اعتماد سازی افراد

موثرترین راه برای اعتماد سازی افراد

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (1 votes, average: 1٫00 out of 5)
person صابر خلیلی access_time دی ۲۸, ۱۳۹۵ comment بدون دیدگاه

مدت زمان تخمینی برای مطالعه این مقاله ۹ دقیقه می باشد

مقدمه

مبحث بعدی برای اعتماد سازی افراد برانگیختن احساسات می باشد. اعتماد سازی افراد برای بازاریابی و فروش بسیار موثر می باشد. در مقاله قبلی اعتماد سازی دو بخش اول برای اعتماد سازی یعنی ایجاد منافع مشترک با مشتری و همچنین یافتن ارمانشهر مشتری را مورد بررسی قرار دادیم. اگر می خواهیم کسب و کار فوق العاده داشته باشیم اعتماد سازی افراد را باید مورد توجه و از ضروریات سازمان خود قرار دهیم تا بتوانیم کسب درآمد سازمان خود را بهبود بخشیم.

راه دیگر برای اعتماد سازی افراد

برانگیختن احساسات

برانگیختن احساسات گامی بعدی است که برای اعتماد سازی افراد باید مورد توجه قرار دهیم. احساست  وانگیزه ها به ما کمک میکند تا حس اعتماد به نفس را در مشتری تقویت کنیم، اورا به تسریع در تصمیم گیری رهنمون کنیم، وشکهای موجود در ذهن اورا برطرف کنیم.
برانگیخت احساسات در مشتری به دو بخش تقسیم میشود: الف:انگیزه های مثبت ب:انگیزه های منفی

الف:انگیزه های مثبت

انگیزه های مثبت انگیزه هایی هستند که از ایجاد فرصت توسط یک خرید مطمئن با ارزش افزوده موثر در جهت ایجاد یک پاسخ مناسب وایجاد بهبود در روند زندگی یا کسب وکار یک خریدار، اورا تشویق به خرید کالا یا خدمات ما مینماید.

احساسات وانگیزه های مثبتی که باید در مشتری برانگیخته شود تا به او در تصمیم گیری کمک کند و موجب اعتماد سازی افراد می شود، مثل انگیزش غرور وجاه طلبی، و پاسخ گویی به نیاز انحصار طلبی خریدار در ایجاد تمایز برای او، ایجاد تصویر روشن و شفاف از تامین یک کالا یا خدمت  و… که در این مبحث به ترتیب به نمونه های فوق می پردازیم وپس از ان هریک از ما به روی کاغذهای خود به شناسایی و انالیز وبررسی برانگیختن احساسات مثبتی که تجربه ان را داشته ایم اقدام خواهیم کرد.

برانگیختن حس غرور وجاه طلبی:

هدف ما از یک خرید چیست؟ چقدر به اعتباری که یک خرید وفروشنده ان به ما میدهد تا حس اعتماد به نفس وغرور را خود تقویت کنیم اهمیت میدهیم؟چقدر علاقمند به تحریک غرورمان توسط دیگران هستیم؟چقدر از این انگیزش انرژی مثبت دریافت میکنیم؟
تمجید از هر مسئله ای که در مورد مشتری حس خوبی به ما داده وانرژی مثبتی را به ما منتقل کرده است میتواند به برانگیختن غرور واحساسات از جانب ما کمک کندو موجب اعتماد سازی افراد شود واین را نباید با مبالغه و چاپلوسی اشتباه گرفت،مثلا اراستگی ظاهر یک فرد،لبخند زیبا و پر انرژی وی،ادبیات گفتاری پسندیده اش،شخصیت،اصالت و یا هرچیز مشابه دیگری میتواند باعث برانگیختن غرور و احساسات،ایجاد اعتماد و فضای مفرح وپر انرژی در خلال پرزنت شما شود.دقت داشته باشیم باید از فاکتورهایی استفاده کنیم که واقعا حس مطلوب وخوبی را در ما ایجاد کرده است.

