امیخته بازاریابی

همه چیز درباره آمیخته بازاریابی

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (3 votes, average: 4٫33 out of 5)
person صابر خلیلی access_time اسفند ۲۸, ۱۳۹۵ comment ۳ دیدگاه

مقدمه

امیخته بازاریابی مدلی بسیار قدرتمند است که بازاریابان با تطبیق ان با سایر تعریف های بازاریابی به تبیین و تدوین استراتژی ها می پردازند. ما در اینجا همه چیز را درباره امیخته بازاریابی به شما توضیح میدهیم.

در حقیقت مولفه های سازنده امیخته بازاریابی می تواند به افراد کمک کند تا دقیق تر و موشکافانه تر به صورت هدفمند تاکتیک ها و استراتژی های خود را اتخاذ کنند. بدون در نظر گرفتن امیخته بازاریابی ، استراتژی های بازاریابی کور و بی هدف باقی خواهد ماند.

اما نکته اساسی این است که امیخته بازاریابی در محصولات مختلف،کاملا متفاوت است، چرا که نقص موجود در ۴پی، تئوریسین های بزرگ بازاریابی را بر ان داشت که به تفکیک محصولات؛ در دو بخش کالا و خدمات بپردازند و مولفه های جدیدی را به امیخته بازاریابی بیفزایند(که البته به اعتقاد ما؛مولفه های جدید تنها متعلق به خدمات نیستند،چرا که ان ها مولفه های بسیار مهم در عرضه کالا نیز هستند،اما با توجه استانداردهای موجود،ما نیز سه مولفه جدید را مختص به عرضه خدمات می دانیم!).

با توجه به تقدم زمانی ایجاد امیخته بازاریابی نخست به بررسی ۴پی برای عرضه کالا می پردازیم:

۴p اولین گام امیخته بازاریابی

نخست باید بدانیم که کالا چیست؟ کالا در واقع محصولی است که مصرف کننده نهایی با ایجاد مالکیت از ان استفاده خواهد کرد. در حقیقت مصرف کننده نهایی با خرید کالا میتواند حس مالکیت را تجربه کند. کالاها عموما قابل لمس و دارای ویژگی های فیزیکی هستند.

نکته دوم این است که ۴پی بین کالا و خدمات مشترک است و ۳پی بعدی به عرضه خدمات اختصاص داده شده است.

اما ۴پی در عرضه کالا کدامند؟

Product محصول (کالا،خدمات،ایده)

محصول ما دارای چه ویژگی هایی است؟ از لحاظ تکنولوژیک چه ویژگی هایی دارد؟ مزیت های انحصاری و رقابتی ان کدامند؟

طبق اصول بازاریابی اپل؛محصول در حقیقت باید خود بازاریابی باشد!

یعنی این که محصول باید خودش توان فروش و عرضه خودش را داشته باشد. محصول باید بتواند با ایجاد بهبود در سبک زندگی مصرف کنندگان،به رفع نیازهای انان بپردازد. در حقیقت باید بتواند که نیازهای پنهان مشتری را به او بشناساند و این ارزوی هر عرضه کننده است که کالا خودش بتواند،برای خودش بازاریابی کند. نمونه ای از این دست کالا را می توان چنین نام برد:ایفون از اپل،سدان های کلاسیک مرسدس بنز،ساعت رولکس،محصولاتی از نستله مثل نسکافه. محصولاتی از سن ایچ،مهرام،کاله،میکاییلیان و مشابهاتی دیگر از محصولات داخلی.

ویژگی هایی دیگر که برای محصول میشود در نظر گرفت عبارتند از:

برند : وقتی برند سازی مطلوبی انجام شود،محصول،خود بازاریابی خواهد شد مانند محصولاتی از کاله،که کار بازاریابی را برای فروشندگان،تا حد سفارش گیری برای محصول اسان نموده است.

-طراحی: مدل طراحی و ساخت کالای ما چگونه است؟ طراحی میتواند سرمنشا تمام تفاوت ها باشد،همانگونه که برای اپل و مرسدس،همیشه سرمنشا تفاوت ها بوده است.

-کیفیت: کالا حتی اگر بهترین طراحی را نداشته باشد، با کیفیت مطلوب می تواند خودش را عرضه کند،مثلا محصولات داچیای رومانی ،از زیر مجموعه های رنوی فرانسه(که نمونه ان در ایران به نام رنو ال۹۰ و رنو داستر شناخته می شوند)؛چیزی برای عرضه در طراحی ندارند،اما کیفیت به عرضه ان ها کمک بالایی  میکند.

