روانشناسی مذاکره

آشنایی با روانشناسی مذاکره چاشنی پولساز در بازاریابی

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (4 votes, average: 3٫50 out of 5)
person صابر خلیلی access_time بهمن ۲۹, ۱۳۹۵ remove_red_eye 295 مشاهده comment بدون دیدگاه

مدت زمان تخمینی برای مطالعه این مقاله ۸ دقیقه می باشد

مقدمه

برای پیروزی در یک مذاکره چه چیزهایی را باید بدانیم؟ چه نکاتی وجود دارد که میدانستیم اما در ذهن خود انها را طبقه بندی نکرده بودیم؟ روانشناسی مذاکره چیست؟ چگونه میتوانیم از طریق روانشناسی مذاکره شانس پیروزی خود را افزایش دهیم؟ چه وقت باید مذاکره را قطع و چه زمان باید ان را ترک کنیم؟ این ها سوالاتی است که با طبقه بندی دانسته هایمان و افزودن ایتمهای جدید به ان میتوانیم شانسمان را مذاکرات خود  افزایش دهیم.
موفقیتهای خود را در مذاکرات قبلی مان دسته بندی کنیم،چه اصل هایی باعث پیروزی ما شده است،و شکستهایمان را دسته بندی کنیم،چه اصل هایی را می باید رعایت میکردیم و نکرده ایم،چه استراتژیهایی را میتوانستیم اجرا کنیم و حالا با عبارت ای کاش از انها یاد میکنیم.طبقه بندی اصول روانشناسی مذاکراه به ما کمک خواهد کرد تا به سوی یک مذاکره حرفه ای گام برداریم.

اصول کلی برای روانشناسی مذاکره

۱-کتمان اساسی ترین خواسته،یک اصل مهم

اولین نکته در روانشناسی مذاکره که به شما ارائه میدهیم کتمان خواسته ها می باشد. همیشه در مذاکرات اساسی ترین هدف مذاکره مورد کتمان قرار میگیرد با شناخت موضوع مورد کتمان که به صورت مکرر شخص ان را پنهان میدارد میتوانیم به اساس ترین خواسته او پی ببریم.

این مورد به ویژه در فرهنگ متکی به تعارف ما ایرانیان که کاملا جزیی از روابط مارا تشکیل میدهد مصداق بیشتری دارد.مثلا شما به هر فروشنده ای که برای خرید مراجعه می کنید وقتی راجع به بهای کالا از او می پرسید حتما این عبارت را خواهید شنید:قابلی ندارد(یا هر جمله مشابهی که همین مفهوم را در پی خواهد داشت) اگر بهای کالا مهم نیست سوال اساسی این است که شما برای چه به فعالیت در فروش که مبادله کالا با پول است مشغول شده اید؟ ناگفته پیداست که اساسی ترین خواسته هر فروشنده ای پرداخت بهای کالا از سوی شماست.

به یاد دارم دوستی از ترکیه مهمان من بود و واکنش جالبی را در ازای این تعبیر از خود نشان داد. دوست فروشنده ما تا حدی به زبان استانبولی اشنایی داشت و وقتی تعارف کرد دوست من تشکر کرد،کالا را برداشت و از وی خداحافظی نمود!!

واکنش فروشنده و نگاه مبهوت او به این جریان کاملا، اصل اساسی مورد کتمان را تایید میکرد!

تا چه حد ما در مذاکراتمان هدف اصلی را پنهان میکنیم؟ و اگر مذاکره کننده ای به این اصل واقف باشد چقدر ساده میتواند هدف نهایی ما را شناسایی کند.در مذاکرات خود شناسایی کنیم هدف اصلی مورد کتمان طرف مقابل چیست،ان را شناسایی کنیم تا حول محور مذاکره و هدف اصلی ان برنامه ریزی نماییم.

۲-اهمیت دیده شدن از بازوی سمت راست

نکته بعد که در روانشناسی مذاکره باید رعایت کنیم اهمیت دیده شدن از بازوی سمت راست است. همه با تعبیر نگاه چپ-چپ اشنا هستیم و واقعیت این است که وقتی شخصی از سمت چپ به ما مینگرد شانس موفقیت مارا در مذاکره کاهش میدهد،چون نگاه از این موضع شخص را در موقعیت مخالفت با شما قرار خواهد داد،برای اشنایی بیشتر با مفاهیم زبان بدن حتما توصیه میکنم یکی از کتابهای بزرگان فروش را در این زمینه مطالعه کنید،حتما دانستن مفاهیم زبان بدن به پیروزی شما در مذاکره کمک زیادی خواهد کرد.

