اعتماد سازی در خریدار

ایجاد کسب و کار فوق العاده با اعتماد سازی در خریدار

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (1 votes, average: 5٫00 out of 5)
person صابر خلیلی access_time دی ۳۰, ۱۳۹۵ remove_red_eye 344 مشاهده comment بدون دیدگاه

مدت زمان تخمینی برای مطالعه این مقاله ۹ دقیقه می باشد

مقدمه

اگر می خواهیم کالای خود را به بهترین شکل عرضه کنیم باید به اعتماد سازی در خریدار بپردازیم. اعتماد سازی در خریدار موجب میشود که او به مشتری دائمی ما تبدیل شود.در مقالات قبلی گام های مختلفی را برای اعتماد سازی بررسی کردیم که می توانیم با انجام آن کسب و کار خود را بهبود بخشیده و با برقراری ارتباط موثر اعتماد سازی در خریدار را به بهترین شکل ممکن انجام دهیم. حالی می خواهیم گام های دیگری را برای اعتماد سازی در خریدار بررسی کنیم، که رعایت اینان نیز موجب افزایش فروش و تسهیل در امر بازاریابی و فروش سازمان ما خواهد شد.

بررسی نکاتی برای اعتماد سازی در خریدار

منت گذاری مثبت

منت گذاری یکی از گام های موثر برای اعتماد سازی در خریدار می باشد. سالها تجربه فروش به من اموخته است که نباید هیچ امتیازی را به صورت رایگان در اختیار خریداران خود بگذارم.و وقتی خواسته ای به راحتی پاسخ میدهم نه تنها نتیجه مطلوبی ندارد بلکه به ایجاد حس اعتماد مشتری با من ضربه میزند و اعتماد اورا کامل از بین میبرد.

یادم هست در سازمانی مشغول به کار شدم که دست ما برای دادن تخفیف تا میزان ۳۰%باز بود،وقتی وارد ان سازمان شدم دیدم بزرگترین مشکل ما این است که مشتری همواره به دنبال ارائه تخفیف بیشتر از جانب ماست و پس از گرفتن تخفیف مورد نظر بازی جدید تری اغاز میشود واین بار درصد بیشتری را مطالبه میکند! و نکته جالب تر این بود که حتی با میزان تخفیف بیشتر نسبت به رقبا ما کمترین سهم بازار را در اختیار داشتیم واین برتری رقابتی در قیمت بیشترین اسیب را به سازمان ما تحمیل میکرد وکاملا به زیان ما بود تا به سود ما.

بادقت در مکالمات همکارانم دانستم که انها خیلی زود با اولین درخواست از سوی مشتری برای تخفیف میزان حداکثری تخفیف را به او ارائه میدهند و ضمن گشودن راه برای چانه زنی افراطی کاملا خودرا در مقابل در خواستهای بعدی مشتری خلع سلاح میکنند واین تخفیف به جای نتیجه مثبت،پیامد منفی و عدم اعتماد مشتری را در پی دارد.به نظر شما چاره چه بود؟

تجربه من

در اولین کار جلوی تخفیف ها را گرفتم و تاکید کردم در صورت درخواست تخفیف مشتری مرا معرفی کنند در حالیکه هنوز من توانایی دادن تا ۳۰%تخفیف را داشتم(تا۳۰%ان هم به صورت توافقی نه یک حق مسلم از پیش تعیین شده)وقتی مذاکره من با مشتری به درخواست تخفیف بیشتر ۱۰%می انجامید بلافاصله توپ را به زمین رییسم پاس میدادم و میگفتم چون از حد توان من خارج است باید از رییسم کسب تکلیف کنم و به این ترتیب با خریدن زمان به نفع خودم برای یک مذاکره خیالی با رییسم راهی میشدم وادامه مذاکره را به بعد موکول میکردم،

هیچ مذاکره ای برای کسب تکلیف وجود نداشت وزمانی که بر میگشتم با مژده هیجانی مکالمه خود را اغاز میگرد:”خوشحالم که بگویم توانسته ام برای شما ۲۰%تخفیف بگیرم!” وبه این ترتیب رابطه ما شکل برد-بردی به خود میگرفت،وهمان مذاکراتی که با ۳۰%به نتیجه نمیرسید با ۲۰%به یک توافق دوطرفه مطلوب می انجامید.حال انکه در مورد ۳۰%وبدون رعایت این اصل مشتری به دلیل بی اعتمادی درخواست درصد تخفیف بیشتری میکرد ولی با رعایت این اصل اعتماد موثری بین ما برقرار شد.

