اعتماد سازی در خریدار

ایجاد کسب و کار فوق العاده با اعتماد سازی در خریدار

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (1 votes, average: 5٫00 out of 5)
person صابر خلیلی access_time دی ۳۰, ۱۳۹۵ comment بدون دیدگاه

مدت زمان تخمینی برای مطالعه این مقاله ۹ دقیقه می باشد

مقدمه

اگر می خواهیم کالای خود را به بهترین شکل عرضه کنیم باید به اعتماد سازی در خریدار بپردازیم. اعتماد سازی در خریدار موجب می شود که او به مشتری دائمی ما تبدیل شود. در مقالات قبلی گام های مختلفی را برای اعتماد سازی بررسی کردیم که می توانیم با انجام آن کسب و کار خود را بهبود بخشیده و با برقراری ارتباط موثر  اعتماد سازی در خریدار را به بهترین شکل ممکن انجام دهیم.

حالی می خواهیم گام های دیگری را برای اعتماد سازی در خریدار بررسی کنیم، که رعایت اینان نیز موجب افزایش فروش و تسهیل در امر بازاریابی و فروش سازمان ما خواهد شد.

بررسی نکاتی برای اعتماد سازی در خریدار

منت گذاری مثبت

منت گذاری یکی از گام های موثر برای اعتماد سازی در خریدار می باشد. سالها تجربه فروش به من اموخته است که نباید هیچ امتیازی را به صورت رایگان در اختیار خریداران خود بگذارم و وقتی، خواسته ای را به راحتی پاسخ می دهم نه تنها نتیجه مطلوبی ندارد بلکه به ایجاد حس اعتماد مشتری با من ضربه میزند و اعتماد او را کامل از بین میبرد.

یادم هست در سازمانی مشغول به کار شدم که دست ما برای دادن تخفیف تا میزان ۳۰% باز بود، وقتی وارد آن سازمان شدم دیدم بزرگترین مشکل ما این است که مشتری همواره به دنبال ارائه تخفیف بیشتر از جانب ماست و پس از گرفتن تخفیف مورد نظر بازی جدید تری اغاز می شود و این بار درصد بیشتری را مطالبه میکند.

نکته جالب تر این بود که حتی با میزان تخفیف بیشتر نسبت به رقبا ما کمترین سهم بازار را در اختیار داشتیم و این برتری رقابتی در قیمت بیشترین آسیب را به سازمان ما تحمیل میکرد.

با دقت در مکالمات همکارانم دانستم که آن ها خیلی زود با اولین درخواست از سوی مشتری برای تخفیف، میزان حداکثری تخفیف را به او ارائه می دهند و ضمن گشودن راه برای چانه زنی افراطی کاملا خود را در مقابل در خواست های بعدی مشتری خلع سلاح می کنند و این تخفیف به جای نتیجه مثبت، پیامد منفی و عدم اعتماد مشتری را در پی دارد. به نظر شما چاره چه بود؟

تجربه من

در اولین کار جلوی تخفیف ها را گرفتم و تاکید کردم در صورت درخواست تخفیف، مشتری را به من معرفی کنند، در حالیکه هنوز من توانایی تخفیف دادن تا ۳۰%تخفیف را داشتم (تا ۳۰% آن هم به صورت توافقی نه یک حق مسلم از پیش تعیین شده) وقتی مذاکره من با مشتری به درخواست تخفیف بیشتر ۱۰%می انجامید بلافاصله توپ را به زمین رییسم پاس میدادم و میگفتم چون از حد توان من خارج است باید از رییسم کسب تکلیف کنم و به این ترتیب با خریدن زمان به نفع خودم برای یک مذاکره خیالی با رییسم راهی میشدم و ادامه مذاکره را به بعد موکول میکردم.

هیچ مذاکره ای برای کسب تکلیف وجود نداشت و زمانی که بر می گشتم و با هیجان مکالمه خود را آغاز می کردم :”خوشحالم که بگویم توانسته ام برای شما ۲۰%تخفیف بگیرم” و به این ترتیب رابطه ما شکل برد-بردی به خود می گرفت و همان مذاکراتی که با ۳۰%به نتیجه نمی رسید با ۲۰%به یک توافق دوطرفه مطلوب می انجامید. حال آنکه در مورد ۳۰% و بدون رعایت این اصل مشتری به دلیل بی اعتمادی درخواست درصد تخفیف بیشتری می کرد ولی با رعایت این اصل اعتماد موثری بین ما برقرار شد.

