روانشناسی در مذاکره

۱۰ ایده ناب برای روانشناسی در مذاکره

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (3 votes, average: 5٫00 out of 5)
person صابر خلیلی access_time اسفند ۲۵, ۱۳۹۵ remove_red_eye 349 مشاهده comment ۱ دیدگاه
زمان تقریبی مطالعه این مقاله حدود 9 دقیقه میباشد.

 

روانشناسی در مذاکره مهمترین امری است که شما باید به عنوان یک بازاریاب حرفه ای بدان تسلط داشته باشید. در این مقاله ۱۰ ایده ناب روانشناسی در مذاکره را مورد بررسی قرار میدهیم. ما باید بدانیم که چطور می توانیم در ذهن مشتری تصویر خود را درج کنیم و بازاریابی و فروش خود را به حداکثر میزان ممکن برسانیم. هرچه ما بتوانیم به ذهن مخاطب خود نفوذ کنیم تاثیر کلام ما در وی بیشتر خواهد شد و به این طریق میتوانیم نتایج لازم را کسب کنیم. ۱۰ نکته ای که در پایین آورده شده است می تواند به طور چشمگیری مذاکرات شما را تحت تاثیر قرار داده و شما را به یک حرفه ای تبدیل کند.

مهمترین نکات روانشناسی در مذاکره

 

روانشناسی در مذاکره

 

۱- همزاد پنداری در مذاکره

در اصول اعتماد سازی از سری اصول فروش به این موضوع پرداختیم. اولین نکته روانشناسی در مذاکره همزاد پنداری می باشد.اما همزاد پنداری در مذاکره چه کمکی میتواند به ما بکند. شما وقتی میبینید طرف مقابل با شما وجوه مشترک زیادی را دارد چه احساسی نسبت به او خواهید داشت؟ تیم ورزشی مورد علاقه مشترک، استفاده از رنگ مورد علاقه، دیدن کسی که شبیه به شما لباس پوشیده، یک عطر مشترک، استفاده از برند مشترک در وسایل مورد اضافه، یک متن ادبی مورد علاقه دو طرف، یک قطعه هنری مورد علاقه و… اینها همان چیزهایی هستند که میتوانند به همزاد پنداری ما با طرف مذاکره کننده و ایجاد فضای اعتماد به ما کمک کنند. به یاد بیاوریم کدامیک از این آیتمها، مارا در موقعیت مناسبی در یک مذاکره قرار داده است؟

به موارد زیر توجه شود

برای استفاده از همزاد پنداری حتما باید راجع به افراد بیشتر دانست، آنها را آنالیز کرد و از این فاکتور بهره کافی را برد. فرض کنید برای مذاکره با یک مهندس ساختمان به ساختمان محل کار او مراجعه میکنید، حتما انتظار ندارید او را در کت وشلوار ببینید، یا برای مذاکره با یک پزشک به مطب او میروید، انتظار شلوار جین وکلاه ایمنی را نخواهید داشت، این طور نیست؟ دیده شدن در هر فضای مذاکره با همخوانی بیشتر با محیط مذاکره، جدیت وتصمیم ما را در مذاکره نشان میدهد.

حقیقت این است که افراد از روبرو شدن با افرادی شبیه خود بیشتر از روبرو شدن با یک فرد متضاد، احساس خشنودی و رضایت خواهند کرد. برای همزاد پنداری بیشتر کافیست از افراد و علایق آنها بیشتر بدانیم تا بتوانیم روی آنها با این آیتم اثر گذار باشیم. در عصر اطلاعات به دست آوردن این آگاهی های کوچک کار پیچیده و سختی نیست. اگر اطلاعات کافی ندارید کافیست تمرکز کنید ببینید علایق طرف مذاکره کننده چه میتواند باشد، تا با رعایت آنها فضای برنده تری را برای خود ترسیم نمایید. البته همیشه پیش بینی ها مبتنی بر واقعیت نخواهند بود.

