اعتماد سازی افراد

موثرترین راه برای اعتماد سازی افراد

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (1 votes, average: 1٫00 out of 5)
person صابر خلیلی access_time دی ۲۸, ۱۳۹۵ comment بدون دیدگاه

مدت زمان تخمینی برای مطالعه این مقاله ۹ دقیقه می باشد

مقدمه

مبحث بعدی برای اعتماد سازی افراد برانگیختن احساسات می باشد. اعتماد سازی افراد برای بازاریابی و فروش بسیار موثر می باشد. در مقاله قبلی اعتماد سازی ، دو بخش اول برای اعتماد سازی یعنی ایجاد منافع مشترک با مشتری و همچنین یافتن آرمانشهر مشتری را مورد بررسی قرار دادیم. اگر می خواهیم کسب و کار فوق العاده داشته باشیم اعتماد سازی افراد را باید مورد توجه و از ضروریات سازمان خود قرار دهیم تا بتوانیم کسب درآمد سازمان خود را بهبود بخشیم.

راه دیگر برای اعتماد سازی افراد

برانگیختن احساسات

برانگیختن احساسات گامی است که برای اعتماد سازی افراد باید مورد توجه قرار دهیم. احساست و انگیزه ها به ما کمک می کند تا حس اعتماد به نفس را در مشتری تقویت کنیم، او را به تسریع در تصمیم گیری رهنمون کنیم، و شک های موجود در ذهن او را برطرف کنیم.
برانگیخت احساسات در مشتری به دو بخش تقسیم می شود: الف: انگیزه های مثبت ب: انگیزه های منفی

الف: انگیزه های مثبت

انگیزه های مثبت انگیزه هایی هستند که از ایجاد فرصت توسط یک خرید مطمئن با ارزش افزوده موثر در جهت ایجاد یک پاسخ مناسب وایجاد بهبود در روند زندگی یا کسب وکار یک خریدار، او را تشویق به خرید کالا یا خدمات ما مینماید.

احساسات وانگیزه های مثبتی که باید در مشتری برانگیخته شود تا به او در تصمیم گیری کمک کند و موجب اعتماد سازی افراد می شود، مثل انگیزش غرور و جاه طلبی و پاسخ گویی به نیاز انحصار طلبی خریدار در ایجاد تمایز برای او؛ ایجاد تصویر روشن و شفاف از تامین یک کالا یا خدمت و… .

در این مبحث به ترتیب به نمونه های فوق می پردازیم و پس از آن هر یک از ما به روی کاغذهای خود به شناسایی و انالیز وبررسی برانگیختن احساسات مثبتی که تجربه آن را داشته ایم اقدام خواهیم کرد.

برانگیختن حس غرور و جاه طلبی:

هدف ما از یک خرید چیست؟ چقدر به اعتباری که یک خرید وفروشنده آن به ما میدهد تا حس اعتماد به نفس و غرور را خود تقویت کنیم اهمیت می دهیم؟ چقدر علاقمند به تحریک غرورمان توسط دیگران هستیم؟ چقدر از این انگیزش انرژی مثبت دریافت می کنیم؟
تمجید از هر مسئله ای که در مورد مشتری حس خوبی به ما داده وانرژی مثبتی را به ما منتقل کرده است میتواند به برانگیختن غرور واحساسات از جانب ما کمک کند و موجب اعتماد سازی افراد شود و این را نباید با مبالغه و چاپلوسی اشتباه گرفت.

مثلا آراستگی ظاهر یک فرد، لبخند زیبا و پر انرژی وی، ادبیات گفتاری پسندیده اش، شخصیت، اصالت و یا هر چیز مشابه دیگری میتواند باعث برانگیختن غرور و احساسات، ایجاد اعتماد و فضای مفرح و پر انرژی در خلال پرزنت شما شود. دقت داشته باشیم باید از فاکتورهایی استفاده کنیم که واقعا حس مطلوب و خوبی را در ما ایجاد کرده است.

