با عرض پوزش تصویر اصول و فنون مذاکره با مشکل مواجه است

اصول و فنون مذاکره

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (No Ratings Yet)
person سینا کنعانیان access_time مهر ۱۰, ۱۳۹۵ remove_red_eye 1,048 مشاهده comment بدون دیدگاه

اصول و فنون مذاکره

راه ها و نقطه نظرهایی که در روند موفقیت و به نتیجه رساندن یک مذاکره وجود دارد را اصول و فنون مذاکره مینامیم.

قصد دارم در این مقاله برای شما چند نوع از اصول و فنون مذاکره مهم را بیان کنم . امیدوارم شما این اصول را در مذاکره های

خود جهت دستیابی به موفقیت به بهترین شکل استفاده کنید.

 

  • مهارت پرسیدن را کسب کنید

 

بیشتر مذاکره کنندگان به اندازه کافی سوال نمیکنند.به طوری که مذاکره آنها تنها ۱۰ درصد از کل ارتباط آنها را شامل میشود.

وطبیعتا با این روش اطلاعات کافی را بدست نمی آورند.

مشکل دیگری که وجود دارد  این است که معمولا سوال مذاکره کنندگان مناسب و بجا نیست.

 

از طرف مقابل سوالی نپرسید که خود دوست ندارید به آن جواب دهید.

 

توجه داشته باشید،سوالاتی که میخواهید بپرسید باید یکی از ویژگی های زیر را داشته باشد.

نخستین سوال شما باید طوری باشد که اطلاعاتی را در مورد انگیزه های اصلی طرف مقابل استخراج کند نه اطلاعات مربوط به نیاز خودتان.

 دومین ویژگی سوال خوب در مذاکره این است که سوالتان طوری نباشد که به طرف مقابل برای دروغ گفتن و معرفی غیر واقعی خود انگیزه بدهد.

سومین ویژگی سوال مناسب این است که به گونه ای سوالتان مطرح شود که تایید یا رد کردن آن برای فرد مقابل امکان پذیر باشد.

شما میتوانید در پاسخ به سوالاتتان اطلاعات بسیار مفیدی را بدست آورید.

شما با سوالاتتان باید اطلاعاتی را استخراج کنید که به شما در اصلاح، تایید یا تکذیب  نظریه های احتمالی قبل از مذاکره خود کمک کند.

مذاکره کنندگان مانند دانشمندان عمل میکنند.آنها با استفاده از اطلاعاتی که دریافت میکنند فرضیه های خود را اصلاح میکنند.

 

  • منافع خود را بیان کنید

 

با کسب مهارت پرسیدن ،احتمال اینکه بتوانید اطلاعات ارزشمندی بدست آورید را افزایش میدهید.

اما هیچ تضمینی وجود ندارد که با سوالات ارزشمند شما از طرف مقابل پاسخ های ارزشمند دریافت کنید.

ممکن است اصلا به سوال شما توجه نکند یا شاید چون احساس میکند از اطلاعات داده شده امکان سوءاستفاده وجود دارد از پاسخ ارزشمند طفره میرود.

جالب است بدانید که آشکار کردن نقطه نظرها و دادن اطلاعات به همدیگر در نزدیک شدن به توافق و بهبود مذاکره کمک زیادی میکند.

پس چرا مذاکره کنندگان تا این حد از مطرح کردن اطلاعات مهم طفره میروند؟

چند دلیل وجود دارد:

حکمت سنتی مذاکره

این حکمت سنتی مذاکره ،همواره مذاکره کنندگان را از دادن اطلاعات به همدیگر باز میدارد به طوری که متاسفانه

معلمان زیادی به اشتباه مذاکره کنندگان را اینگونه آموزش داده اند که اطلاعات را مخفی نگه دارند.

عمل کردن به این توصیه باعث کند شدن و گاه به نتیجه نرسیدن مذاکره میشود.دلیل دیگر این است که بیشتر افراد،

زمانی که میخواهند اطلاعاتی را برای طرف مقابل آشکار کنند در مورد گزینه های دیگر صحبت میکنند و به تمایلات

خود اشاره نمیکنند.

شما میتوانید با روشهای گوناگون منافع خود را با طرف مقابل در میان بگذارید،ساده ترین روش بیان مستقیم منافع است.

اما اشاره کردن غیر مستقیم به منافع هم میتوتند روش مناسبی باشد.

توصیه میکنم جملات زیر را در فرهنگ لغات خود در مذاکرات بکار برید:

مثلا:

  • موضوع الف از موضوع ب مهمتر است، ولی به هر دو موضوع اهمیت میدهم.
  • اهمیت موضوع الف در برابر موضوع ب برایم بیشتر است.
  • اگر از من بپرسید که اولویت این موضوع ها برایم چه ترتیبی دارد،باید بگویم موضوع الف را بالاتر از موضوع ب قرار داده ام.

 

همچنین میتوانید به فرهنگ لغات خود این چند سوال را اضافه کنید:

 

  • کدام برایتان مهمتر است؟ الف یا ب؟
  • کدام یک از این دو برایتان ارزش بیشتری دارد ؟ افزایش الف یا ب؟
  • آیا اگر بیشتر بیشتر به الف بپردازم و کمتر به ب برای شما بهتر نخواهد بود؟

 

زمانی که منافع خود را آشکار میکنید،احتمال اینکه طرف مقابل نیز به چنین اقدامی دست بزند دو برابر میشود.