۲-رعایت مکانیسم امتیاز دهی پلکانی

 

روانشناسی در مذاکره

 

این نکته روانشناسی در مذاکره باید حتما انجام شود. همیشه امتیازات مورد تبادل را از کوچکترین آنها باید آغاز کنیم و با حفظ روند پلکانی به سمت هدف نهایی حرکت کنیم. هرگز امتیازات بزرگ را در بخش های نخستین مذاکرات مورد تبادل قرار ندهیم و از مقیاس ارزشی مناسبی برای داد و ستد آنها استفاده کنیم. اینجاست که اهمیت سناریو و تدوین آن بیش از پیش مشخص خواهد شد. مذاکره داد و ستد امتیازات ،فهم، احترام، و اگاهی هاست.این داد و ستد از کوچکترین سطوح و از پله های آغازین آغاز خواهد شد، دقت کنید هر تبادل امتیازی، شما را در کجای پلکان هدفتان قرار میدهد؟

آیا باحفظ توازن داد وستد امتیازات ها با طرف مذاکره کننده تان روی یک پله ایستاده اید؟ مطمئن باشید که داد وستد مناسب امتیازات ما وطرف مذاکره کننده مان را باهم به هدف مشترکمان که همان پله اخر است خواهد رساند و این پوشیده نیست که یک مذاکره مناسب حتما باید همگرا و متوازن باشد تا منفعت مشترک ما وطرف روبرو در یک عبارت جای بگیرد: نتیجه برنده-برنده!
مبادلات خودرا در مذاکره با سناریوی مشخص بخش بندی کنیم و با ارزشگذاری اولویت، پله های اول را از تبادل امتیازهای کم اهمیت تر بسازیم تا بهترین نتیجه حاصل شود.

۳-هاله ی تصمیم گیرنده کیست؟

 

روانشناسی در مذاکره

 

هر مذاکره یک رییس هاله ای دارد که مطمئنا در مذاکرات اولیه ما، او در سایه ای پنهان است، شاید شما را میبیند، و شاید حرفهای شما را میشنوید، والبته شاید هم که روند مذاکره از طریق گزارش در اختیار او قرار خواهد گرفت. پس مطمئن باشید در صورت مهم شدن مذاکرات حتما با او روبرو خواهید شد. زیاد مطمئن نباشید که از ابتدای مذاکرات با تصمیم گیرنده اصلی روبرو شوید،تصمیم گیرندگان اصلی معمولا در دور مقدماتی مذاکرات حضور ندارند، انها بیشتر  علاقمند به شرکت در دور حذفی و فینال یک مذاکره هستند.
مثل یک مربی کار کشته فوتبال عمل کنید، مهره اصلی خود را برروی سکوی تماشاگران بنشانید تا در این دورها شگفتی را در مذاکرات خود رقم بزنید.

همیشه باید در مذاکرات به خاطر داشت که:

مهمترین امتیازمان را به صورت ویژه باید برای رییس هاله ای کنار بگذاریم!

این کار به ما کمک میکند که قدرت رویارویی با او را حفظ کنیم. شاید مذاکره شما از ابتدا با رییس هاله ای در حال انجام باشد(به ندرت اتفاق میفتد) اما به هر حال همیشه امادگی رویارویی با هر تنگنایی را حفظ کنید تا مذاکره شما به بهترین شکل ممکن به نتیجه برد-برد سوق داده شود.

