بازار هدف

نکاتی طلایی برای تعیین بازار هدف

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (2 votes, average: 2٫00 out of 5)
person صابر خلیلی access_time بهمن ۶, ۱۳۹۵ comment ۱ دیدگاه

مدت زمان تخمینی برای مطالعه این مقاله ۶ دقیقه می باشد

مقدمه

اعتماد بازار هدف چیست؟ همه ما معمولا در استراتژی های بازاریابی خود از تعبیر بازار هدف استفاده می کنیم، ولی آیا معنای واقعی آن را میدانیم؟ در بسیاری از پروژه های بازاریابی که من در آن همکاری داشته ام، تعریف مشخصی از بازار هدف ارائه می شود که عبارت است از جامعه مشتریان. یعنی با بیان ساده تر می توان اینگونه گفت که تعریف بازار هدف با مشتری یکسان است. اما برای دانستن این مطلب نیاز داریم که نخست مشتریان خود را بشناسیم.

شناخت انواع مشتریان برای بازار هدف

۱-مشکوک ها

همه شانس خرید محصول (کالا، خدمات یا ایده ) را دارند. مشخص است که یک ماهیگیر شانس گرفتن تمام ماهی های یک آبگیر را خواهد داشت، اما پس از اتمام ماهیگیری، آیا او موفق شده است که تمام آن ها را صید کند؟

۲-مشتری های بالقوه

همه مشتری ها مشخصا در همان مراحل ابتدایی محصول ما را نخواهند خرید،گاهی آن ها به منابع مالی دسترسی ندارند و یا اینکه باید برای دست یابی به منابع مالی، نیازمند بودجه بندی و برنامه ریزی دقیق، میان مدت یا بلند مدت هستند.

مثال ساده این آیتم کودکی است که همراه با دوست خود به سوپر مارکت مراجعه می کند و در آن لحظه دسترسی به منابع مالی ندارد، اما نیاز برای او شناسایی می شود و احتمالا او برای رفع نیاز خود اقدام خواهد کرد. او در حال حاضر توان خرید ندارد ولی پتانسیل آن را خواهد داشت.

۳-مشتریان بالفعل

کودکی که همراه کودک دیگر به سوپرمارکت مراجعه کرده، نیاز خود را به خوبی شناسایی کرده بود و با دسترسی به منابع مالی توان خرید محصول را در خود دیده و نسبت به رفع ان اقدام کرده است.

مشتریان بالفعل یا به قول بازار سنتی کشورمان دست به نقد؛ مشتریانی هستند که در زمان پرزنت و ارائه کالا، توان خرید کالا را دارند (اشتباه محض فروشندگان این است که چون توان خرید را می بینند، بافاصله توقع خرید دارند).

حالا که این دسته بندی مشتری را شناختیم، میتوانیم به یک تعریف کلی از بازار هدف دست پیدا کنیم:

“مجوعه مشتریان بالقوه و بالفعل را بازار هدف گویند”

اما بازار هدف به جز تعریفش دارای مولفه هایی نیز هست که به آن اشاره خواهیم کرد.

بازار هدف

مولفه های بازار هدف به شرح زیر است:

۱-طیف سنی

مشتریان بالقوه و بالفعل ما دارای کدام بازه سنی هستند؟

مثلا برای کمپانی های خودروساز مجموعه مشتریان بالفعل باید حداقل چه سنی داشته باشند؟ مشخص است که دست کم آن ها باید ۱۸سال داشته باشند. اما همین کمپانی های خودورساز، باز هم تقسیمات دیگری رابرای مشتریان هدف خود دارند.

مثلا کمپانی مرسدس عموما بازار هدفی بالای ۳۲-۳۳ سال را برای سدان های کلاسیک خود دارد، مثلا برای فروش کلاس سی که اسپرت ترین و ارزان ترین سری سدان های مرسدس است، شما نمی توانید بازار زیر ۳۰سال را در نظر بگیرید!(البته استثناهایی هم وجود دارد که در ادامه با ان اشنا خواهیم شد).

اما محصول رقیب مرسدس سی کلاس، ب ام و ، سری ۳ است که مشخصا سن مصرف کنندگان آن، بسیار پایین تر است. وقتی به کلمات مختص مرسدس و ب ام و، دقیق تر شویم، متوجه خواهیم شد که کلمه مرسدس، مهندسی و کلمه ب ام و، جوانی است. همین کلمات میتواند بازار هدف و جامعه مشتریان را توجیه کند.

طیف سنی همان مولفه از بازار هدف است که کمپانی پپسی را از ورشکستگی بیرون کشید. در حقیقت پپسی با انتخاب بازه سنی زیر  ۳۰ سال و هدف قرار دادن آن ها باعث شد، تا به چرخه رقابت با کوکا کولا برگردد.

وان استثنای مورد اشاره این بود، افراد زیر ۳۰ سال پپسی می خورند به استثنای آن دسته از افراد که دوست دارند جوان به نظر برسند!

۲-سبک زندگی

سبک زندگی افراد تاثیر زیادی در انتخاب مشتریان هدف به صورت هدفمند دارد. مصرف گرایی و تجمل گرایی، یا ساده زیستی! در حقیقت کمپانی های مهم برای مشتریان خود با سبک زندگی آن ها اقدام به تولید محصول می کنند و نه بر عکس!

مثلا خانواده تویوتا را در نظر بگیرید: تویوتا ماشین کارمندی متوسطی است که مناسب حال اقشاری با درآمد متوسط است. تویوتا مخصوص سبک زندگی مشخصی است که برای آن تولید می شود. قطعات یدکی بادوام و با قیمت متناسب با سبک زندگی مشتریان. حال اگر تویوتا بخواهد سبک زندگی لوکس را هدف قرار دهد، باید چه کار کند؟ نسخه مورد استفاده یک برند جدید است (نگاه کنید به قانون توسعه خط؛ ۲۲استراتژی بازاریابی-جک تروت و اَل ریس):بله لکسوس!

اما تویوتا کار را به همینجا ختم نکرد، مشتریان پایین تر از متوسط هم برای اولین برند خودروسازی دنیا مهم بودند، پس برند سوم کدام است؟

تویوتا، دایهاتسوی ژاپنی را هم خرید و این یعنی پاسخگویی به هر سبکی از زندگی. ولی آیا ما هم قدرت و اعتبار تویوتا را داریم که به هر سبکی از زندگی پاسخ بدهیم؟

نکته جالب این است که این خودروها از لحاظ کارایی و تکنولوژی و موتور خیلی با هم متفاوت نیستند! (دقیقا مثل نسخه پژو جی ال ایکس و پارس ایران خودرو!)

۳-جغرافیای سکونت

خرده فرهنگ ها عامل مهم تصمیم گیری در بازاریابی هستند. آیا محصولی که در تهران به خوبی می فروشد، در تبریز هم خواهد فروخت؟ آیا در میاندواب و نقده؟ کمپانی های ژاپنی خودورساز، برای هر جغرافیایی خودروی مخصوص می سازند، حتما شنیده اید سفارش اروپا، سفارش عمان، سفارش امریکا، سفارش عربستان و …

جغرافیای سکونت نکته ای است که مشتریان هدف را جذب ما خواهد کرد، حتی کمپانی های کره ای پا را فراتر گذاشته اند و نام خودروهای خود را با جغرافیای سکونت مشتریان تغییر داده اند از همین دست: گرنجور و ازرا- ای ایکس ۳۵ و توسان- ای ایکس ۴۵ و سانتافه- ای ایکس ۵۵ و ورراکروز و…

اما آیا ما میتوانیم بدون در نظر گرفتن جغرافیای سکونت به تولید محصول بپردازیم. ذائقه ترک استانبولی به شدت زیره را می پسندد و در تولید یک محصول فراورده گوشتی به نام سوجوق، از زیره به صورت افراطی بهره میگیرد، اما آیا مشتری ایرانی هم ان را می پسندد؟ اگر بومی سازی با توجه به فرهنگ صورت نپذیرد آیا میتواند در جغرافیای ایران هم به فروش برسد؟

۳-میزان تحصیلات

میزان تحصیلات مشتریان ما چقدر است؟ همین عامل می تواند در تصمیم گیری مشتری موثر باشد. مثلا زمانی که کالایی دارویی را به داروخانه ها می فروشیم، میزان تحصیلات مشتری ما با زمانی که محصولات آرایشی و بهداشتی به همین مشتری می فروشیم متفاوت است. یعنی اشخاص تصمیم گیرنده دارای دو گونه تحصیلات متفاوت هستند.

میزان تحصیلات جامعه عمده مشتریان هاکوپیان با موکارلو متفاوت است. همین طور میزان تحصیلات مشتریان کیا و هیوندای هم در ایران باهم متفاوت است. اینکه داده های اطلاعاتی از مشتریان را طبقه بندی کنیم و و یرایش های خود را بر اساس تحصیلات آن ها انجام دهیم، نکته ای است بسیار ساده و کاربردی ،اما کمتر به آن توجه شده!

۴-مذهب

درست است که مذهب در کسب وکار موضوعی کاملا شخصی است، اما از تاثیرات آن در بازاریابی هم نمی توان گذشت. مثلا برای تولید و فروش پیراهن های مشکی چه ماه هایی مناسب است؟ مسلم است که محرم و صفر. آیا در ترکیه هم همین ماه ها مناسبند؟

اگر شما تولید کننده ماکیان پرورشی و مشخصا بوقلمون و غاز باشید؛ چه زمانی مناسب تر است تا محصولات خود را به کشورهای مسیحی بفرستید؟

این نکته نباید در بازاریابی نادیده گرفته شود.

