اعتماد سازی در فروش

مهمترین نکات برای اعتماد سازی در فروش

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (No Ratings Yet)
person صابر خلیلی access_time دی ۲۹, ۱۳۹۵ comment بدون دیدگاه

مدت زمان تخمینی برای مطالعه این مقاله ۹ دقیقه می باشد

مقدمه

اعتماد سازی در فروش امری است که باید با ایجاد ارتباط موثر با خریدار برقرار شود. اعتماد سازی در فروش موجب خرید از سوی خریدار خواهد شد. همیشه مد نظر داشته باشید که ما نمی توانیم کالا را به مشتریان خود بفروشیم بلکه آنان هستند که کالا را از ما خریداری می کنند.

بنابراین اگر ما بتوانیم این حس اعتماد به نفس را در آنان ایجاد کنیم، به دنبال آن کسب درآمد برای سازمان خود ایجاد کرده ایم.در مقاله های پیشین اعتماد سازی راه های دیگر اعتماد سازی را مورد بررسی قرار دادیم و به تشریح نحوه اعتماد سازی افراد پرداختیم. حال گام هایی دیگر برای اعتماد سازی در فروش را مورد بررسی قرار می دهیم.

گام هایی موثر برای اعتماد سازی در فروش

ایجاد پل ارتباطی با خریدار

یکی از راه های اعتماد سازی در فروش ایجاد پل ارتباطی است. پل ارتباطی چیست؟ موضوعات مشترکی که ما با دیگران برای مکالمه و برقراری ارتباط داریم، مثل صحبت درباره تیم محبوبمان در فوتبال، بازیگران و کارگردانان سینما، شخصیتهای ادبی، وضعیت هوا،برندهای مورد علاقه مان و…یا بطور کلی هرچیزی که علایق مشترکمان را میسازد و به برقراری ارتباط و تبادل اطلاعات کمک می کند، پل های ارتباطی به ما کمک می کنند تا احساس و ارتباط سازنده تری را با اطرافیان شکل بدهیم و موضوعات مشترک مفیدی با آن ها برای برقراری ارتباط داشته باشیم.

نحوه ایجاد پل ارتباطی

شایع ترین پل ارتباطی بین افراد غریبه با هم وضعیت هواست، هوا امروز به شدت سرد شده است، چه روز گرمی، چه باران لطیفی خدارا شکر، این هوا سوز برف دارد و… . این ها جملات آشنایی است که ما بارها از طرف غریبه هایی شنیدیم که سبب آغاز یک ارتباط دوطرفه شده اند، بایک راننده تاکسی، یک غریبه در پارک یا مترو و با در یک مصاحبه کاری یا…

به یاد بیاوریم که این جملات آغاز گفتگو و یک دوستی ساده بوده اند. پل های ارتباطی به ما کمک می کنند که با دیگران ارتباط برقرار کنیم و اعتماد سازی در فروش را به طور موثری انجام دهیم.

اعتماد سازی در فروش

حال چگونه می توانیم با مشتریان خود پل های ارتباطی داشته باشیم؟

پاسخ ساده است از لابه لای صحبت های خودشان میتوان به علایق آن ها دست پیدا کرد، علایق مشترک را شناسایی کرد و در ارتباط های آینده یا همان ارتباط اولیه برای ایجاد حس مطلوب و سازنده از آن ها بهره برد، صحبت راجع به ورزش و هنر، وضعیت اقتصادی و غیره میتواند پل های دوطرفه ایجاد ارتباط را پایه گذاری کند.

پل هایی که ما با اشنایان خود داریم را مرور کنیم این ها نمونه های موثر و کاملی از پل های ارتباطی هستند که ما با پیرامون خود داریم و برای برقراری ارتباط در کسب وکار خود به آن ها نیازمندیم.

یک پل ارتباطی ساده و موثر میتواند به تضمین حس اعتماد در خریداران ما کمک کند و همیشه موضوعی برای گفتگو و برقراری ارتباط با آن ها داشته باشیم. پل های ارتباطی خود را با خریدارانمان بسازیم، آن ها را تقویت کنیم تا محلی را برای عبور و مروری دو طرفه و همگرا داشته باشیم.

به یاد داشته باشیم که صحبت های یک طرفه راجع به موضوع مشترک کسب وکار به ویژه با مشتریان احساسی (که در بخش بندی مشتریان به صورت کامل و کافی راجع به آن ها باهم گفتگو خواهیم کرد) نتیجه مطلوب و اعتماد سازنده ای را درپی نخواهد داشت و حس اعتماد آن ها را زیر سوال خواهد برد.

چند پل ارتباطی با مشتریان خود داشته اید؟ آن ها را لیست کنید تا بتواند ایده های خلاقانه را درطراحی پل های جدید به شما هدیه بدهند. به یاد داشته باشیم ما نیازمند به برقراری ارتباط سازنده با مشتری برای ایجاد حس اعتماد با او هستیم.