۴-مذاکره فرصت است یا تهدید؟

 

روانشناسی در مذاکره

 

به راستی شما چگونه میندیشید؟ تهدید؟ یا فرصت؟
مهمترین اصل روانشناسی در مذاکره همین است. اگر برداشت اغازین شما از یک مذاکره تهدید باشد،شک نکنید مذاکره شما تبدیل به تهدید خواهد شد.یاد اوری کوتاهی از قانون جذب مورفی میتواند به ما کمک کند؛”به هر ان چه که می اندیشید، تحقق خواهد یافت” مذاکره همیشه فرصتی است برای بهبود، که با داد وستد متقابل از ان انتظار رسیدن به منافعمان را داریم. اما اگر مذاکره به صورت یکجانبه یا از موضع ضعف دنبال کنیم نمیتوان از ان انتظار دستاورد چندانی را داشته باشیم. مذاکره فرصتی است که طرفها در پای میز به دنبال اهداف خود هستند و این اندیشه و طرز تلقی ماست که ان را تبدیل به تهدید یا فرصت خواهد کرد.

با تدوین سناریو به این درک نزدیک خواهیم شد که از این میز چه دستاوردهایی را انتظار داریم و چگونه باید به ان ها دست بیابیم یک بار دیگر به تعریف هدف فلاش بک میزنیم:

“هدف،بیان صریح نتایجی است که باید با پرداخت بهای مشخص،به ان دست یافت”.

به دنبال چه فرصتهایی در مذاکره هستیم؟ نوشتن انها به ما کمک میکند که فرصتهای نهایی را شناسایی کنیم و به پرداخت بهای مشخص انها بپردازیم. پس کاملا این دست ماست که مذاکره را تهدید ببینیم یا فرصت.
به راستی اگر یک مذاکره تهدید بالقوه ای برای ما محسوب میشود چرا باید پای میز ان حضور پیدا کنیم؟ روشن است که یک مذاکره کننده حرفه ای از قابلیت تبدیل تهدیدها به فرصت برخوردار است.

۵-اهمیت برش پیتزای مذاکره

 

روانشناسی در مذاکره

 

یک پیتزای گرد و بزرگ را در نظر بگیرید: چند نفر میتوانند از آن بخورند؟ ایا همان یک نفری که میتواند این پیتزا را بخورد،به راحتی میتواند این کار را انجام دهد؟
مذاکره دقیقا به صورت یک پیتزا است که باید ان را برش زد و به راحتی با طرف مذاکره کننده از ان استفاده کرد و یا میتوان ان را تنهایی مصرف کرد در حضور دیگران؟ این کاملا به انتخاب شما بستگی دارد.اما چیزی که در مذاکره به صورت یک اصل پذیرفته شده این است که این پیتزا بین شما و طرف مذاکره کننده تان به اشتراک گذاشته است و خوردن ان به صورت تنهایی کل مذاکره را تحت الشعاع قرار خواهد داد.

من ترجیح میدهم این پیتزا را اسلایس کنم و با طرف مذاکره کننده به خوردن آن بپردازم البته با رعایت اصول حرفه ای مذاکره. با بخش بندی مذاکرات خود میتوانیم از به سرانجام رسیدن هر یک از بخشهای ان مطمئن شویم. مطمئن شویم که تمام اهداف در هر بخش به خوبی به سرانجام رسیده است یا نه.

با کمی صبر و حوصله میتوان از حصول نتیجه در هر بخش مطمئن شد.برای اگاهی بیشتر این ایتم، به صورت مجزا تحت سرفصلی مجزا (فروش اسلایسی) به تفضیل،توضیح داده خواهد شد.

۶- مذاکره فرایندی همگرا

 

روانشناسی در مذاکره

 

مذاکرات همگرا و واگرا را به یاد دارید؟
نباید شک داشت که نتیجه برد-برد حاصل مذاکره ای همگراست. توازن موارد مورد مبادله شرط اساسی این فرایند است.اخرین مذاکره همگرای خود را تصور کنید: چه مواردی وجود داشت تا فرایندی همگرایی شما را کاملتر کند؟