مثال

برای مثال این مطلب، خیلی از ما سال ها درس خوانده و زحمت کشیده ایم وبه قول قدیمی ها دود چراغ خورده ایم تا به جایگاه امروز برسیم؛ وقتی ما را با عنوان تحصیلات آکادمی مان (آقای دکتر، خانم مهندس و…) خطاب می کنند حس غرور و جاه طلبی ما پاسخی مناسب دریافت می کند. استفاده از القاب و عناوین افراد به ما کمک می کند تا حس خوشایندی را در افراد زنده کنیم و یا آن را بهبود بخشیم که میتواند به اعتماد سازنده ای ختم شود.

همه دوست داریم جایگاه اجتماعی مناسبی داشته باشیم و برای آن سال ها تلاش کرده ایم، حال خطاب شدن با عناوینمان حس مطلوبی را در ما به وجود خواهد آورد. این همان تکنیکی است که بزرگان فروش از آن به درستی استفاده می کنند.

استفاده از القاب، یادآوری جایگاه و روند موفقیت های هر فردی به ما کمک می کند تا پاسخی صحیح به انگیزه های خریدار خود بدهیم و اعتماد او را به سمت خود جلب کنیم. شما چه نمونه هایی از برانگیختن حس غرور و جاه طلبی افراد دارید؟ آن ها را روی کاغذ بیاورید تا ایده های نو به سمت شما سرازیر شوند.

برانگیختن حس انحصار طلبی در خریدار:

چقدر برای ما اهمیت دارد که از کالایی متمایز استفاده کنیم که با ایجاد تفاوت بین ما و دیگران حس انحصار طلبی ما را بهبود دهد وپاسخی مناسب برای آن باشد؟

ارزش افزوده یک برند چقدر به بهبودی این نیاز ما کمک می کند؟ چرا با اینکه میدانیم مثلا دو برند یک گوشی تلفن همراه در مقایسه با هم دارای امکانات مشابهی هستند بازهم بهای ارزش افزوده برند معتبر تر را پرداخت می کنیم؟

آیا این همان نیاز به برانگیخته شدن غرور و احساس در وجود ما نیست که دوست داریم از کالاهای متمایز و انحصاری استفاده کنیم؟
کالای من به عنوان یک مشاور فروش چگونه میتواند پاسخی مناسب را برای خریداران من ارائه کند تا حس تمایز و انحصار طلبی را در آن ها تقویت نمایید؟ا

ایجاد لیستی از طیف خریداران پیشین و متمایز کالا با دسته بندی مناسب از آن ها و جایگاه اجتماعی شان، محدود بودن ارائه کالا به دلیل ویژگی های منحصر به فرد آن ها و همه گیر نبودن کالای مورد نظر از مواردی است که میتواند حس انحصار طلبی یک خریدار را برانگیزد و به او کمک کند تا اعتماد بیشتری را به کالای متمایز ما داشته باشد.
برتریها وتمایز کالای خود را همین الان لیست کنیم، تا بتوانیم به بهترین شکل این حس را در خریداران خود برانگیخته نماییم.

اعتماد سازی افراد
ایجاد تصویر روشن و شفاف از تامین یک کالا یا خدمت:

خرید از شما چه کمکی به بهبود سطح زندگی خریدار شما خواهد کرد؟ ابتدا این تصویر را در ذهن خود ترسیم کنید. باید پیدا کنیم که خرید از ما چند برتری موازی را به خریدار هدیه می کند و وضعیت او پس از این خرید به چه شکلی خواهد بود.

