اصول و فنون مذاکره

در: آموزش فنون مذاکره و متقاعدسازی | در تاریخ: ۱۰ مهر ۹۵

اصول و فنون مذاکره

راه ها و نقطه نظرهایی که در روند موفقیت و به نتیجه رساندن یک مذاکره وجود دارد را اصول و فنون مذاکره مینامیم.

قصد دارم در این مقاله برای شما چند نوع از اصول و فنون مذاکره مهم را بیان کنم . امیدوارم شما این اصول را در مذاکره های

خود جهت دستیابی به موفقیت به بهترین شکل استفاده کنید.

 

  • مهارت پرسیدن را کسب کنید

 

بیشتر مذاکره کنندگان به اندازه کافی سوال نمیکنند.به طوری که مذاکره آنها تنها ۱۰ درصد از کل ارتباط آنها را شامل میشود.

وطبیعتا با این روش اطلاعات کافی را بدست نمی آورند.

مشکل دیگری که وجود دارد  این است که معمولا سوال مذاکره کنندگان مناسب و بجا نیست.

 

از طرف مقابل سوالی نپرسید که خود دوست ندارید به آن جواب دهید.

 

توجه داشته باشید،سوالاتی که میخواهید بپرسید باید یکی از ویژگی های زیر را داشته باشد.

نخستین سوال شما باید طوری باشد که اطلاعاتی را در مورد انگیزه های اصلی طرف مقابل استخراج کند نه اطلاعات مربوط به نیاز خودتان.

 دومین ویژگی سوال خوب در مذاکره این است که سوالتان طوری نباشد که به طرف مقابل برای دروغ گفتن و معرفی غیر واقعی خود انگیزه بدهد.

سومین ویژگی سوال مناسب این است که به گونه ای سوالتان مطرح شود که تایید یا رد کردن آن برای فرد مقابل امکان پذیر باشد.

شما میتوانید در پاسخ به سوالاتتان اطلاعات بسیار مفیدی را بدست آورید.

شما با سوالاتتان باید اطلاعاتی را استخراج کنید که به شما در اصلاح، تایید یا تکذیب  نظریه های احتمالی قبل از مذاکره خود کمک کند.

مذاکره کنندگان مانند دانشمندان عمل میکنند.آنها با استفاده از اطلاعاتی که دریافت میکنند فرضیه های خود را اصلاح میکنند.

 

  • منافع خود را بیان کنید

 

با کسب مهارت پرسیدن ،احتمال اینکه بتوانید اطلاعات ارزشمندی بدست آورید را افزایش میدهید.

اما هیچ تضمینی وجود ندارد که با سوالات ارزشمند شما از طرف مقابل پاسخ های ارزشمند دریافت کنید.

ممکن است اصلا به سوال شما توجه نکند یا شاید چون احساس میکند از اطلاعات داده شده امکان سوءاستفاده وجود دارد از پاسخ ارزشمند طفره میرود.

جالب است بدانید که آشکار کردن نقطه نظرها و دادن اطلاعات به همدیگر در نزدیک شدن به توافق و بهبود مذاکره کمک زیادی میکند.

پس چرا مذاکره کنندگان تا این حد از مطرح کردن اطلاعات مهم طفره میروند؟

چند دلیل وجود دارد:

حکمت سنتی مذاکره

این حکمت سنتی مذاکره ،همواره مذاکره کنندگان را از دادن اطلاعات به همدیگر باز میدارد به طوری که متاسفانه

معلمان زیادی به اشتباه مذاکره کنندگان را اینگونه آموزش داده اند که اطلاعات را مخفی نگه دارند.

عمل کردن به این توصیه باعث کند شدن و گاه به نتیجه نرسیدن مذاکره میشود.دلیل دیگر این است که بیشتر افراد،

زمانی که میخواهند اطلاعاتی را برای طرف مقابل آشکار کنند در مورد گزینه های دیگر صحبت میکنند و به تمایلات

خود اشاره نمیکنند.

شما میتوانید با روشهای گوناگون منافع خود را با طرف مقابل در میان بگذارید،ساده ترین روش بیان مستقیم منافع است.

اما اشاره کردن غیر مستقیم به منافع هم میتوتند روش مناسبی باشد.

توصیه میکنم جملات زیر را در فرهنگ لغات خود در مذاکرات بکار برید:

مثلا:

  • موضوع الف از موضوع ب مهمتر است، ولی به هر دو موضوع اهمیت میدهم.
  • اهمیت موضوع الف در برابر موضوع ب برایم بیشتر است.
  • اگر از من بپرسید که اولویت این موضوع ها برایم چه ترتیبی دارد،باید بگویم موضوع الف را بالاتر از موضوع ب قرار داده ام.

 

این مطلب را حتما بخوانید :  تاثیر برداشت اولیه در متقاعد کردن دیگران

همچنین میتوانید به فرهنگ لغات خود این چند سوال را اضافه کنید:

 

  • کدام برایتان مهمتر است؟ الف یا ب؟
  • کدام یک از این دو برایتان ارزش بیشتری دارد ؟ افزایش الف یا ب؟
  • آیا اگر بیشتر بیشتر به الف بپردازم و کمتر به ب برای شما بهتر نخواهد بود؟

 

زمانی که منافع خود را آشکار میکنید،احتمال اینکه طرف مقابل نیز به چنین اقدامی دست بزند دو برابر میشود.

این خاصیت انعکاس را اصل رفتار متقابل مینامیم.

 

پس شما زمانی که منافع خود را آشکار میکنید،احتمال اینکه طرف مقابل هم به چنین اقدامی دست بزند دو برابر میشود.

 

  • در مورد همه موضوعات هم زمان مذاکره کنید، نه یکی پس از دیگری

 

بیشتر افراد مذاکره را مانند یک جلسه کاری معمولی برگزار میکنند،مذاکره کنندگان به صورت خطی فکر میکنند و میکوشند

روی یکی از موضوعات به توافق برسند و بعد از آن روی موضوع دیگری بحث کنند.

حال از خود بپرسی که ایراد مذاکرات ترتیبی و خطی چیست؟

 مذاکره ترتیبی باعث میشود مذاکره کنندگان حالت تهاجمی به خود بگیرند.کلید اصلی موفقیت در مذاکره بحث همزمان روی چند موضوع است.

استفاده از این روش چند مزیت دارد.مهم ترین آنها این است که شما مجبور میشوید که خواسته های خود را اولویت بندی کنید.

یک مزیت دیگر استفاده از این روش این است که شما میتوانید ایده های جالبی در ارائه بسته های پیشنهادی به طرف مقابل بدهید.

 

این مطلب را حتما بخوانید :  اصول مذاکره

پس کلید اصلی موفقیت در مذاکره ، بحث همزمان بر روی چند موضوع است.

من ماهان تیموری هستم و در راه رسیدن به ثروت و آرامش شما را یاری میکنم.

آموزش ۷ جلسه ای زیر را از دست ندهید:

با عرض پوزش در بارگیری مشکلی رخ داده است.

 

 

 

 

 

 

 

شما میتوانید این مقاله را در شبکه های اجتماعی زیر به اشتراک بذارید:

دیدگاه ها

هنوز هیچکس برای این نوشته دیدگاه نگذاشته است. اولین نفری باشید که دیدگاه میگذارید.
هنوز دیدگاهی نوشته نشده است. شما اولین نفر باشید

دیدگاه خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *


*

ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram