مدیریت فروش

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (1 votes, average: 5٫00 out of 5)
person صابر خلیلی access_time آبان ۱, ۱۳۹۵ comment ۲ دیدگاه
زمان تقریبی مطالعه این مقاله حدود 3 دقیقه میباشد.

مدیریت فروش به معنای مدیریت نحوه ی فروش محصولات یا خدمات یک شرکت می باشد. باید در نظر داشت فروش مثل یک بازی فوتبال است بین تیم های فروشنده و مشتریان که در انتها نتیجه بازی برد – برد می شود. بنابراین مدیریت فروش باید هم در جهت تامین نیاز های مشتریان و هم در تحقق اهداف سازمان برنامه ریزی کند.

نقش مدیران فروش

 

 

مدیران فروش مهمترین نقش را در افزایش کسب و کار سازمان ایفا می کنند، زیرا اگر مدیریت فروش بتواند نقش خود را به درستی انجام دهد، محصولات در اختیار مشتریان قرار گرفته و در نتیجه موجب سود سازمان می گردد. هنگامی که از فروش صحبت به میان می آید محور فکری مردم حول فروش حجره ای و مغازه ها و بنگاه ها متمرکز می شود. در مدیریت فروش سنتی یک سری نیاز ها نه به صورت پیش بینی شده بلکه به صورت روتین خریداری می شد، یا اغلب پس از سفارش مشتری خریداری می شد و در اختیار مصرف کننده قرار می گرفت دنیای امروز دنیای تغییر و تحول است و تکنولوژی به سرعت رشد کرده و مردم به دنبال تامین هرچه سریعتر نیازهای خود هستند.

فردی که به عنوان مدیر فروش یک مجموعه ی حرفه ای انتخاب می شود باید دارای اعتماد به نفس بالا، برنامه‌ریزی راهبردی، ذهنیت استراتژیک، ارتباط موثر با دیگران، فن بیان قوی، یادگیری، و یاددهی و بسیاری دیگر از مهارتهای تخصصی باشد.

عناوین اصلی مدیریت فروش

•    مطالعه بازار

مدیریت فروش باید بازار هدف را شناسایی کند و مطابق با نیاز بازار عمل نماید، مدیران فروش باید به طور دائم بازار را مورد بررسی قرار دهند تا بتوانند رفتار بازار را پیش بینی نمایند. سازمان های موفق از مدیریت فروش قوی برخوردار هستند که می توانند رفتار بازار را پیش بینی و یا حتی آن را در دست بگیرند.

•    ارائه محصول با کیفیت با قیمت مناسب

محصولات باید با بالاترین کیفیت و با مناسب ترین قیمت در اختیار مصرف کنندگان قرار گیرند تا محصولات برای مشتریان به تقاضا تبدیل شده و موجب افزایش سهم بازار محصول گردد.

•    ایجاد ارزش برای مشتری

 

در ارائه محصول باید به نیاز های مشتریان توجه ویژه کرد زیرا مخاطبان اصلی ما آنان می باشند. با این کار مشتریان اطمینان پیدا می کنند محصولی که به آنها ارائه شده پاسخگوی نیاز آنان می باشد.

•    ارائه مشاوره مناسب به مشتری

 

مدیریت فروش

مشتری باید هنگام خرید محصول احساس امنیت نماید، و به این باور برسد که این خرید به نفع هر دو طرف معامله می باشد. باید بطور دقیق فواید محصول به مشتری توضیح داده شود که این محصول چه منفعتی برای وی خواهد داشت. باید در نظر داشته باشیم که در اینکار از اغراق و دروغ دوری کنیم. مشاوره نامناسب به مشتری موجب رشد منفی بازار ما خواهد شد و سازمان با مشکل جدی مواجه خواهد شد.

•    وفادار نمودن مشتری

ارائه محصول مناسب و احترام به مشتری این دو اصل موجب خرید کالاهای دیگر شرکت از سوی مشتری می گردد.

•    حرکت مدیریت فروش از فرمانروایی به سمت مربیگری

مدیریت فروش باید در نظر داشته باشد که دنیای امروز دنیای استبدادی نیست. باید با انجام دوره های آموزشی برای تیم فروش به آنها بیاموزد که راهنمای مردم باشند. به آنها بیاموزند که فروش محصول یک امر تحمیلی نمی باشد و با توجه به افزایش شرکت ها اگر مصرف کننده احساس کند که کالای شما به آنها تحمیل شده و برای آنها سودی ندارد، مطمئنا به شرکتی دیگر روی خواهند آورد.