اعتماد سازی در خریدار

تذکر

به یاد داشته باشیم هر چیزی که به رایگان در دسترس قرار می گیرد ارزشی ندارد هر چند که هدف نهایی، ارائه یک امتیاز به خریدار باشد ولی وقتی ارزش گذاری صحیحی برای آن انجام نداده ایم به حق طبیعی او تبدیل شده و ما نقشی در این لطف به او نداشته ایم.

به یاد دارم یک جمله در کودکی مدت ها ذهن مرا به خود مشغول کرده بود و آن یک خوشنویسی بود که به دیوار یک خیاطی و درون یک قاب ساده خودنمایی می کرد. به خط نستعلیق روی آن نوشته شده بود: لطف مکرر زود تبدیل به حق مسلم می شود. بعدها وقتی کار فروش خود را آغاز کردم و با تعبیر منت گذاری مثبت اشنا شدم توانستم این جمله تاثیر گذار را به درستی تفسیر کنم.

فرض کنید در ایستگاه مترو کتابی به رایگان به شما هدیه داده می شود که نویسنده آن را نمی شناسید، چقدر احتمال دارد که اعتماد کنید، از وقت خود بگذرید و این کتاب را بخوانید یا خواندن آن را تمام کنید؟ حالا اگر برای این کتاب مبلغی پرداخت کنید چقدر شانس تمام کردن آن افزایش می یابد؟

به طور کامل وقتی کالا یا خدمتی مربوط به کالا با ارزشگذاری صحیحی روبرو نباشد نمیتوان انتظار داشت که با استقبال مواجه شود و اعتماد سازی در خریدار به درستی صورت پذیرد.

به یاد داشته باشیم هر درخواستی را به سرعت پاسخ ندهیم ،زمان دادن و درنگ به اندازه در پاسخ دادن میتواند ارزش یک اقدام را بالا ببرد همانگونه که شاید باران برای یک اروپایی نشانه خراب بودن هوا باشد زیرا به رایگان و وفور در اختیار اوست و او آن را حق مسلم خود میداند در حالیکه کشاورزی دیمکار در یک منطقه نیمه خشک باران را بزرگترین نعمت خدا می داند که برای تداوم کسب و کار به او هدیه می شود.

نوشتن نکات در دفترچه همراه

دفترچه خود را بردارید، لیستی تهیه کرده و از امتیازاتی که بدون رعایت اصل منت گذاری مثبت،  بلافصله و به رایگان در اختیار مشتری خود قرار دادید،بررسی کنید.

چند درصد از آن ها به موفقیت وچند درصدشان به شکست شما انجامیده است؟ بخشی را خالی بگذارید، حال با رعایت منت گذاری مثبت ومسلط شدن به آن در یک دوره زمانی مشخص بعد از مدتی برگردید ونتایج جدید را ثبت کنید، چقدر میزان اعتماد مشتری ها به شما افزایش پیدا کرده؟

نکته

هرگز اصل منت گذاری مثبت را با جنگ زرگری و سیاه بازی اشتباه نگیریم.در صورت مبالغه در یک مذاکره خیالی و غیر واقعی بودن آن نه تنها اعتماد سازی در خریدار را ازدست خواهید داد، بلکه عزت نفس و اعتماد به خودتان نیز خدشه دار خواهد شد.