مثال

برای مثال این مطلب،خیلی از ما سالها درس خوانده ایم وزحمت کشیده ایم وبه قول قدیمیها دود چراغ خورده ایم تا به جایگاه امروز برسیم،و وقتی مارا با عنوان تحصیلات اکادمی مان(اقای دکتر،خانم مهندس و…)خطاب میکنند حس غرور وجاه طلبی ما پاسخی مناسب دریافت میکند.استفاده از القاب و عناوین افراد به ما کمک میکند تا حس خوشایندی را در افراد زنده کنیم ویا ان را بهبود بخشیم که میتواند به اعتماد سازنده ای ختم شود.

همه دوست داریم جایگاه اجتماعی مناسبی داشته باشیم وبرای ان سالها تلاش کرده ایم حال خطاب شدن با عناوینمان حس مطلوبی را در ما به جا خواهد گذاشت،این همان تکنیکی است که بزرگان فروش از ان به درستی استفاده میکنند،استفاده از القاب،یاداوری جایگاه و روند موفقیت های هر فردی به ما کمک میکند تا پاسخی صحیح به انگیزه های خریدار خود بدهیم واعتماد او را به سمت جلب کنیم.شما چه نمونه هایی از برانگیختن حس غرور وجاه طلبی افراد دارید؟انها را روی کاغذ بیاورید تا ایده های نو به سمت شما سرازیر شوند.

برانگیختن حس انحصار طلبی در خریدار:

چقدر برای ما اهمیت دارد که از کالایی متمایز استفاده کنیم که با ایجاد تفاوت بین ما ودیگران حس انحصار طلبی ما را بهبود دهد وپاسخی مناسب برای ان باشد؟

ارزش افزوده یک برند چقدر به بهبودی این نیاز ما کمک میکند؟چرا با اینکه میدانیم مثلا دو برند یک گوشی تلفن همراه در مقایسه باهم دارای امکانات مشابهی هستند بازهم بهای ارزش افزوده برند معتبر تر را پرداخت میکنیم؟
ایا این همان نیاز به برانگیخته شدن غرور واحساس در وجود ما نیست که دوست داریم از کالاهای متمایز وانحصاری استفاده کنیم؟
کالای من به عنوان یک مشاور فروش چگونه میتواند پاسخی مناسب را برای خریدارن من ارائه کند تا حس تمایز وانحصار طلبی را در انها تقویت کند؟ا

ایجاد لیستی از طیف خریداران پیشین و متمایز کالا با دسته بندی مناسب از انها وجایگاه اجتماعی شان،محدود بودن ارائه کالا به دلیل ویژگی های منحصر به فرد انها وهمه گیر نبودن کالای مورد نظر از مواردی است که میتواند حس انحصار طلبی یک خریدار را برانگیزد و به او کمک کند تا اعتماد بیشتری را به کالای متمایز ما داشته باشد.
همین الان لیست کنیم برتریها وتمایز کالای خود را تا بتوانیم به بهترین شکل این حس را در خریداران خود برانگیخته نماییم.

اعتماد سازی افراد
ایجاد تصویر روشن وشفاف از تامین یک کالا یا خدمت:

خرید از شما چه کمکی به بهبود سطح زندگی خریدار شما خواهد داشت؟ابتدا این تصویر را در ذهن خود ترسیم کنید.باید پیدا کنیم که خرید از ما چند برتری موازی را به خریدار هدیه میکند و وضعیت او پس از این خرید به چه شکلی خواهد بود.این تصویر باید روشن وچند جانبه وصریح با بیان جزییات ان باشد.مثلا فرض کنید شما یک فروشنده تورهای خارجی با کشوری هستید که ارتباط بازرگانی خوبی با کشور ما دارد،یک تعطیلی میان هفته ما مثلا از روز چهارشنبه تا اخر هفته چه فرصتی را برای گروهی از مشتریان شما که کسب وکار انها بازرگانیست میتواند داشته باشد؟