یافتن الگوهای رفتاری و همزاد پنداری

راه دیگر برای اعتماد سازی در فروش یافتن الگوهای رفتاری و همزاد پنداری می باشد. هر شخصی در زندگی خود الگوهای گوناگون و متعددی دارد، که از ان ها تاثیر می گیرد. تاثیرات این الگوها به حدی هستند که روی رفتار ما نمود دارند. معمولا الگوهای رفتاری من متاثر از رفتارهای افراد موفق است (سلبریتی ها).

دفترچه الگوهای رفتاری

برای اعتماد سازی در فروش دفترچه خود را بردارید و لیستی از افرادی که از آن ها تاثیر می پذیرد تهیه کنید. اگر این مطلب به ذهن شما دشوار می آید ابتدا به این روش کار را انجام دهید، در دفترچه نام افراد مورد علاقه خود را بنویسید، این افراد میتوانند دوست، فامیل، آشنا یا فوق ستاره ها باشند.

حالا جلوی اسم این افراد یادداشت کنید چه چیزی باعث قرارگیری آن ها در لیست شما شده است؟ بررسی کنید که این رفتارها تا چه حد برروی رفتار شما تاثیر گذار بوده اند؟ با یک بررسی کوتاه و گذار شما لیست افرادی را دارید که بر روی شما تاثیر گذاشته اند و الگوهای رفتاری شما را ساخته اند. حال اگر من این اطلاعات را در مورد شما داشته باشم تا چه حد میتوانم بر روی شما و اعتمادتان تاثیر گذار باشم؟

همزاد پنداری به شما کمک می کند با دقت در نحوه رفتار و گفتار مشتری خود الگوهای رفتاری آن ها را تشخیص داده و از این راه با مشابه سازی رفتار مرود علاقه مشتریان خود به اعتماد سازی موثر در این رابطه کاری کمک کنید. وقتی شما با دقت در رفتار من الگوی مرا شناسایی می کنید میتوانید رفتارهای مورد علاقه من را پیش بینی کنید.

مثلا وقتی از لابلای رفتار یا گفتار من بتوانید هنرپیشه محبوب مرا شناسیایی کنید میتوانید تا حدود زیاد به رفتارهای مورد علاقه من اشراف یابید. به یاد داشته باشیم این درکهافدرکهای ساده و پیش پا افتاده ای نیستند ولی هر کاری با ازمون وخطا کردن امکانپذیر است.

نمونه ای از مسائل کمکی در این امر

تعدادی از مسائلی که میتواند برای اعتماد سازی در فروش به ما کمک کند عبارتند از :نحوه پوشش، رنگهای مورد علاقه، نحوه ارایش ومدل مو یا ریش ،میمیک صورت، شناسایی الگوهای گفتاری، ودقت در جزییاتی مثل تزیینات و … .

آنالیز این مسائل و جمع بندی آن ها به ما کمک خواهد کرد که رفتار خود را تا حد زیادی به الگوها و پارادایم های ذهنی مشتری خود نزدیک کنیم و به ایجاد اعتماد موثر در این امر کمک کنیم.

استفاده از رنگها، مدل و الگوی رفتاری مورد علاقه مشتری در پیگیری های بعدی به او حس ارامش را القا خواهد کرد و به او کمک می کند که بتواند اعتماد بیشتری به ما داشته باشد. شناخت الگوهای رفتاری باید با حرکت به سمت آن ها انجام شود وگرنه بی ارزش است و تمام انالیز ما فقط در حد کنجکاوی بی مورد تنزل یافته و کاملا بی اثر خواهد شد.

تقلید از الگوی رفتاری افراد

روش دیگری که در همزاد پنداری میتواند مورد استفاده قرار گیرد تنظیم سرعت مکالماتمان با مشتری است که تاثیر زیادی در اعتماد سازی در فروش دارد. مثلا کسی که با شتاب و سرعت بالا صحبت می کند به هیچ وجه منتظر شنیدن پاسخ های با درنگ و بریده بریده ما نیست.

نشان می دهد که دستکم در این برهه زمانی وقت برای او دارای اهمیت بالایی است و طبیعتا انتظار دارد که سرعت مکالمه با توجه به اهمیت وقت او تنظیم شود و یا برعکس زمانی که یک مشتری بسیار با درنگ و سرعت پایین سخن میگوید نباید با شتابزدگی وسرعت بالا مطالب را به او انتقال داد.

تنظیم سرعت مکالمه با مشتری از مواردیست که باید توسط فروشنده و با الگوی رفتاری خریدار تنظیم شود، در واقع این مشتری است که سرعت مکالمه را تنظیم می کند و ما موظفیم که با او هماهنگ شویم.