۳-اهمیت ارزیابی بازده هوشی طرف مذاکره کننده

یکی دیگر از اصول روانشناسی مذاکره آشنایی با بهره هوشی طرف مقابل شما می باشد. در مذاکره با افرادی که دارای ای کیوی بالایی هستند یا تجربه بالایی در مذاکره دارند، سرعت عمل پایین شما به از دست رفتن مذاکره خواهد انجامید.

این افراد با اتکا به هوش بالا و تجربه خود به پیش بینی رفتاری وگفتاری ما خواهند پرداخت،پس بهتر است جملات خود را کوتاه کنیم و ازجملات موجز وکوتاه و اثر گذار استفاده کنیم،سررفتن حوصله این افراد با سرعت عمل پایین ما در بیشتر مواقع به ترک مذاکره از سوی انها خواهد انجامید. در بخش همزاد پنداری در اصول اعتماد سازی وهمینطور ایتم سرعت عمل مناسب در اصول رابطه  در فروش راجع به تعیین سرعت عمل با خریدار توضیح کاملی داده شده است.

به این نکته دقت کنید وقتی با شخصی که تجربه پایین تری از شما در مسئله دارد در حال مذاکره هستید به صورت کامل با تلفیقی از هوش وتجربه میتواند به پیش بینی رفتاری و گفتاری او بپردازید،با این همزاد پنداری میتوانید به نکات جالبی در این مورد دست پیدا کنید.

روانشناسی مذاکره

۴-قطع مذاکره ؛بزرگترین تهدید

نکته ای که در روانشناسی مذاکره باید رعایت کنیم قطع یا ترک مذاکره می باشد؟؟؟ قطع مذاکره از سوی هر یک از طرفین،به دادن امتیازات اضافی خواهد انجامید.

در مذاکرات قبلی خود دقیق شویم، به یاد بیاوریم مذاکراتی را که قطع کردیم و پس از مدتی ان را به دلیل نیاز مبرم از سرگرفتیم، با مروری کوتاه وگذرا میبینیم که مجبور به دادن امتیازات اضافی و همینطور مجبور به پذیرش خواسته ای شده ایم که مهمترین دلیل قطع مذاکره را تشکیل میداد.

تصور کنید که میخواهید یک ال سی دی بخرید وقتی به بورس ان مراجعه میکنید و راجع به قیمت میپرسید،می بینید که قیمت بالاتر از براورد شماست،فروشنده به شما پیشنهاد میدهد که در پرداخت بها به شما تخفیف بدهد،وقتی به ناگاه مذاکره را ترک میکنید برگشتن شما به پای ان میز مستلزم دادن امتیازات اضافی است،وقتی به جست وجوی بیشتری میپردازید می بینید که قیمت های حتی از قیمت اولیه فروشنده اول بالاتر است،و وقتی به او مراجعه میکنید می بینید باید همان بها را پرداخت کنید وخبری از تخفیف روی کالا نیست!

پس چه کنیم تا دچار این حالت نشویم؟ پاسخ را در ترک مذاکره خواهیم یافت:

۵- بخش بندی مذاکرات(ترک مذاکره بخشی از مذاکره است)

شما به عنوان یک مذاکره کننده حق دارید تا با طرفهای بیشتری به مذاکره بپردازید تا هدف نهایی خود را با بهترین شرایط تامین کنید، ترک مذاکره به صورت موقت به شما کمک میکند که به بخش بندی مذاکره خود بپردازید.

همیشه خریدن زمان برای ادامه مذاکره به ما کمک میکند به بهترین نحو ممکن به هدف نهایی خود نزدیک نشویم.هرگز نباید مذاکره ای را قطع کنیم،حرفه ای ترین واکنش این است که پیشنهادات را گوش کنیم و با گرفتن زمان به بررسی انها بپردازیم،با خداحافظی صمیمانه مذاکره را ترک میکنیم و به جمع بندی مذاکره و مقایسه ان با مذاکرات دیگر می پردازیم. درست به سان مدیر عاملی که با همه متقاضیان یک شغل به مذاکره می پردازد و با گرفتن زمان از طرفهای مذاکره کننده با جمع بندی تمام مذاکرات به بهترین انتخاب ممکن دست میزند.