این تصویر باید روشن وچند جانبه و صریح با بیان جزییات آن باشد. مثلا فرض کنید شما یک فروشنده تورهای خارجی در کشوری هستید که ارتباط بازرگانی خوبی با کشور ما دارد، یک تعطیلی میان هفته ما مثلا از روز چهارشنبه تا آخر هفته چه فرصتی را برای گروهی از مشتریان شما که کسب و کار آن ها بازرگانیست میتواند داشته باشد؟

تصاویر روشن و صریحی که خریدار در تامین کالای شما دارد را به لیست خود اضافه کنید و حس بهبودهای چندگانه ای را پس از خرید از شما لمس خواهد کرد. برای رسیدن به این سطح از تشخیص به یاد داشته باشیم که ما نیازمند شناخت کامل و با جزییات از مشتری خود هستیم و ناگزیریم که این جزییات را در لابه لای حرف های او پیدا کنیم. اینجاست که اهمیت گوش فرا دادن و ایجاد پرسش های سازنده را در پرزنت خود بیش از پیش درک خواهیم کرد.

ب:برانگیختن احساسات منفی:

مبحث بعد برای ایجاد اعتماد سازی افراد که برای برانگیختن احساسات مورد توجه قرار می گیرد، احساسات منفی می باشد. اگر من این کالا را از شما تهیه نکنم دچار چه ضررهایی خواهم شد؟ چه چیزهایی را از دست خواهم داد؟ چه موقعیت مطلوبی از کف من خواهد رفت؟ اگر من این فرصت را از دست بدهم چه تهدیدهایی در کمین من خواهد بود؟ آیا راهی وجود دارد که این تهدیدها تبدیل به فرصت برای من شود؟

این ها پرسش هایی هستند که با برانگیتن احساسات منفی در خریدار شکل خواهند گرفت؟ انگیزه هایی مثل ترس، طمع، تهدید و….
همه ما دوست داریم هزینه هایی که برای  تامین کالای مورد نیاز خود پرداخت می کنیم تبدیل به یک فرصت سرمایه گذاری شود. به عبارت بهتر دوست داریم کالایی را خرید کنیم که ارزش افزوده بالایی را برای ما داشته باشد.

بارها شده کالایی را در شک و بی اعتمادی نخریده ایم و بعدها دیده ایم که آن کالا برای خریداران آن چه ارزش افزوده بالایی را به همراه داشته است. در این بخش به بررسی فاکتور هایی میپردازیم که اعتماد سازی موثر میتواند آن ها را از تهدید به فرصت تبدیل نماید و تاکتیک های استفاده از انگیزه های منفی را بررسی خواهیم کرد:

ترس و تهدید:

اگر من این کالا را تهیه نکنم چه فرصتی از دست من خواهد رفت؟ با ایجاد محدودیت در تعداد و زمان تصمیم گیری خریدار میتوانیم به این سوال پاسخ دهیم؛ مثلا در نظر بگیرید که من قصد خرید یک خانه مسکونی را دارم، چه چیزی میتواند تهدید به حساب بیابد؟نوسان نرخ ملک؟ وجود خریداران رقیب و دست به نقد؟ یا ترس های مشابهی که میتواند مدت زمان تصمیم گیری من را کاهش دهد تا با اعتماد و اطمینان بیشتری خرید خود را قطعی کنم.

این ها همان تکنیک هایی است که میتواند مدت زمان تصمیم گیری من را کاهش دهد و مرا مجاب نماید که قاطعانه وسریع تصمیم بگیرم.

وجود یک منبع پایدار و ثابت در تامین کالا، خریدار را تشویق می کند تا تامین آن کالا را به تعویق بیندازد و آن را از لیست اولویت نیازهای مبرم خارج کند تا در موقع مناسب به این نیاز پاسخ مناسبی بدهد موقع مناسبی که ممکن است مشمول مرور زمان شده و به کلی از لیست نیازها خارج شود.

برانگیختن حس ترس و تهدید با ایجاد تصویر روشنی از به تعویق انداختن تامین کالا یا خدمت شما، بررسی ضررهای احتمالی آن و از دست رفتن یک فرصت و تبدیل آن به یک تهدید می تواند شما را یاری کند، تا به تصمیم گیری قاطعانه خریدار کمک کنید و با موفقیت به اعتماد سازی افراد دست زنید.

