ق.ظ

آموزش در مسیر ثروت است یا ثروت در مسیر آموزش؟