در مورد مثال ایتم پیش پیشنهاد میکنم که با یک خداحافظی صمیمانه مذاکره را ترک کنیم و با گرفتن زمان به جمع بندی همه پیشنهادهای فروشندگان بپردازیم تا راه برگشت خود به میز مذاکره بهترین قیمت ال سی دی را هموار کنیم.

۶-تنش بخشی از هر مذاکره

تنشهای مذاکره تا زمان توافق نهایی ادامه خواهد داشت!

همه مذاکره کنندگان اجازه جمع بندی و انجام بهترین توافق را دارند و این یکی از اصول مذاکره است. تنش در مذاکره اصلی اجتناب ناپذیر است و نمیتوان از ان گریخت. برای حصول بهترین توافق باید نگاهی حرفه ای به میز مذاکره داشته باشیم.این طبیعی است که هر شخصی برای به دست اوردن بهترین نتیجه تمام تلاش خود را انجام دهد و نمیتوان از کسی تقاضا کرد که لطفا شرایط را انطور که من میخواهم بپذیر!!!!

برای انجام بهترین توافق باید تنشها را پذیرفت و با بالا بردن توان مدیریت بحران در مذاکره با انها روبرو شد.من همیشه در مذاکرات خود یک اصل را سرلوحه خود قرار میدهم:جنگ اول به از صلح اخر…

باید پذیرفت که تنشها بخشی از مذاکرات ماهستند و باید با دانستن تکنیکهای مدیریت بحران ان ها را مدیریت کرد دقیقا مانند زمانی که جایی در اتش می سوزد؛بدیهی است که همسو شدن با اتش و ریختن بنزین درون ان تنها به گسترش اتش کمک میکند و سودی برای ما نخواهد داشت،مدیریت بحران در اینگونه تنشها به ما می اموزد که چگونه میتوانیم تهدیدها(تنش ها) را تبدیل به فرصت (توافق همگرا) کنیم و مسلما مشخص است که بنزین در این مسئله اتش کمکی به خاموش شدن ان نخواهد کرد و اگر قصد داریم بحران را مدیریت کنیم حتما نیازمند ماده جایگزینی هستیم تا اتش را مهار کنیم.

۷-حضور درپای میز مذاکره،رسیدن به نیمه ی راه توافق است

حضور در مذاکره نشانه جدیت طرف مذاکره کننده است.اگر مطلبی برای شما از اهمیت برخوردار نباشد ایا حاضرید که برای ان به صرف انرژی،وقت و هزینه بپردازید؟ همین مطلب موید این است که شخصی که در پای میز مذاکره حاضر میشود حتما در مورد ان مذاکره جدی است و حتما برای او مهم است که اهداف خود را از این مذاکره تامین کند.حضور در پای میز مذاکره به ما نشان میدهد که در مورد مسئله مورد مذاکره حداقل تا نیمی از راه طرف مقابل با ما موافق است و حالا این شرایط طرفین است که روند مذاکره را تعیین خواهد کرد.

پس هر مذاکره ای که به میز مذاکره میرسد جدی است و باید به ان نکاه جدی داشت تا اهداف ما از ان تامین گردد.

اگر به دنبال توافق در مذاکره ای هستید،اولین نشانه موفقیت شما در این امر حضور در پای میز مذاکره است،وقتی این توافق حاصل شده پس فرصت داریم تا با برنامه ریزی دقیق ویک مذاکره همگرا به هدف نهایی خود برسیم.

۸-تامین منافع شخصی اصل حاکم بر هر مذاکره

نکته ای که در روانشناسی مذاکره حائز اهمیت می باشد، تامین منافع دوطرف است. حقیقت اینست:هر کسی در مذاکره به دنبال منافع خود است

حرفه ای ترین مشاورها در فروش وفروشنده های مذاکره کننده به دنبال تامین اهداف هر دوطرف مذاکره کننده هستند تا رابطه برنده-برنده ای را شکل دهند اما حقیقت این است که وقتی پای انتخاب منافع در میان باشد حتی منصف ترین افراد، هدفهای خود را در اولویت قرار خواهند داد. باید با این حقیقت کنار بیاییم که تنشهای مذاکره به همین اولویت بندی بر میگردد وبرای هر کسی نیل به اهداف برنامه ریزی شده اش مهمتر از رابطه برنده-برنده خواهد بود.در بهترین شکل رابطه برد-برد طرفین حتما ایتمهایی نزد خود دارند که انها را مجاب شان میکند که این تصمیم به نفعشان خواهد بود.