با توجه به اینکه این تعطیلی در روزهای کاری کشور مورد نظر قرار دارد،امکان ایجاد ارتباط موثر وقوی با بازرگانان وصادر کنندگان کشور مزبور در کنار تفریح ولذت استراحت برای خانواده مشتری تصویری صریح وروشن را برای پرداخت یک هزینه است که در ظاهر برای استراحت وتفریح است ولی میتواند پایه گذار سودی چندین برابر برای خریدار ما باشد،ومنافع ایجاد این سرمایه گذاری را تضمین کند،این به شما کمک میکند تا خریدار را  به خرید از خود تشویق کنید.

به لیست خود اضافه کنید تصاویر روشن وصریحی که خریدار در تامین کالای شما دارد و حس بهبودهای چندگانه ای را پس از خرید از شما لمس خواهد کرد.برای رسیدن به این سطح از تشخیص به یاد داشته باشیم که ما نیازمند شناخت کامل با جزییات از مشتری خود هستیم وناگزیریم که این جزییات را در لابه لای حرفهای او پیدا کنیم،اینجاست که اهمیت گوش فرادادن وایجاد پرسشهای سازنده را در پرزنت خود بیش از پیش درک خواهیم کرد.

ب:برانگیختن احساسات منفی:

مبحث بعد برای ایجاد اعتماد سازی افراد که برای برانگیختن احساسات مورد توجه قرار می گیرد، احساسات منفی می باشد. اگر من این کالا را از شما تهیه نکنم دچار چه ضررهای خواهم شد؟ چه چیزهایی از دست خواهم داد؟چه موقعیت مطلوبی از کف من خواهد رفت؟اگر من این فرصت را از دست بدهم چه تهدیدهایی در کمین من خواهد بود؟ایا راهی وجود دارد که این تهدیدها تبدیل به فرصت برای من شود؟

اینها پرسشهایی هستند که با برانگیتن احساسات منفی در خریدار شکل خواهند گرفت؟انگیزه هایی مثل ترس،طمع،تهدید و….
همه ما دوست داریم هزینه هایی که برای  تامین کالای موردنیاز خود پرداخت میکنیم تبدیل به یک فرصت سرمایه گذاری شود.به عبارت بهتر دوست داریم کالایی را خرید کنیم که ارزش افزوده بالایی را برای ما داشته باشد.بارها شده کالایی را در شک و بی اعتمادی نخریده ایم وبعدها دیده ایم که ان کالا برای خریداران ان چه ارزش افزوده بالایی همراه داشته است.در این بخش به بررسی فاکتور هایی میپردازیم که اعتماد سازی موثر میتواند انها را از تهدید به فرصت تبدیل نماید و تاکتیکهای استفاده از انگیزه های منفی را بررسی خواهیم کرد:

ترس و تهدید:

اگر من این کالا را تهیه نکنم چه فرصتی از دست من خواهد رفت؟با ایجاد محدودیت در تعداد و زمان تصمیم گیری خریدار میتوانیم به این سوال پاسخ بدهیم،مثلا در نظر بگیرید که من قصد خرید یک خانه مسکونی را دارم،چه چیزی میتواند تهدید به حساب بیابد؟نوسان نرخ ملک؟وجود خریداران رقیب و دست به نقد؟ یا ترسهای مشابهی که میتواند مدت زمان تصمیم گیری من را کاهش دهد تا با اعتماد واطمینان بیشتری خرید خود را قطعیت بخشم،

اینها همان تکنیکهایی است که میتواند مدت زمان تصمیم گیری من را کاهش دهد ومرا مجاب نماید که قاطعانه وسریع تصمیم بگیرم،وجود یک منبع پایدار و ثابت در تامین کالا خریدار را تشویق میکند تا تامین ان کالا را به تعویق بیندازد وان را از لیست اولویت نیازهای مبرم خارج کند تا در موقع مناسب به این نیاز پاسخ مناسبی بدهد موقع مناسبی که ممکن است مشمول مرور زمان شده به کلی از لیست نیازها خارج شود.