قرارگیری در مقام مشتری

گام بعدی که برای اعتماد سازی در خریدار باید رعایت کنید قرار گیری در جایگاه مشتری می باشد. از ابتدای مبحث اصول اعتماد در فروش چه نکته ای توجه شما را به خود جلب کرد؟ آیا کمی عجیب نبود که هر مبحثی ابتدا از دید مشتری مورد بحث واقع میشد و پس از ان از دید یک فروشنده؟ کمی عجیب نبود که در بحث فروش ابتدا خرید مرد بررسی قرار می گرفت؟

راه حل عملی برای اعتماد سازی در خریدار

فروشنده بزرگ و موفق فروشنده ای است که ابتدا خریدار خوبی باشد، تا شما روش ارتباط گرفتن در خرید را بلد نباشید نمیتواند ارتباط موثری را در فروش برقرار کنید. می خواهیم در دفترچه خود یکبار دیگر تمرینی را انجام دهیم. دفترچه خود را بردارید لیست ۱۰خرید لذت بخشش خود را که به رابطه برنده-برنده شما با فروشنده انجامیده است یادداشت کنید. برای هر کدام از آن ها سه دلیل بنویسید که آن را در ذهن شما ماندگار کرده است. دو دلیل بیاورید که چرا فروشنده مورد نظر در فضای آن خرید اعتماد شما را به خود جلب کرده است؟

حال ۳۰ دلیل برای ماندگاری و ۲۰ دلیل برای اعتمادسازی موثر دارید که ممکن است تعدادی از آن ها تکراری باشند، مهم نیست چند دلیل تکراری باشد مهم این است که تکراری ها قابل اتکاتر ومحکم تر شما را به دلایل رضایت واعتماد مشتریانتان راهنمایی خواهند کرد.

برای تبدیل شدن به فروشنده ای بزرگ ما نیاز داریم که ابتدا مشتری خوبی باشیم و خریدهای خوبی انجام دهیم، اگر شما مشتری سختگیر و دیر جوشی هستید به احتمال زیاد فروشنده موفقی نخواهید بود یا دستکم برای این کار راه طولانی تری در پیش خواهید داشت.

نکته

قرارگیری در مقام مشتری به شما کمک می کند نیاز خریداران و سطح توقعات آن ها را بهتر بشناسید. بیشتر ما وقتی به خرید می رویم انتظار داریم فروشندگانی که با آن ها روبرو می شویم همگی میزبانانی کامل ومشاورانی بی دریغ باشند، نیاز ما را بشناسند، به آن ها به دقت گوش کنند و نقشه ارمانشهر ما را از حفظ بدانند، همزادهای خوبی باشند، فقط به فروش و منافع خود فکر نکنند، به ما احترام بالایی بگذارند و جایگاه اجتماعی ما برایشان مهم باشد و…

اما به محض اینکه در مقام فروشنده قرار می گیریم انتظار داریم که ما رهبر ارکستر باشیم وخریداران ما به منزله اعضای گروه، نادیده و ناشناخته از ما پیروی کنند و به حرف های ما گوش دهند.

جزییات بی اهمیت کالا یا خدمات ما را بشنوند (چون ما این جزییات را برای ارائه به آن ها حفظ کرده ایم و برای یک پرزنت از پیش تعیین شده آماده شده ایم) و در آخر مسحور و واله از پرزنت قوی و محکم ما، با خوشحالی فراوان از خرید کرده و روی مبلغ چانه نزنند!

یادداشت در دفترچه

خودکار ودفترچه خود را بردارید، سه فروشنده ای را که بدترین اثر در هنگام خرید را در ذهن شما گذاشته اند را لیست کنید (نامشان مهم نیست فقط کدی برای شناسایی آن ها بگذارید) ۲نمونه از بدترین رفتارشان که شما را آزرده کرده بنویسید، ۲ دلیل اعتماد نکردنتان را یادداشت کنید.

حالا روبروی اسمشان سه کار را بنویسید که اگر انجام می دادند شما از آن ها خرید می کردید؛ حالا شما ۶ رفتار دارید که نباید در مقابل مشتری خود انجام دهید و ۶ رفتار که اعتماد مشتری را خدشه دار می کند. البته اگر دلایل بیشتری هم به ذهنتان رسیده، چند پله از من جلوتر هستید و در آخر ۹ پیشنهاد دارید تا اعتماد مشتریهایتان را به خود برانگیزید.