طبیعی است که حق رسیدن به منافع شخصی اصل حاکم بر هر رابطه ای باشد و نمیتوان تصور کرد که شخصی حتی در صورت به خطر افتادن منافع شخصی اش،رابطه ای را با کسی ادامه دهد.اما نیل به اهداف شخصی نباید مذاکره را تحت الشعاع قرار دهد همانطور که نباید حق رسیدن به منافع شخصی را از کسی سلب کرد.یک بازی جوانمردانه بازی ای است که طرفین با درک متقابل به داد وستد امتیازات برای رسیدن به منافع شخصی و سازمانی بپردازند.

فراموش نکردن این موضوع به کاستن از تنشها در هر مذاکره ای کمک خواهد کرد.

۹-داشتن سناریو

آنچیز که در روانشناسی مذاکره به شما کمک می کند برخورداری از سناریویی دقیق برای مذاکره است. داشتن سناریو برای جلوگیری از غافلگیر شدن در هرمذاکره ای حیاتی و ضروری است.هر مذاکره ای(چه مذاکرات فروش،چه غیر از ان) برای بهتر به نتیجه رسیدن نیازمند سناریویی خلاق است که بتواند اهداف مذاکره را اولویت بندی کند.

برای تست بازیگری به گروهی هنری مراجعه میکنید از شما میخواهند نقشی ایفا کنید،اگر سناریویی را در ذهن نداشته باشید به ایفای چه نقشی خواهید پرداخت؟حال از شما میخواهند با داوطلب دیگری به ایفای نقشی مشترک بپردازید،بدون اینکه سناریویی مشترک داشته باشید!!! نتیجه کار کاملا مشخص است. پیداست که بدون مقصد شما به هدفی نخواهید رسید .پس چگونه میتوان انتظار داشت در یک روز زمستانی شما بدون پیش بینی نیازهای سفر از تهران به سمت اذربایجان حرکت کنید و حتی ندانید به کدام شهر میخواهید برسید؟

هدف بیان صریح نتایجی است که با پرداخت بهای مشخص به ان دست می یابیم،حال چگونه بدون تعیین هدف و پیش بینی های لازم وتدوین انها در یک سناریو قصد موفقیت در یک مذاکره را دارید،این تعبیر شاید بتواند به اهمیت داشتن سناریوی مدون در مذاکره و تعیین روند مذاکره کمک کند:برای تخته های سرگردان دریا موجها تصمیم خواهند گرفت.

ما وقتی میتوانیم به حصول هدف نزدیک شده باشیم که ان را اولویت بندی و روند مذاکره را پیش بینی نماییم.(روش ایجاد سناریو در بخش بازاریابی تلفنی پینگ پنگ به تفضیل شرح داده خواهد شد.)

۱۰-داد وستد امتیازات؛ فرایندی همگرا و دو سویه

و آخرین نکته که در این مقاله برای روانشناسی مذاکره به آن اشاره می کنیم مبادله امتیازات می باشد. با رعایت اصل منت گذاری مثبت به داد وستد امتیازات بپردازید.به یاد داشته باشیم هر چیزی که بدون زحمت یا به رایگان به دست بیاید برای ما ارزشی نخواهد داشت.اگر لوکس ترین کالاها بدون قیمت وبه رایگان در اختیار ما قرار بگیرد چند درصد از ما اشتیاقی به تهیه ان خواهیم داشت؟