حال با تصور اخرین مذاکره واگرایتان(فرق ندارد از موضع ضعف،یا یکجانبه)،ایا به تمام اهداف از پیش تعیین شده خود دست یافتید؟ایا با همگراتر شدن این مذاکرات نمیشد نتیجه مطلوب تری را انتظار داشت؟ایجاد فضای تعامل به جای تقابل داد وستد امتیازات را برای شما اسانتر خواهد کرد وحتما نتیجه بهتری را برای مذاکرات شما رقم خواهد زد.به فرایند دلنشین دست دادن صمیمانه در هنگام پایان یک مذاکره همگرا فکر کنید؛لذت پیروزی ورسیدن به هدف پیش بینی شده،لذت به سرانجام رسیدن برنامه ریزی،انرژی فوق العاده ای را به شما تزریق خواهد کرد که فقط میتوان از مذاکرات همگرا با نتیجه متقابل برد-برد،ان را انتظار داشت.

همگرایی شرط اصلی فرایند مذاکره است و بدون ان نمیتوان به اهداف دست پیدا کرد یا حداقل نمیتوان از تداوم این فرایند اطمینان داشت.

۷-برنامه ریزی و انتخاب مسیر برای رسیدن به اهداف

 

روانشناسی در مذاکره

 

در اهمیت روانشناسی در مذاکره باید بدانیم که مذاکره رودخانه ای است که با برنامه ریزی و بخش بندی به دریا خواهد رسید. رودهای زیادی را در طی عمر خود دیده ایم اما چند درصد از این رودخانه ها سرانجام به دریا رسیده اند؟ تعداد زیادی از انها محو شده یا به باتلاق رسیده اند،فرق این دو دسته رودخانه در چیست؟

پر واضح است که تعیین هدف نهایی و انتخاب درست مسیر با توجه به جزییات ان میتواند هر رودخانه ای را به دریا برساند.رودخانه های رشته کوه البرز قطعا با دنبال کردن مسیر جنوبی به دریای مازندران نخواهند رسید و این همان اهمیت برنامه ریزی و انتخاب مسیر است.

نکته

جالب اینجاست که بر خلاف رودخانه ها که شیب مسیر آنها را به سمت موفقیتهای کریستف کلمبی راهنمایی میکند، ما میتوانیم مسیر درست را در هر مذاکره انتخاب کنیم و با برنامه ریزی به مقصد نهایی خود دست پیدا کنیم، فقط باید اطمینان حاصل کنیم که روند مسیر مارا به دریا راهنمایی خواهد کرد نه باتلاق.خوشبختانه با پیش بینی و برنامه ریزی میتوان به هدف نهایی مذاکره دست یافت. شانس ولقعی قرار گرفتن در مکان مناسب در زمانی مناسب است و بقیه شانسهای تصادفی تضمینی برای تکرار ندارند ،با انتخاب روند درست در هر مذاکره،میتوانیم شانس و فرصت را برای خود ایجاد کنیم.

 

۸-رهبری مذاکره با کیست؟

 

روانشناسی در مذاکره

 

کنترل مذاکره با کیست؟ با کسی که مدام به ارائه اطلاعات خود می پردازد؟ یا با کسی که بیشتر میشنود وآنها را آنالیز میکند و پرسش های جدیدی را مطرح میکند؟ کدامیک؟

مهمترین سوال روانشناسی در مذاکره همین است. حقیقت مشخص اینست که رهبری مذاکره با کسی است که پرسشها را مطرح میکند و او به راحتی میتواند ما را در مسیری قرار دهد که میخواهد. ایجاد پرسشها به او کمک میکند تا نتایج مطلوبش را در مذاکره به دست اورد. مثال بازجویی از متهم را به یاد بیاورید،به بازجو اموزش داده شده است که چگونه با ایجاد پرسشهایی حرفه ای متهم را به اعتراف وادار کند، خوشحال نباشیم که بیشتر از طرفمان در پای میز مذاکره سخن گفته ایم، بلکه باید ناراحت باشیم که کاملا در شرایط انفعال قرار گرفته ایم.