 

خصوصیات مدیران فروش موفق

اعتماد به نفس

یکی از ویژگیهای برجسته مدیران فروش موفق داشتن اعتماد به نفس است. اگر مدیران فروش در این زمینه دچار تردید باشند نتیجه به دست آمده به شدت تحت تاثیر قرار خواهد گرفت. البته اعتماد به نفس کاذب و تکبر میتواند نتایج منفی زیادی به وجود بیاورد و حتی کل تیم فروش را تحت تاثیر قرار دهد. اما وجود اعتماد به نفس واقعی میتواند تا حد چشمگیری باعث بهبود نتایج و بهبود عملکرد تیم فروش شود.

یادگیری مداوم

 

 

یک مدیر فروش موفق دائماً در حال یادگیری در مورد شغل و کسب و کار خود است. آنها همواره به جزئیات توجه کرده و سعی میکنند دائما دانش خود را در زمینه شغلیشان افزایش دهند. برخی از مدیران فروش به اشتباه تصور میکنند که اطلاعاتشان کافی است ودیگر نیازی به یادگیری ندارند. اما در حین کار تفاوتهای و جزئیاتی به وجود می آید که نادیده گرفتن انها میتواند عملکرد مثبت کل تیم فروش را تحت تاثیر قرار دهد. توجه و یادگیری تمام جزئیات میتواند تاثیر زیادی در رسیدن به اهداف یک مدیر فروش داشته باشد.

در دسترس بودن

 

 

طی فعالیت های روزانه هر کسب و کاری ممکن است پرسشهایی به وجود بیاید پس مدیران فروش موفق همیشه در دسترس قرار دارند. مدیران فروش موفق هیچگاه خود را با موارد غیرضروری مشغول نکرده و همیشه در دسترس تیم فروش خود قرار دارند. مدیران فروش موفق همواره سعی میکنند با تیم فروش خود ارتباطی قوی داشته باشند.

یکی از کارهایی که مدیران فروش موفق انجام میدهند برگزاری منظم دوره های اموزشی مدیریت فروش است. آنها با برگزاری این دوره ها ارتباط موثری را با اعضای تیم فروش خود برقرار میکنند. عدم در دسترس بودن میتواند باعث ناتوانی در دریافت پرسشها و ارائه پاسخ مناسب برای انها شود چنین نقصی میتواند حتی در کوتاه مدت فعالیتهای کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد و حتی ممکن است صدمات جبران ناپذیری را به موفقیت یک کسب و کار وارد کند.

اقدام به برنامه ریزی

 

 

یک مدیر فروش موفق زمانی که این مسئولیت را بر عهده میگیرد در کوتاه ترین زمان اقدام برای در نظر گرفتن یک برنامه ریزی دقیق و مناسب را اغاز میکند. مدیران فروش موفق درباره نیازهای موجود برای موفقیت کسب و کار و همچنین چگونگی رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده تصمیم میگردند و اقدامات مورد نیاز را مشخص میکنند. مدیران فروش موفق برای تیم فروش خود اهدافی را تعیین میکنند البته اهدافی که تحقق آنها امکانپذیر باشند.

اهداف و انتظارات غیر واقعی در زمان کوتاهی میتواند باعث به وجود امدن یاس و ناراحتی در تیم فروش شود. اما زمانی که اهداف و برنامه ریزیها به صورت واقع بینانه انجام شود و تحقق یابند این موضوع میتواند باعث افزایش اعتماد به نفس در کل تیم فروش شود. زمانی که یک مدیر فروش بتواند باعث افزایش اعتماد به نفس در کل تیم فروش شود در واقع انها را برای رسیدن به اهداف بزرگتر آماده کرده است.

ایجاد ارتباط کارآمد

 

 

مدیران موفق به افراد تیم فروش خود می اموزند که چه انتظاراتی از انها دارند. نحوه برخورد این مدیران با تیم خود به گونه ای است که انها احساس ارامش دو طرفه ای دارند و در صورت بروز هر مشکل یا نقصی تیم فروش به راحتی ان را با مدیر در میان میگذارد. ایجاد این ارتباط میتواند باعث رسیدگی به مشکلات به وجود امده در کوتاهترین زمان شود. تیم فروش باید بتواند بدون هیچ ترس و مشکلی مشکلات پیش امده را با مدیر فروش در میان بگذارد در غیر این صورت ممکن است مشکلات مهمی پنهان شوند و به مرحله ای برسند که کنترل انها از دسترس خارج شود. مدیران فروش تلاش میکنند تا رابطه ای صمیمی با اعضای تیم فرو شخود برقرار کنند. البته وجود این رابطه صمیمی باعث نخواهد شد که آنها از اتخاذ تصمیمات ضروری د رمواقع لازم چشم پوشی کنند.