فرض کنید شما یک مدرس و مشاور فروش هستید و سازمانی برای ارتقای مهارت های فروش به شما مراجعه می کند، چه فاکتورهایی برای ایجاد حس ترس و تهدید برای برون رفت از این موقعیت دارید؟ ایجاد تصویری روشن از تهدیدها راهکارهای شما برای استفاده از فرصت های بازار مدت زمان تصمیم گیری خریدار شما را کوتاه می کند. تکنیک ایجاد درد از تهدیدهای در راه وایجاد حس مطلوب درمان به شما کمک می کند تا تهدیدها را به صورت اصولی و کاربردی به فرصت های دو جانبه تبدیل کنید.

مثال

مثلا ایجاد تصویری از آینده این سازمان در رقابت با رقیبانی که اموزش کامل و موثری را دیده اند و جلوگیری از ادامه روندی که سود کاهش داده و تهدید های جبران ناپذیری که در این رقابت پیش خواهد آمد که در نهایت به حذف سازمان مزبور از این رقابت خواهد انجامید.
به لیست خود اضافه کنید که تهدیدهای تامین نکردن کالا از شما چه عواقبی در پی دارد و تامین این کالا از شما چه فرصتهایی را برای خریدارتان پدید خواهد آورد.

طمع:

تامین هر کالایی برای ما حس بهبودی را باخود به همراه دارد؛ طمع حس منفی است که غالبا در وجود همه ما قرار گرفته، وقتی تامین کالایی هزینه پرداختی ما را مبدل به یک سرمایه گذاری نماید، ما اعتماد بیشتری را خواهیم داشت تا آن کالا را تهیه کنیم.

خرید کالا از من، چه ارزش افزوده ای برای مشتری دارد؟ چه چیزهایی طمع ما را به عنوان خریدار تحریک می کند تا هزینه را با اعتماد بیشتری پرداخت کنیم؟ ابتدا به عنوان یک خریدار آن ها را در دفترچه خود لیست کنیم و سپس به عنوان فروشنده پیشنهادهایی را ارائه دهیم تا پاسخ خریداران کالای ما را بدهد و آن ها را وسوسه کند و مدت زمان تصمیم گیری آن را کاهش دهد.

به یاد داشته باشیم پیشنهاد های وسوسه انگیز باید تا حدود زیادی مبتنی بر حقیقت باشد نه اینکه کل ارائه ما را زیر سوال ببرد؛ مثلا در مورد خرید ملک نباید تصویری غیر قابل باور را ترسیم کنید، دو برابر شدن قیمت ملک در یک مدت زمان کوتاه دو ماهه یک اغراق گزاف ودور از عقل است.

استناد به بیشترین افزایش قیمت در کوتاهترین زمان هم عاقلانه تر است و هم اعتماد بیشتری خواهد ساخت. به یاد داشته باشیم ما هرگز نباید شعور خریدارمان را به چالش بکشیم.

نکته:

استفاده از انگیزاننده های منفی مانند طمع آخرین راهکار در اعتماد سازی افراد است و اگر نیاز مبرمی ندارید از آن استفاده نکنید، زیرا انگیزه هایی مثل طمع و چاپلوسی دقیقا به منزله استفاده از یک شمشیر دولبه است که میتواند کل اعتمادی را که برای مشتری ساخته اید ویران کند و صداقتتان را ریز سوال ببرد، چهره موجه شما را خراب کند و اعتماد مشتری را از شما سلب کند.

توصیه تجربی من برانگیختن انگیزه های مثبت است و تنها من در صورتی از انگیزه های منفی استفاده می کنم که شک ها و دودلی های مشتری در کفه ترازوی ارزیابی من بسیار سنگین تر از اعتماد او باشد. ما تنها زمانی از این انگیزه ها استفاده می کنیم که اجبار داشته باشیم.