برانگیختن حس ترس و تهدید با ایجاد تصویر روشنی از به تعویق انداختن تامین کالا یا خدمت شما،بررسی ضررهای احتمالی ان، واز دست رفتن یک فرصت وتبدیل ان به یک تهدید می تواند شما را یاری کند به تصمیم گیری قاطعانه خریدار کمک کنید و با موفقیت به اعتماد سازی افراد دست زنید،فرض کنید شما یک مدرس ومشاور فروش هستید و سازمانی برای ارتقای مهارتهای فروش به شما مراجعه میکند، چه فاکتورهایی برای ایجاد حس ترس وتهدید برای برون رفت از این موقعیت دارید؟ایجاد تصویری روشن از تهدیدها راهکارهای شما برای استفاده از فرصتهای بازار مدت زمان تصمیم گیری خریدار شما را کوتاه میکند ، تکنیک ایجاد درد از تهدیدهای در راه وایجاد حس مطلوب درمان به شما کمک میکند تا تهدیدها را به صورت اصولی وکاربردی به فرصتهای دو جانبه تبدیل کنید.

مثال

مثلا ایجاد تصویری از اینده این سازمان در رقابت با رقیبانی که اموزش کامل و موثری را دیده اند وجلوگیری ار ادامه روندی که سود کاهش داده و تهدید های جبران ناپذیری که در این رقابت پیش خواهد امد که در نهایت به حذف سازمان مزبور از این رقابت خواهد انجامید.
به لیست خود اضافه کنید که تهدیدهای تامین نکردن کالا از شما چه عواقبی در پی دارد وتامین این کالا از شما چه فرصتهایی را برای خریدارتان پدید خواهد اورد.

طمع:

تامین هر کالایی برای ما حس بهبودی را باخود همراه دارد،طمع حس منفی است که غالبا در وجود همه ما مستمر است،وقتی تامین کالایی هزینه پرداختی مارا مبدل به یک سرمایه گذاری نماید،ما اعتماد بیشتری را خواهیم داشت تا ان کالا را تهیه کنید،خرید کالا از من چه ارزش افزوده ای برای مشتری دارد؟چه چیزهایی طمع مارا به عنوان خریدار تحریک میکند تا هزینه را با اعتماد بیشتری پرداخت کنیم؟ابتدا به عنوان یک خریدار انها را در دفترچه خود لیست کنیم وسپس به عنوان فروشنده پیشنهادهایی را ارائه دهیم تا پاسخ خریداران کالای ما را بدهد وان ها را وسوسه کند ومدت زمان تصمیم گیری ان را کاهش دهد،

به یاد داشته باشیم پیشنهاد های وسوسه انگیز باید تا حدود زیادی مبتنی بر حقیقت باشد نه اینکه کل ارائه مارا زیر سوال ببرد مثلا در مورد خرید ملک نباید تصویری غیر قابل باور را ترسیم کنید مثلا دو برابر شدن قیمت ملک در یک مدت زمان کوتاه دو ماهه یک اغراق گزاف ودور از عقل است،استناد به بیشترین افزایش قیمت در کوتاهترین زمان هم عاقلانه تر است وهم اعتماد بیشتری خواهد ساخت،به یاد داشته باشیم ما هرگز نباید شعور خریدارمان را به چالش بکشیم.