اعتماد سازی در خریدار

تذکر

به یاد داشته باشیم هر چیزی که به رایگان در دسترس قرار میگیرد ارزشی ندارد هرچند که هدف نهایی، ارائه یک امتیاز به خریدار باشد ولی وقتی ارزش کذاری صحیحی برای ان انجام نداده ایم به حق طبیعی او تبدیل شده و ما نقشی در این لطف به او نداشته ایم.به یاد دارم یک جمله در کودکی مدتها ذهن مرا به خود مشغول کرده بود،وان یک خوشنویسی بود که به دیوار یک خیاطی درون یک قاب ساده خودنمایی میکرد.به خط نستعلیق روی ان نوشته شده بود: لطف مکرر زود تبدیل به حق مسلم میشود. بعدها وقتی کار فروش خود را اغاز کردم و با تعبیر منت گذاری مثبت اشنا شدم توانستم این جمله تاثیر گذار را به درستی تفسیر کنم.

فرض کنید در ایستگاه مترو کتابی به رایگان به شما هدیه داده میشود که نویسنده ان را نمیشناسید،چقدر احتمال دارد که اعتماد کنید،از وقت خود بگذرید و این کتاب را بخوانید یا خواندن ان را تمام کنید؟حالا اگر برای این کتاب مبلغی پرداخت کنید چقدر شانس تمام کردن ان افزایش می یابد؟

به طور کامل وقتی کالا یا خدمتی مربوط به کالا با ارزشگذاری صحیحی روبرو نباشد نمیتوان انتظار داشت که با استقبال مواجه شود و اعتماد سازی در خریدار به درستی صورت پذیرد.

به یاد داشته باشیم هر درخواستی را به سرعت پاسخ ندهیم ،زمان دادن و درنگ به اندازه در پاسخ دادن میتواند ارزش یک اقدام را بالا ببرد همانگونه که شاید باران برای یک اروپایی نشانه خراب بودن هوا باشد زیرا به رایگان ووفور در اختیار اوست واو ان را حق مسلم خود میداند در حالیکه کشاورزی دیمکار در یک منطقه نیمه خشک باران را بزرگترین نعمت خدا میداند که برای تداوم کسب وکار به او هدیه میشود.

نوشتن نکات در دفترچه همراه

دفترچه خود را بردارید ولیستی تهیه کنید از امتیازاتی که بدون رعایت اصل منت گذاری مثبت،بلافصله و به رایگان در اختیار مشتری خود قرار دادید،بررسی کنید چند درصد از انها به موفقیت وچند درصدشان به شکست شما انجامیده است؟بخشی را خالی بگذارید،حال با رعایت منت گذاری مثبت ومسلط شدن به ان در یک دوره زمانی مشخص بعد از مدتی برگردید ونتایج جدید را ثبت کنید،چقدر میزان اعتماد مشتری ها به شما افزایش پیدا کرده؟

نکته

هرگز اصل منت گذاری مثبت را با جنگ زرگری و سیاه بازی اشتباه نگیریم.در صورت مبالغه در یک مذاکره خیالی و غیر واقعی بودن ان نه تنها اعتماد سازی در خریدار را ازدست خواهید داد بلکه عزت نفس و اعتماد به خودتان نیز خدشه دار خواهد شد.