۵-جنسیت

مصرف کننده های شما زن هستند یا مرد؟ وقتی تولید کننده چادر مشکی هستید، باید کدام مشتریان را تحت تاثیر خود قرار دهید؟ وقتی تولید کننده طلا باشید سلیقه خانم ها بیشتر مدنظر است یا سلیقه اقایان.

مثلا در تصمیم خرید کت و شلوار در کشور ما به دلیل مصرف خاص  و منحصر به فرد کت وشلوار، بیشترین تاثیر توسط خانم ها گذاشته می شود، که این مسئله باید در ایجاد تصمیمات و حس مطلوب به صورت استثنا در نظر گرفته شود، اما کمتر به این مسئله دقت می شود.

۶-مشتری

خریدار یا مصرف کننده: تجربه شرکت امریکایی در تولید بستنی مخصوص برای سگ ها را در نظر بگیرید. سگ ها عاشق این بستنی بودند اما تنها مصرف کننده نهایی سگ ها بودند و نه خریدار ان، اما این برای یک فروش موفق کافی نیست. در مورد خریدار لباس های بچگانه نیز این مسئله بسیار مهم است، چرا که از لحاظ طراحی باید سلیقه مادران و از لحاظ قیمت باید سلیقه پدران را مد نظر قرار دهند.

نتیجه گیری

شاید مهمترین کار تعیین بازار هدف ،فیلتر کردن مشکوک ها از بالقوه ها و بالفعل هاست. در حقیقت بدون بازار هدف با داده های مشخص نمیتوان هدفمند به بازاریابی پرداخت!

اما این ها تمام عوامل موثر در تعیین بازار هدف نیستند.

محصول شما برای عرضه به مشتریان هدف باید چه ویژگی های دیگری را لحاظ کند تا بتواند به فروش موثرتری دست یابد و بازارهای مطلوبی را برای خود بیابد و یا آن را بسازد!

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – مهدی دادفر

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، انگیزش در سازمان

برای دانلود PDF مقاله روی لینک زیر کلیک نمایید

 

با عرض پوزش تصویر فایل دانلود درست بارگذاری نشده است

  1. آقاى تیمورى
    نتورک مارکتینگ حلاله؟
    مشکل قانونى نداره؟

تا کنون 1 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
مهر ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۱۲ ب.ظ

از نیاز امنیتی افراد چگونه میتوان پول ساخت؟

ساعت ۱:۵۹ ب.ظ

با هوش مالی سریع تر برانید

ساعت ۱:۱۵ ق.ظ

چگونه از نیاز فیزیولوژیک افراد درآمدزایی کنیم؟

مهر ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۱ ب.ظ

۱۰ نکته طلایی راجع به پول که همه باید بدانند

ساعت ۱۱:۰۹ ق.ظ

علم بهتر است یا ثروت؟

مهر ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۳۹ ق.ظ

۲۰ شغل به عنوان شغل دوم و بهترین ها برای افزایش درآمد

ساعت ۱:۰۵ ق.ظ

موانعی که بر سر راه پیشرفت شما قرار دارد را میشناسید؟

مهر ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۴۰ ق.ظ

اشتباه نکن، راه پولدار شدن اینجاست

ساعت ۱۰:۴۶ ق.ظ

درآمدم ۵ برابر شده

ساعت ۷:۰۵ ق.ظ

درآمدم بین ۲۰ تا ۲۵ میلیون شده

ساعت ۷:۰۲ ق.ظ

توی ۲ ماه درآمدم ۲۰ میلیون بیشتر شده (یه سوپرمن میشم)

ساعت ۷:۰۰ ق.ظ

درآمدم ۱۰ میلیون شده(کار خدا بود که با شما آشنا شدم)

مهر ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۴۲ ب.ظ

درآمدم ۲ برابر شده

ساعت ۱۱:۴۶ ق.ظ

اصول هفتگانه موفقیت استیو جابز

ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

در چه جایگاهی از هرم هوش مالی قرار دارید؟

مهر ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۳۱ ب.ظ

افراد ثروتمند چگونه فکر و رفتار می کنند

ساعت ۱:۱۱ ب.ظ

تا ۳ سال دیگه درآمدم ۱۰۰ برابر میشه

ساعت ۱۱:۲۳ ق.ظ

راز ۱۰۰ میلیون اولی که به دست آوردم

ساعت ۱:۰۲ ق.ظ

باورها چراغ راه شما به سوی موفقیت است

مهر ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۸ ق.ظ

ثروت ترامپ از کجاست؟

مهر ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

۸ گام مرموز تا رسیدن به موفقیت در کسب و کار

مهر ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۳۰ ب.ظ

تو یه ماه به درآمد ۲ میلیونی رسیدم

ساعت ۱۲:۱۸ ب.ظ

۳۰ میلیون به درآمدم اضافه شده

ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

راه های کسب درآمد از شبکه های اجتماعی (اینستاگرام، تلگرام )

ساعت ۱۰:۳۵ ق.ظ

درآمدم بیشتر شده و تا چند ماه آینده خیلی بیشتر از این هم میشه