نتیجه گیری

راهی که ما برای اعتماد سازی افراد در این مقاله استفاده کردیم برانگیختن احساسات بود که آن با دو عامل ایجاد انگیزه مثبت و برانگیختن احساسات منفی بررسی شد. هر چقدر بتوانیم بیشتر در ذهن مردم رسوخ کنیم خواهیم توانست ثروت را به سمت کسب و کار خود سرازیر کنیم. البته فراموش نکنید که دنیای تجارت برد- برد است و ما برای ارائه کالای خود باید نفع مشتری را در نظر بگیریم و فقط به فکر فروش کالای خود نباشیم.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید.

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، مدیریت فردی

برای دانلود PDF مقاله روی لینک زیر کلیک نمایید

 

با عرض پوزش تصویر فایل دانلود درست بارگذاری نشده است

 

هنوز دیدگاهی برای این مقاله ثبت نشده است. اولین نفری باشید که دیدگاهی میگذارد
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
آذر ۱, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۰۷ ق.ظ

این ۲۰ قانون چک را اگر ندانیم چه می شود؟

آبان ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۳۱ ب.ظ

آموزش اصل حیاتی موفقیت در کسب و کار و زندگی

ساعت ۲:۵۰ ب.ظ

چگونه در عرض ۳ سال میلیاردر شدم

ساعت ۱۰:۴۵ ق.ظ

نقش خانواده ها در افزایش هوش مالی فرزندان خود

ساعت ۹:۱۴ ق.ظ

مصاحبه با برندگان چالش ۲۰۰ میلیونی

ساعت ۱:۰۲ ق.ظ

اصول چک که از آنها بی خبریم!

آبان ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۸ ب.ظ

مدیر موفق و چگونگی رفتار با کارمندان در جهت سودآوری بیشتر

ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

چند رسانه تبلیغاتی را می شناسید؟

آبان ۲۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۵ ق.ظ

بایدها و نباید های شراکت در کسب و کار

آبان ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۲:۲۲ ب.ظ

بازخورد مستند کارآفرین ۱۵ ساله

ساعت ۱۰:۴۱ ق.ظ

گرفتن سود بانکی، منفعت یا خطر

آبان ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۲۰ ب.ظ

مستند کارآفرین ۱۵ ساله

ساعت ۱۱:۳۸ ق.ظ

جنجال آموزش در مسیر کسب ثروت

ساعت ۱۲:۰۳ ق.ظ

تئوری بز و تبلیغات در پیشرفت کسب و کار

آبان ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۲ ب.ظ

کسب و کار فوتبالیست های موفق دنیا

آبان ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۰۵ ق.ظ

غلبه شعار بر شعور

ساعت ۱:۰۰ ق.ظ

۵ راهکار افزایش درآمد برای هوشیاران مالی

ساعت ۱۲:۴۷ ق.ظ

۲۰ هنری که در دنیا بیشترین درآمدزایی را دارند

آبان ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۷ ق.ظ

راهکارهای خودباوری ، فردایت را بساز

ساعت ۱۲:۰۳ ق.ظ

تکنیک های افزایش فروش را از استاد ماهان تیموری بیاموزید

آبان ۲۱, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۵۱ ب.ظ

رازهای نهان وب سایت علی بابا در بازارهای جهانی

ساعت ۱۲:۳۵ ق.ظ

طرح کسب و کار یا همان بیزینس پلن را چگونه تهیه کنیم؟

آبان ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۷ ق.ظ

روش های جدید تبلیغاتی شرکت گوگل

آبان ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۲۰ ق.ظ

تاثیر آموزش‌های تیم ماهان تیموری بر موفقیت کسب و کار

آبان ۱۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۶ ق.ظ

کسب و کارهای زود بازده سال ۲۰۱۷