توجه داشته باشید

تمام صحبت پینگ پنگ فروش این است که مذاکرات فروش باید دو طرفه و همگرا دنبال شود، قرار گرفتن در مقام پاسخگو ما را در مذاکره در شرایط انفعال قرار خواهد داد. بزرگترین مذاکره کنندگان دنیا زمانی که در این موقعیت قرار میگیرند با تجربه خود، پرسشها را با پرسش پاسخ میدهند و از شرایط انفعال خود را خارج میکنند.تلاش کنیم در مذاکرات شنونده خوبی باشیم، مطمئنا زمان مناسبی در اختیار خواهیم داشت تا توانایی سخنوری خود را (که اهمیت بالایی در مذاکره دارد) ثابت کنیم. شتابزدگی و اشتیاق پاسخگویی افراطی مارا در تنگنای موضع ضعف قرار خواهد داد.

۹-پرهیز از رفتارهای تکانشی

 

روانشناسی در مذاکره

 

واکنشهای آنی و عصبی سبب شکست ما در مذاکرات یا دست کم سبب پرداخت امتیازات خارج از برنامه خواهند شد که میتواند کل برنامه و بخش بندی ما را تحت تاثیر خود قرار دهند.این نکته ایست که شما برای روانشناسی در مذاکره باید رعایت کنید. بسیاری از مذاکره کننده های حرفه ای این شگرد را در مذاکرات خود دارند که طرف مقابل را عصبی کنند تا از او امتیازات بیشتری مطالبه کنند. مطمئنا بعد از رفتارهای تکانشی بازگشت به میز مذاکره به راحتی امکان پذیر نخواهد بود وبه طور حتم شروطی در مقابل ما قرار خواهد گرفت که تمام ایتمهای گذشته را تحت الشعاع خود قرار خواهد داد.

به یاد آوریم

به یاد داشته باشیم این شگرد مورد استفاده افراد  زیادی قرار دارد چه انان که اصول مذاکره را اموخته اند چه انانی که به صورت تجربی به این نتیجه رسیده اند که یکی از راههای به موضع ضعف کشاندن طرف مذاکره عصبی کردن اوست.

به یک دیالوگ سریال کیف انگلیسی اشاره میکنم که میگفت: یک سیاستمدار ناسزا میشنود،میشنود وتنها لبخند پاسخ میدهد!

مهم نیست که این تکنیک عادلانه است یا نه، مهم اینست که در فضای بسیاری از مذاکرات ما، حتی مذاکرات روزمره ما این تهدید وجود دارد و استفاده میشود.پرهیز از رفتارهای تکانشی به ما کمک میکند که به برنامه ریزی های خود احترام بگذاریم وکمک کنیم تا به سرانجام خوبی برسند.

۱۰-خرید زمان، تکنیک روبرو شدن با تنگناهای مقطعیست

 

روانشناسی در مذاکره

 

تنگناهای مقطعی بخشی از هر مذاکره است. تنگناهایی که ممکن است به شکست هر مذاکره ای بینجامند. گاهی ترک مذاکره با جمله “فکر میکنم و پاسخ میدهم” پیروزی شما را در مذاکره گارانتی خواهد کرد یا دست کم شکست شما را به تعویق خواهد انداخت.

همانگونه که گفته شد: ترک مذاکره بخشی از مذاکره است به شرطی که ترک با تعیین تاریخ مذاکره بعدی و مشخص شدن اهداف انجام شود. خرید زمان مثل گرفتن یک تایم اوت در ورزش والیبال عمل میکند،مربیان وقتی تیمشان در تنگنا قرار گرفته و پی در پی امتیاز از دست میدهد، تقاضای زمان استراحت میکنند تا با ایجاد وقفه و گرفتن انرژی های منفی و ایجاد انگیزه و تحول به زمین بازی برگردند،خیلی وقتها این استراتژی روند بازی را دگرگون میکند و میتواند به برنده شدن در بازی بینجامد. خرید زمان هرچقدر هم که کوتاه باشد میتواند به برون رفت شما از  تنگنای مقطعی کمک کند. زمان ارزشمند ترین فاکتور تعیین کننده در هر مذاکره یا مسابقه ای است ،وقتی میتوان ان را به رایگان خرید چرا نباید از این امتیاز بهره برد؟