هر چقدر ما الگوهای رفتاری وگفتاری بیشتری از مشتری را پیدا کنیم به همان اندازه در برقراری حس اعتماد او با خود کمک کرده ایم. یافتن علایق مشترک وهمراه شدن با آن ها از فاکتورهایی است که میتواند احساس اعتماد را ایجاد کند. مثلا فرض می کنیم من متولد ۱۶ شهریور ۱۳۵۹ باشم؛ اگر شخص دیگری متولد همان روز باشد چقدر احساس همزاد پنداری مرا تشویق به برقراری ارتباط بیشتر با او خواهد کرد؟

شما رنگ مورد علاقه تان آبی است، اگر من هم همین حس را داشته باشم ناخودآگاه حس نزدیکی در رفتار را با هم خواهیم داشت. دفترچه خد را بردارید ولیستی از علایق مشترکتان با خانواده و دوستان خود تهیه کنید، علاقه مشترکتان تا چه حد در ایجاد حس اعتماد در شما و این افراد کمک کرده است؟

یافتن علاقه ای مشترک میتوانید حس دوستی بیشتری را به ما القا کند و این همان نقشی است که همزاد پنداری در ایجاد اعتمادی موثر و قوی بین ما ودیگران ایفا می کند.

نتیجه گیری

برای ایجاد راه های گفته شده باید در خود اعتماد به نفس رفتاری ایجاد کرده و به فنون مذاکره در بازاریابی آشنایی داشته باشیم. ایجاد پل ارتباطی و همزاد پنداری از جمله موارد موثر برای اعتماد سازی در فروش می باشد که به ما کمک شایانی می کند که بتوانیم کسب و کار خود را متحول کنیم و به سوی پولدارشدن گام برداریم.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، ویپ

برای دانلود PDF مقاله روی لینک زیر کلیک نمایید

 

با عرض پوزش تصویر فایل دانلود درست بارگذاری نشده است

هنوز دیدگاهی برای این مقاله ثبت نشده است. اولین نفری باشید که دیدگاهی میگذارد
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
آذر ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۴۴ ب.ظ

کسب درآمد از اینستاگرام ( آموزش ویدیویی -رایگان )

ساعت ۱۱:۱۲ ق.ظ

چگونه با اهرم سازی ثروتمند شویم؟

آذر ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۰۱ ب.ظ

از شر بیکاری برای همیشه خلاص شوید

آذر ۲۱, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۲ ق.ظ

دروغ هایی که کارفرمایتان به شما می گوید!!!

آذر ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۴۲ ب.ظ

آیا روش های فروش شما برای جذب مشتری کارامد است؟ تکنیک های مناسب چیست؟

ساعت ۲:۳۶ ب.ظ

صبح جادویی

ساعت ۱۰:۲۱ ق.ظ

یک حقیقت تلخ درباره امنیت شغلی که نمی دانید

آذر ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۲۵ ب.ظ

راز پول درآوردن از غول اینستگرام چیست؟

ساعت ۱۲:۳۱ ب.ظ

دروغ هایی که شرکت های بیمه به شما می گویند

ساعت ۱۰:۳۲ ق.ظ

خط کشیدن دور بی پولی در ۸۰ روز

آذر ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۱۵ ب.ظ

حقایقی درباره ترس از سرمایه گذاری و راه های غلبه بر آن

ساعت ۲:۲۷ ب.ظ

راز پول درآوردن از غول تلگرام چیست؟

ساعت ۱۰:۳۰ ق.ظ

هشدار: فقط کافیست اینگونه به امنیت مالی برسیم

آذر ۱۶, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۵۳ ب.ظ

چگونه از ورشکستگی جلوگیری کنیم؟

ساعت ۱۱:۴۰ ق.ظ

دروغ هایی که خودتان به خودتان میگویید چیست؟

آذر ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۱۷ ب.ظ

۱۳ مورد طلایی برای زندگی مالی شما

آذر ۱۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۷ ب.ظ

هشدار : آیا من در شغلم موفق هستم ؟

آذر ۱۲, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۵ ب.ظ

دروغ هایی که درباره پولدار شدن از راه های غلط به شما می گویند

ساعت ۶:۰۸ ب.ظ

پیش بینی آینده ی مالی

ساعت ۱:۱۵ ب.ظ

۷ نکته کلیدی برای افزایش اراده و خودباوری

ساعت ۱۰:۱۹ ق.ظ

از شر بی ارادگی برای همیشه خلاص شویم

آذر ۱۱, ۱۳۹۶
ساعت ۴:۲۷ ب.ظ

دروغ هایی که درباره داشتن تحصیلات دانشگاهی و رابطه آن با ثروت به شما می گویند

آذر ۱۰, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۱۰ ب.ظ

۵ راز ساده که می تواند زندگی شغلی تان را از این رو به آن رو کند

آذر ۹, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۵۷ ب.ظ

۵ راز ساده که می تواند هوش مالی شما را افزایش دهد

ساعت ۱:۰۳ ق.ظ

دانستنی های مالیات در کسب و کار