نکته:

استفاده از انگیزاننده های منفی مانند طمع اخرین راهکار در اعتماد سازی افراد است واگر نیاز مبرمی ندارید از ان استفاده نکنید،زیرا انگیزه هایی مثل طمع وچاپلوسی دقیقا به منزله استفاده از یک شمشیر دودم است که میتواند کل اعتمادی را که برای مشتری ساخته اید ویران کند و صداقتتان را ریز سوال ببرد،چهره موجه شمارا خراب کند واعتماد مشتری را از شما سلب کند.توصیه تجربی من برانگیختن انگیزه های مثبت است و تنها من در صورتی از انگیزه های منفی استفاده میکنم که شک ها ودودلی های مشتری در کفه ترازوی ارزیابی من بسیار سنگین تر از اعتماد او باشد. ما تنها زمانی از این انگیزه ها استفاده میکنیم که اجبار داشته باشیم

نتیجه گیری

راهی که ما برای اعتماد سازی افراد در این مقاله استفاده کردیم برانگیختن احساسات بود که آن با دو عامل ایجاد انگیزه مثبت و برانگیختن احساسات منفی بررسی شد. هرچقدر ما بتوانیم بیشتر در ذهن مردم رسوخ کنیم خواهیم توانست ثروت را به سمت کسب و کار خود سرازیر کنیم. البته فراموش نکنید که دنیای تجارت برد- برد است و ما برای ارائه کالای خود باید نفع مشتری را در نظر بگیریم و فقط به فکر فروش کالای خود نباشیم.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، مدیریت فردی

برای دانلود PDF مقاله روی لینک زیر کلیک نمایید

 

با عرض پوزش تصویر فایل دانلود درست بارگذاری نشده است

 

هنوز دیدگاهی برای این مقاله ثبت نشده است. اولین نفری باشید که دیدگاهی میگذارد
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
مهر ۳, ۱۳۹۶
ساعت ۴:۰۲ ق.ظ

۲۰ عادت ضروری برای موفقیت در زندگی

مهر ۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

نشانه‌های داشتن هوش هیجانی بالا

مهر ۱, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۵ ق.ظ

کار‌های روزانه انسان‌های موفق

ساعت ۲:۲۸ ق.ظ

راهکارهای بهبود عملکرد و افزایش بهره وری

شهریور ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۳۳ ب.ظ

عاداتی که فقیر را از ثروتمند جدا میکند

شهریور ۲۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۲:۱۸ ب.ظ

اشتباه مالی کسب و کارها (اینفوگرافیک)

ساعت ۱۰:۲۸ ق.ظ

حافظه کوتاه مدت چیست؟

ساعت ۹:۳۳ ق.ظ

بازاریابی با سایت راهی به سوی قله ثروت

ساعت ۷:۴۹ ق.ظ

دروغی به نام باور ؟

شهریور ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

چگونه زندگیمان را شفا دهیم؟

ساعت ۱۰:۵۰ ق.ظ

تسلط بر پراکندگی ذهن

ساعت ۱۰:۰۴ ق.ظ

حافظه مغز یادگیری بزرگترین ابزار آموزشی ما

شهریور ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۷ ق.ظ

مارک کابن زندگینامه

ساعت ۹:۳۱ ق.ظ

طلائی ترین نکات برای خلق موفقیت و رشد فردی

شهریور ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۰۰ ب.ظ

ویژگی های یک لندینگ پیج مناسب چیست ؟

ساعت ۸:۲۳ ب.ظ

اشتباهات مالی رایج و نحوه اجتناب از آن‌ها

ساعت ۱۲:۲۰ ب.ظ

کسب درآمد از تلگرام

ساعت ۱۱:۲۰ ق.ظ

۳ روش از بهترین تکنیک های مذاکره

شهریور ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۵۱ ب.ظ

چگونه در کمتر از ۴ ماه درآمد خود را۲تا۹ برابر افزایش دهیم

شهریور ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۴۶ ق.ظ

پرزنت دیگران دغدغه اصلی بازاریابان

شهریور ۱۵, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۰ ق.ظ

بهترین راه های تبلیغات رایگان

ساعت ۹:۴۶ ق.ظ

حرکات سر در زبان بدن

شهریور ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۳۰ ب.ظ

منظور و هدف از زندگی شما چیست؟

ساعت ۵:۰۱ ب.ظ

اعتماد به نفس بیش از اندازه می‌تواند دردسرساز شود!

ساعت ۹:۱۰ ق.ظ

هشت راهکار برای افزایش درامد