قرار گیری در مقام مشتری همیشه به ما کمک می کند تا فراموش نکنیم برای چه در این حرفه مشغول به کار شده ایم؟ چه خدمت یا کمکی میتوانیم به مشتری های خود انجام دهیم؟

چرا باید به حرف های آن ها گوش دهیم؟ و دست آخر اینکه چرا این پینگ پنگ باید دوطرفه دنبال شود.؟

فروشنده حرفه ای اول یک مشتری حرفه ای است!

نتیجه گیری

اعتماد سازی در خریدار موجب می شود کسب درآمد شما به صورت خارق العاده ای متحول شود. اگر فکر می کنید نمی توانید اینکار را به درستی انجام دهید باید اصول مذاکره و همچنین متقاعد کردن دیگران را آموزش ببینید.

البته ممکن است اعتماد به نفس شما پایین باشد، درنیتجه باید به آموزشهایی که ما در پکیج پویائیسم موفقیت آماده کرده ایم مراجعه کنید تا بتوانید ثروت خود را روز به روز افزایش داده و گامی به سوی  پولدارشدن بردارید.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید.

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، استخدام کارکنان

برای دانلود PDF مقاله روی لینک زیر کلیک نمایید

 

با عرض پوزش تصویر فایل دانلود درست بارگذاری نشده است

 

هنوز دیدگاهی برای این مقاله ثبت نشده است. اولین نفری باشید که دیدگاهی میگذارد
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
مهر ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۱۲ ب.ظ

از نیاز امنیتی افراد چگونه میتوان پول ساخت؟

ساعت ۱:۵۹ ب.ظ

با هوش مالی سریع تر برانید

ساعت ۱:۱۵ ق.ظ

چگونه از نیاز فیزیولوژیک افراد درآمدزایی کنیم؟

مهر ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۱ ب.ظ

۱۰ نکته طلایی راجع به پول که همه باید بدانند

ساعت ۱۱:۰۹ ق.ظ

علم بهتر است یا ثروت؟

مهر ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۳۹ ق.ظ

۲۰ شغل به عنوان شغل دوم و بهترین ها برای افزایش درآمد

ساعت ۱:۰۵ ق.ظ

موانعی که بر سر راه پیشرفت شما قرار دارد را میشناسید؟

مهر ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۴۰ ق.ظ

اشتباه نکن، راه پولدار شدن اینجاست

ساعت ۱۰:۴۶ ق.ظ

درآمدم ۵ برابر شده

ساعت ۷:۰۵ ق.ظ

درآمدم بین ۲۰ تا ۲۵ میلیون شده

ساعت ۷:۰۲ ق.ظ

توی ۲ ماه درآمدم ۲۰ میلیون بیشتر شده (یه سوپرمن میشم)

ساعت ۷:۰۰ ق.ظ

درآمدم ۱۰ میلیون شده(کار خدا بود که با شما آشنا شدم)

مهر ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۴۲ ب.ظ

درآمدم ۲ برابر شده

ساعت ۱۱:۴۶ ق.ظ

اصول هفتگانه موفقیت استیو جابز

ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

در چه جایگاهی از هرم هوش مالی قرار دارید؟

مهر ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۳۱ ب.ظ

افراد ثروتمند چگونه فکر و رفتار می کنند

ساعت ۱:۱۱ ب.ظ

تا ۳ سال دیگه درآمدم ۱۰۰ برابر میشه

ساعت ۱۱:۲۳ ق.ظ

راز ۱۰۰ میلیون اولی که به دست آوردم

ساعت ۱:۰۲ ق.ظ

باورها چراغ راه شما به سوی موفقیت است

مهر ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۸ ق.ظ

ثروت ترامپ از کجاست؟

مهر ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

۸ گام مرموز تا رسیدن به موفقیت در کسب و کار

مهر ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۳۰ ب.ظ

تو یه ماه به درآمد ۲ میلیونی رسیدم

ساعت ۱۲:۱۸ ب.ظ

۳۰ میلیون به درآمدم اضافه شده

ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

راه های کسب درآمد از شبکه های اجتماعی (اینستاگرام، تلگرام )

ساعت ۱۰:۳۵ ق.ظ

درآمدم بیشتر شده و تا چند ماه آینده خیلی بیشتر از این هم میشه