قرارگیری در مقام مشتری

گام بعدی که برای اعتماد سازی در خریدار باید رعایت کنید قرارگیری در جایگاه مشتری می باشد. از ابتدای مبحث اصول اعتماد در فروش چه نکته ای توجه شمارا به خود جلب کرد؟ایا کمی عجیب نبود که هر مبحثی ابتدا از دید مشتری مورد بحث واقع میشد وپس از ان از دید یک فروشنده؟کمی عجیب نبود که در بحث فروش ابتدا خرید مرد بررسی قرار میگرفت؟

راه حل عملی برای اعتماد سازی در خریدار

فروشنده بزرگ وموفق فروشنده ای است که ابتدا خریدار خوبی باشد،تا شما روش ارتباط گرفتن در خرید را بلد نباشید نمیتواند ارتباط موثری را در فروش برقرار کنید.میخواهیم در دفترچه خود یکبار دیگر تمرینی را انجام دهیم.دفترچه خود را بردارید لیست ۱۰خرید لذت بخشش خود را به رابطه برنده-برنده شما با فروشنده انجامیده است را یادداشت کنید،برای هرکدام از انها سه دلیل بنویسید که انها در  ذهن شما ماندگار کرده است.دو دلیل بیاورید که چرا فروشنده مورد نظر درفضای ان خرید اعتماد شما را به خود جلب کرده است؟

حال ۳۰ دلیل برای ماندگاری و۲۰دلیل برای اعتمادسازی موثر دارید که ممکن است تعدادی از انها تکراری باشد،مهم نیست چند دلیل تکراری باشد مهم این است که تکراریها قابل اتکا تر ومحکم تر شمارا به دلایل رضایت واعتماد مشتریانتان راهنمایی خواهند کرد.
برای تبدیل شدن به فروشنده ای بزرگ ما نیاز داریم که ابتدا مشتری خوبی باشیم وخریدهای خوبی انجام دهیم، اگر شما مشتری سختگیر ودیر جوشی هستید به احتمال زیاد فروشنده موفقی نخواهید بود یا دستکم برای این کار راه طولانی تری در پیش خواهید داشت.

نکته

قرارگیری در مقام مشتری به شما کمک میکند نیاز خریداران وسطح توقعات انهارا بهتر بشناسید.بیشتر ما وقتی به خرید می رویم انتظار داریم فروشندگانی که با انها روبرو میشویم همگی میزبانانی کامل ومشاورانی بی دریغ باشند،نیاز ما را بشناسند،به انها به دقت گوش کنند،ونقشه ارمانشهر مارا از حفظ بدانند،همزادهای خوبی باشند،فقط به فروش ومنافع خود فکر نکنند،به ما احترام بالایی بگذارند و جایگاه اجتماعی ما برایشان مهم باشد و…

اما به محض اینکه در مقام فروشنده قرار میگیریم انتظار داریم که ما رهبر ارکستر باشیم وخریداران ما به منزله اعضای گروه،نا دیده وناشناخته از ما پیروی کنند و به حرفهای ما گوش دهند،جزییات بی اهمیت کالا یا خدمات ما را بشنوند(چون ما این جزییات را برای ارائه به انها حفظ کرده ایم و برای یک پرزنت از پیش تعیین شده اماده شده ایم)ودر اخر مسحور و واله از پرزنت قوی ومحکم ما با خوشحالی فراوان از ما خرید کرده و روی مبلغ چانه نزنند!

یادداشت در دفترچه

خودکار ودفترچه خود را بردارید،سه فروشنده ای را که بدترین اثر در هنگام خرید را در ذهن شما گذاشته اند را لیست کنید(نامشان مهم نیست فقط کدی برای شناسایی انها بگذارید)۲نمونه از بدترین رفتارشان که شما را ازرده کرده بنویسید،۲ دلیل اعتماد نکردنتان را یادداشت کنید. حالا روبروی اسمشان سه کار رابنویسید که اگر انجام میدادند شما از انها خرید میکردید،حالا شما ۶رفتار دارید که نباید در مقابل مشتری خود انجام دهید،و۶رفتار که اعتماد مشتری را خدشه دار میکند البته اگر دلایل بیشتری هم به ذهنتان رسیده که چند پله از من جلوتر هستید،ودر اخر ۹ پیشنهاددارید تا اعتماد مشتریهایتان را به خود برانگیزید.