این خاصیت انعکاس را اصل رفتار متقابل مینامیم.

 

پس شما زمانی که منافع خود را آشکار میکنید،احتمال اینکه طرف مقابل هم به چنین اقدامی دست بزند دو برابر میشود.

 

  • در مورد همه موضوعات هم زمان مذاکره کنید، نه یکی پس از دیگری

 

بیشتر افراد مذاکره را مانند یک جلسه کاری معمولی برگزار میکنند،مذاکره کنندگان به صورت خطی فکر میکنند و میکوشند

روی یکی از موضوعات به توافق برسند و بعد از آن روی موضوع دیگری بحث کنند.

حال از خود بپرسی که ایراد مذاکرات ترتیبی و خطی چیست؟

 مذاکره ترتیبی باعث میشود مذاکره کنندگان حالت تهاجمی به خود بگیرند.کلید اصلی موفقیت در مذاکره بحث همزمان روی چند موضوع است.

استفاده از این روش چند مزیت دارد.مهم ترین آنها این است که شما مجبور میشوید که خواسته های خود را اولویت بندی کنید.

یک مزیت دیگر استفاده از این روش این است که شما میتوانید ایده های جالبی در ارائه بسته های پیشنهادی به طرف مقابل بدهید.

 

پس کلید اصلی موفقیت در مذاکره ، بحث همزمان بر روی چند موضوع است.

من ماهان تیموری هستم و در راه رسیدن به ثروت و آرامش شما را یاری میکنم.

آموزش ۷ جلسه ای زیر را از دست ندهید:

با عرض پوزش در بارگیری مشکلی رخ داده است.

 

 

 

 

 

 

 

هنوز دیدگاهی برای این مقاله ثبت نشده است. اولین نفری باشید که دیدگاهی میگذارد
ارسال دیدگاه

دوازده + دوازده =

ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
اردیبهشت ۶, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۳۲ ق.ظ

هرم هوش مالی

اردیبهشت ۲, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۲۲ ب.ظ

ناهشیاری مالی اعتیاد خطرناک بسیاری از افراد

فروردین ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۲:۱۰ ب.ظ

یک راز درمورد هوش مالی و چند نکته دیگر

فروردین ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۲:۱۸ ب.ظ

کسب و کار حوله یکبار مصرف

فروردین ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۳۲ ب.ظ

چرا همیشه یه جای کار میلنگه ؟؟؟

فروردین ۲۱, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۳۴ ب.ظ

نکات طلایی برای داشتن زندگی هدفمند

فروردین ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۴۳ ب.ظ

آشنایی با انواع هدف

فروردین ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۱۹ ب.ظ

منظور و هدف از زندگی شما چیست؟

فروردین ۱۶, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۲۱ ب.ظ

توصیه های عیدانه استاد تیموری برای برنامه ریزی اهداف

فروردین ۱۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۲۱ ق.ظ

بهترین نکات برای تقویت استعداد

فروردین ۱۱, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۵۶ ب.ظ

ایده های غیرمعمول ، انقلابی در آفرینش

فروردین ۱۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۴ ق.ظ

هدف |بی هدفی قاتل انسانهاست!

فروردین ۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۵۳ ب.ظ

۶ گام اساسی در مذاکرات کسب و کار

فروردین ۶, ۱۳۹۶
ساعت ۴:۰۹ ب.ظ

مقدمه ای بر آموزش بازاریابی

فروردین ۵, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۳۲ ب.ظ

ایده های انقلابی برای کسب و کار شما در سال جدید

اسفند ۲۹, ۱۳۹۵
ساعت ۸:۱۷ ب.ظ

عیدی تیم آموزشی ماهان تیموری برای سال۹۶ تو دوست خوبم

اسفند ۲۸, ۱۳۹۵
ساعت ۱۱:۲۱ ب.ظ

رابطه هوش مالی با عید

ساعت ۱۰:۵۲ ب.ظ

همه چیز درباره آمیخته بازاریابی

اسفند ۲۷, ۱۳۹۵
ساعت ۸:۵۷ ب.ظ

ایده های طلایی برای هر کسب و کاری لازم است

اسفند ۲۶, ۱۳۹۵
ساعت ۶:۱۶ ب.ظ

تبلیغات دفاتر بیمه ، تبلیغات موثر چیست؟

اسفند ۲۵, ۱۳۹۵
ساعت ۴:۲۷ ب.ظ

۱۰ ایده ناب برای روانشناسی در مذاکره

اسفند ۲۲, ۱۳۹۵
ساعت ۶:۲۹ ب.ظ

مثل بقیه کار را رها نکن

اسفند ۲۰, ۱۳۹۵
ساعت ۸:۵۲ ب.ظ

ایده های عالی فقط برای شما

اسفند ۱۹, ۱۳۹۵
ساعت ۱۱:۴۹ ب.ظ

ایده خوب برای کسب و کار خوب

اسفند ۱۸, ۱۳۹۵
ساعت ۱۰:۲۳ ب.ظ

۹ قانون مهم برای تبلیغات موفق