ویژگی های مدیریت فروش

•    نوآوری

ایجاد طرح ها و ایده هایی خارج از عرف و عادت، ایده های نو موجب می شود ما سهم زیادی از بازار را برای خود داشته باشیم.

•    تکنولوژی

استفاده از ابزارهای به روز و کارآمد،موجب تحصیل در امر تولید، تولید کالای با کیفیت و  تامین نیاز مشتریان در حداقل زمان ممکن می گردد

•    رهبری

توانایی اداره کردن تیم فروش برای رسیدن به اهداف شرکت

نتیجه گیری

 

 

مدیران فروش باید به طور مداوم با مدیریت بازاریابی در ارتباط باشد و به طور پیوسته اطلاعات مربوط به فروش را ارائه دهد تا بتوان به صورت دقیق تصمیم گیری هایی در ارتباط با فروش و بازاریابی محصول گرفته شود. هرچقدر تیم فروش حرفه ای تری داشته باشیم ، درنتیجه سهم بازار بیشتر و سود بیشتری خواهیم داشت، هر چقدر تیم فروش موفق تر باشد برند سازمان معتبر تر شده که این امر موجب می شود سازمان به اهدافش نزدیکتر گردد.

 

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید.

تیم آموزشی ماهان تیموری

نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی
ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، مدیریت برند

 

 

  1. سهیلا دهقان گفته:

    سلام ممنون از سایت بسیار خوبتون
    یه کمک! میشه لطف کنید بهم بگید کتابهای بسیار کاربردی وخوب در زمینه ۱)فروش ۲) روابط عمومی و فن بیان چیا هستن
    خیلی نیاز دارم

    • صابر خلیلی گفته:

      سلام دوست عزیز
      شما میتونید از پکیجایی توو این سه زمینه وجود داره استفاده کنید ، چون اساتید داخل این پکیج ها کامل برای شما مسائل رو ملموس میکنند

تا کنون 2 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
آبان ۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۱۰ ق.ظ

نیازهای روحی افراد شما را میلیونر خواهد کرد

آبان ۱, ۱۳۹۶
ساعت ۴:۵۸ ب.ظ

۱۰ نکته درباره ی پول که باید به کودکانمان بیاموزیم

مهر ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۱۲ ب.ظ

از نیاز امنیتی افراد چگونه میتوان پول ساخت؟

ساعت ۱:۵۹ ب.ظ

با هوش مالی سریع تر برانید

ساعت ۱:۱۵ ق.ظ

چگونه از نیاز فیزیولوژیک افراد درآمدزایی کنیم؟

مهر ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۱ ب.ظ

۱۰ نکته طلایی راجع به پول که همه باید بدانند

ساعت ۱۱:۰۹ ق.ظ

علم بهتر است یا ثروت؟

مهر ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۳۹ ق.ظ

۲۰ شغل به عنوان شغل دوم و بهترین ها برای افزایش درآمد

ساعت ۱:۰۵ ق.ظ

موانعی که بر سر راه پیشرفت شما قرار دارد را میشناسید؟

مهر ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۴۰ ق.ظ

اشتباه نکن، راه پولدار شدن اینجاست

ساعت ۱۰:۴۶ ق.ظ

درآمدم ۵ برابر شده

ساعت ۷:۰۵ ق.ظ

درآمدم بین ۲۰ تا ۲۵ میلیون شده

ساعت ۷:۰۲ ق.ظ

توی ۲ ماه درآمدم ۲۰ میلیون بیشتر شده (یه سوپرمن میشم)

ساعت ۷:۰۰ ق.ظ

درآمدم ۱۰ میلیون شده(کار خدا بود که با شما آشنا شدم)

مهر ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۴۲ ب.ظ

درآمدم ۲ برابر شده

ساعت ۱۱:۴۶ ق.ظ

اصول هفتگانه موفقیت استیو جابز

ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

در چه جایگاهی از هرم هوش مالی قرار دارید؟

مهر ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۳۱ ب.ظ

افراد ثروتمند چگونه فکر و رفتار می کنند

ساعت ۱:۱۱ ب.ظ

تا ۳ سال دیگه درآمدم ۱۰۰ برابر میشه

ساعت ۱۱:۲۳ ق.ظ

راز ۱۰۰ میلیون اولی که به دست آوردم

ساعت ۱:۰۲ ق.ظ

باورها چراغ راه شما به سوی موفقیت است

مهر ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۸ ق.ظ

ثروت ترامپ از کجاست؟

مهر ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

۸ گام مرموز تا رسیدن به موفقیت در کسب و کار

مهر ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۳۰ ب.ظ

تو یه ماه به درآمد ۲ میلیونی رسیدم

ساعت ۱۲:۱۸ ب.ظ

۳۰ میلیون به درآمدم اضافه شده