قرار گیری در مقام مشتری همیشه به ما کمک میکند تا فراموش نکنیم برای چه در این حرفه مشغول به کار شده ایم؟چه خدمت یا کمکی میتوانیم به مشتری های خود انجام دهیم؟

چرا باید به حرفهای انها گوش دهیم؟ ودست اخر اینکه چرا این پینگ پنگ باید دوطرفه دنبال شود.؟

فروشنده حرفه ای اول یک مشتری حرفه ای است!

نتیجه گیری

اعتماد سازی در خریدار موجب میشود کسب درآمد شما به صورت خارق العاده ای متحول شود. اگر فکر می کنید نمی توانید اینکار را به درستی انجام دهید باید اصول مذاکره و همچنین متقاعد کردن دیگران را آموزش ببینید. البته ممکن است اعتماد به نفس شما پایین باشد که باید به آموزشهایی که ما در پکیج پویائیسم موفقیت آماده کرده ایم مراجعه کنید تا بتوانید ثروت خود را روز به روز افزایش داده و گامی به سوی پولدارشدن بردارید.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، استخدام کارکنان

برای دانلود PDF مقاله روی لینک زیر کلیک نمایید

 

با عرض پوزش تصویر فایل دانلود درست بارگذاری نشده است

 

هنوز دیدگاهی برای این مقاله ثبت نشده است. اولین نفری باشید که دیدگاهی میگذارد
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
تیر ۷, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۲۸ ب.ظ

کسب و کار و ازدواج

ساعت ۲:۰۱ ب.ظ

تئوری عقاب ها (قسمت اول)

تیر ۴, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۳۱ ب.ظ

چگونه یک میلیاردر باشیم

تیر ۳, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۲۷ ب.ظ

استرس شروع کسب و کار

تیر ۱, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۳۰ ب.ظ

انضباط فردی

خرداد ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۴۳ ب.ظ

اشتباهات یک مدیر

خرداد ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۵۱ ق.ظ

چرا ثروتمندان هرروز ثروتمندتر و فقیران هرروز فقیرتر میشوند(قسمت سوم)

خرداد ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۴۴ ق.ظ

۵ راهکار طلایی در فرآیند هدف گذاری

خرداد ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۸ ق.ظ

سوالات هوش مالی (ویژه شرکت کنندگان دوره)

ساعت ۱۰:۰۴ ق.ظ

چرا ثروتمندان هرروز ثروتمندتر و فقیران هرروز فقیرتر میشوند (قسمت دوم)

خرداد ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۴:۱۳ ب.ظ

چرا هرروز ثروتمندان ثروتمندتر میشن و فقیران فقیرتر میشن

خرداد ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۶ ق.ظ

ماری جوانا بزرگترین سم در بین جوانان

خرداد ۲, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۵۲ ب.ظ

چگونه درعرض سه سال میلیاردر شدم (جلسه سوم)

اردیبهشت ۳۱, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۴۹ ب.ظ

چگونه در عرض سه سال میلیاردر شدم (قسمت دوم)

اردیبهشت ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۲۶ ب.ظ

چگونه در عرض سه سال میلیاردر شدم (قسمت اول)

اردیبهشت ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۵۷ ق.ظ

کتاب نصفه نیمه های ثروتمند

ساعت ۱۱:۵۴ ق.ظ

کتاب توقف در سرتاسر مسیر ممنوع!

ساعت ۱۱:۵۰ ق.ظ

کتاب متخصص شغلتان شوید

ساعت ۱۱:۴۷ ق.ظ

کتاب تاثیر دعا و خیر خواهی در کسب ثروت و آرامش

ساعت ۱۱:۴۰ ق.ظ

کتاب مهارت درخواست کردن

ساعت ۱۱:۲۴ ق.ظ

کتاب زندگیت رو چرخ خودت میچرخه یا دیگران ؟!

ساعت ۱۱:۲۱ ق.ظ

کتاب راز یک میلیون دلاری من

ساعت ۱۱:۰۸ ق.ظ

کتاب پرواز با عقاب ها

ساعت ۱۱:۰۴ ق.ظ

کتاب توقف در سرتاسر مسیر ممنوع

اردیبهشت ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۴۹ ق.ظ

رمز گشایی از علل بیکاری ناهوشیاریان مالی