نکته

مطمئن باشید که تنگنای مقطعی شما در جلسه بعدی مذاکره خود بخود کمرنگ تر شده و شما با تغییر استراتژی خود میتوانید کلا ان را پاک کنید.ترک مقطعی میز مذاکره به شما کمک میکنند تا با بررسی شرایط مذاکره ،راهکاری مناسب برای خروج از بحران داشته باشید،به یاد بیاورید مذاکراتی را که به شکست انجام داده و کلی راهکار جدید بعد از ان یافته ایم که همگی با یک کلمه مشترک اغاز می شوند؛ ای کاش…

نتیجه گیری

۱۰ نکته ای که در این مقاله مطرح شد باعث میشود که شما فروش و همچنین راه ساده تری را برای کنترل کردن مذاکرات داشته باشید. تیم آموزشی ماهان تیموری با ارائه آموزش های لازم، در جهت پولدارشدن هرچه بیشتر شما کمک شایانی میکند.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید.

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – صابر خلیلی

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، ارتباط موثر

  1. sinalaleB گفته:

    خیلی مفید هست این مقاله ی شما متشکرم

تا کنون 1 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
تیر ۲۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۹ ق.ظ

موفقیت در مذاکره چگونه حاصل می شود؟

تیر ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۰۱ ق.ظ

هوش مالی

تیر ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۳۳ ب.ظ

خرید دین راهکار برای تامین نقدینگی و نکات هوش مالی

تیر ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۴۲ ب.ظ

۱۳ مرحله طلایی رشد کسب و کار

تیر ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۱۶ ب.ظ

همکاری در فروش چگونه باعث کسب ثروت می شود؟

تیر ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۵۳ ب.ظ

زمان را به سلطه خود در بیاور

تیر ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۴ ب.ظ

۷ توصیه مالی برای جوانان ۳۰ ساله

تیر ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۲۸ ق.ظ

کسب و کار جوراب بافی

تیر ۱۷, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۲۰ ب.ظ

درباره شغل اول میلیاردرها چه می دانید؟

تیر ۱۵, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۲۷ ب.ظ

پرورش اعتماد به نفس در جهان کسب و کار

تیر ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۳۷ ق.ظ

تئوری عقابها (قسمت دوم)

تیر ۱۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۰ ب.ظ

تبلیغ چگونه با ذهن ما بازی میکند؟

تیر ۱۱, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۶ ب.ظ

۹ قدم به سمت شروع کسب و کار

تیر ۱۰, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۰۴ ب.ظ

برقراری ارتباط مؤثر با دیگران

تیر ۸, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۴۱ ب.ظ

ثروتمند نشدن ما چه دلایلی دارد؟

تیر ۷, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۲۸ ب.ظ

کسب و کار و ازدواج

ساعت ۲:۰۱ ب.ظ

تئوری عقاب ها (قسمت اول)

تیر ۴, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۳۱ ب.ظ

چگونه یک میلیاردر باشیم

تیر ۳, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۲۷ ب.ظ

استرس شروع کسب و کار

تیر ۱, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۳۰ ب.ظ

انضباط فردی

خرداد ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۴۳ ب.ظ

اشتباهات یک مدیر

خرداد ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۵۱ ق.ظ

چرا ثروتمندان هرروز ثروتمندتر و فقیران هرروز فقیرتر میشوند(قسمت سوم)

خرداد ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۴۴ ق.ظ

۵ راهکار طلایی در فرآیند هدف گذاری

خرداد ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۸ ق.ظ

سوالات هوش مالی (ویژه شرکت کنندگان دوره)

ساعت ۱۰:۰۴ ق.ظ

چرا ثروتمندان هرروز ثروتمندتر و فقیران هرروز فقیرتر میشوند (قسمت دوم)