گاهی در مذاکره امتیازی را در نظر میگیریم تا با داد وستد ان بتوانیم به پبش برد ان مذاکره کمک کنیم اما خود ما فراموش میکنیم که باید این امتیاز را داد وستد کنیم و بلافاصله بدون درنگ ان را دراختیار طرف مقابل قرار میدهیم و با رفتاری ناشیانه ان را تبدیل به جزیی از پیکره مذاکره میکنیم که گویی حق مسلم طرف ما بوده است. همیشه در مذاکراتمان با گرفتن امتیازی در مقابل یک امتیاز بارعایت اصل پینگ پنگی بودن مذاکره فروش،میتوانیم از این مطمئن باشیم که طرف مقابل ارزش امتیازی که از ما گرفته را به صورت کامل میداند.هر امتیازی که به رایگان در اختیار طرف مذاکره کننده قرار بگیرید بخشی از حق مسلم او تلقی میشود و قطع به یقین ارزشی را در ذهن او ایجاد نخواهد کرد که باید با پرداخت امتیازی مشابه ان را به دست اورد.

نتیجه گیری

ما در این مقاله اساسی ترین نکات برای روانشناسی مذاکره را برای شما توضیح دادیم که در مقالات بعدی به تکمیل این مقاله خواهیم پرداخت تا بتوانیم شما را به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل کنیم.

 

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، فن بیان

 

هنوز دیدگاهی برای این مقاله ثبت نشده است. اولین نفری باشید که دیدگاهی میگذارد
ارسال دیدگاه

هجده + شانزده =

ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
اردیبهشت ۱۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۲۰ ق.ظ

چرا پول درآوردن در ایران راحت است؟؟؟

ساعت ۷:۴۳ ق.ظ

چرا پول در آوردن در ایران راحت است؟

اردیبهشت ۶, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۳۲ ق.ظ

هرم هوش مالی

اردیبهشت ۲, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۲۲ ب.ظ

ناهشیاری مالی اعتیاد خطرناک بسیاری از افراد

فروردین ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۲:۱۰ ب.ظ

یک راز درمورد هوش مالی و چند نکته دیگر

فروردین ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۲:۱۸ ب.ظ

کسب و کار حوله یکبار مصرف

فروردین ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۳۲ ب.ظ

چرا همیشه یه جای کار میلنگه ؟؟؟

فروردین ۲۱, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۳۴ ب.ظ

نکات طلایی برای داشتن زندگی هدفمند

فروردین ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۴۳ ب.ظ

آشنایی با انواع هدف

فروردین ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۱۹ ب.ظ

منظور و هدف از زندگی شما چیست؟

فروردین ۱۶, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۲۱ ب.ظ

توصیه های عیدانه استاد تیموری برای برنامه ریزی اهداف

فروردین ۱۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۲۱ ق.ظ

بهترین نکات برای تقویت استعداد

فروردین ۱۱, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۵۶ ب.ظ

ایده های غیرمعمول ، انقلابی در آفرینش

فروردین ۱۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۴ ق.ظ

هدف |بی هدفی قاتل انسانهاست!

فروردین ۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۵۳ ب.ظ

۶ گام اساسی در مذاکرات کسب و کار

فروردین ۶, ۱۳۹۶
ساعت ۴:۰۹ ب.ظ

مقدمه ای بر آموزش بازاریابی

فروردین ۵, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۳۲ ب.ظ

ایده های انقلابی برای کسب و کار شما در سال جدید

اسفند ۲۹, ۱۳۹۵
ساعت ۸:۱۷ ب.ظ

عیدی تیم آموزشی ماهان تیموری برای سال۹۶ تو دوست خوبم

اسفند ۲۸, ۱۳۹۵
ساعت ۱۱:۲۱ ب.ظ

رابطه هوش مالی با عید

ساعت ۱۰:۵۲ ب.ظ

همه چیز درباره آمیخته بازاریابی

اسفند ۲۷, ۱۳۹۵
ساعت ۸:۵۷ ب.ظ

ایده های طلایی برای هر کسب و کاری لازم است

اسفند ۲۶, ۱۳۹۵
ساعت ۶:۱۶ ب.ظ

تبلیغات دفاتر بیمه ، تبلیغات موثر چیست؟

اسفند ۲۵, ۱۳۹۵
ساعت ۴:۲۷ ب.ظ

۱۰ ایده ناب برای روانشناسی در مذاکره

اسفند ۲۲, ۱۳۹۵
ساعت ۶:۲۹ ب.ظ

مثل بقیه کار را رها نکن

اسفند ۲۰, ۱۳۹۵
ساعت ۸:۵۲ ب.ظ

ایده های عالی فقط برای شما