-ایمنی: سطح ایمنی محصول ما در چه حدی است؟ ایمنی محصول یعنی پایبندی به این عبارت: فروش اغاز تعهد است!

ایمنی تا حدی در امیخته بازاریابی اهمیت دارد که کلمه اختصاصی ولوو در ذهن مشتریان همین تک واژه است:

“ایمنی”

-بسته بندی :”رنگ رخساره خبر میدهد از سر ضمیر” بسته بندی محصول باید قابلیت نفوذ در ذهن و قلب مشتری را داشته باشد!

-پشتیبانی،قطعات یدکی و گارانتی: گارانتی محصول میتواند خیال مصرف کننده را تا مدت تضمین شده اسوده نماید،چیزی که در ایران کمتر شاهد ان هستیم و معمولا بعد از خرید کالا همگی این عبارت را بارها شنیده ایم:

“این مورد شامل گارانتی نمی شود” گارانتی برای تزیین کالا نیست،بلکه برای اسودگی خاطر از کیفیت ارائه میشود.

حتی پشتیبانی هم در بازار عرضه ما خیلی معنای ویژه ای ندارد. نمونه بارز ان عدم ارائه قطعات یدکی خودروسازان داخلی حتی در صورت عدم استفاده از گارانتی می باشد. وارانتی میتواند خیال مصرف کننده را از استفاده مداوم از کالا راحت کند.

با دانستن جزییات محصول می توانیم به رفع اشکالات موجود کالا یا خدمات خود بپردازیم،اما به شرطی که خواب بوده باشیم نه این که خودمان را به خواب زده باشیم!

Price قیمت:

مولفه مهم دیگر قیمت است،اما نه لزوما قیمت پایین! قیمت پایین همیشه مزیت رقابتی مناسبی نیست،بلکه مهم تر از ان ایجاد ارزشی برابر با قیمت برای مصرف کننده است.

در رقابت دو برند لوکس خودرو؛مرسدس و لکسوس،لکسوس به کاهش قیمت پرداخت و مرسدس استراتژی افزایش قیمت را پیش گرفت،نتیحه غیر قابل بود،مرسدس برنده رقابت شد. همیشه هم ارزانی رقابت را به نفع ما بر نمی گرداند،چرا که در هر فرهنگی ضرب المثل های برای دوری از ارزانی وجود دارد: هیچ ارزانی بی علت و هیچ گرانی بی حکمت نیست در زبان پارسی و ضرب المثل انگلیسی معروف؛ ان قدر ثروتمند نیستم که کالای ارزان بخرم. اما گاهی در رقابت کاهش قیمت میتواند نسخه اخر در رقابت باشد.

قیمت باید ارزشی را در ذهن مشتری ایجاد کند که دلیلی برای پرداختن بهای کالای باشد.

در امیخته بازاریابی استراتژی قیمت گذاری می تواند باعث شکست یا پیروزی یک محصول باشد ،از ان جایی که بازاریابی جنگ تصورات است،باید توجیهاتی برای قیمت کالا یافت. اما بخش دیگر بازه تفاضل قیمت خرده فروشی کالا و قیمت عمده فروشی است که میتواند به رغبت خرده فروشان در فروش و بازاریابی محصول ما کمک کند. این در حقیقت اصلی ترین انگیزه خرده فروشان در عرضه کالای ماست.

انعطاف پذیری قیمت میتواند به فروش عمده کالا کمک کند،اما انعطاف پذیری در خرده فروشی،میتواند به دوری مصرف کننده از کالا بیانجامد.

Place توزیع،کانال های توزیع،مکان عرضه

در امیخته بازاریابی مولفه مهم دیگر نحوه توزیع و فروش است که باید در مکان های عرضه مناسب انجام گیرد. شناخت جامعه مشتریان هدف میتواند به ما کمک کند که به عرضه کور کالا نپردازیم.

این که کالای ما در به نحو مناسبی در مکان مناسب و زمان مناسب توزیع شود،میتواند شانس کالای ما را در طولانی شدن چرخه عمر محصول افزایش دهد. هر مکانی برای توزیع کالای ما مناسب نیست. برای فروش یک کالای لوکس با قیمت بالا نمیتوان در مکانی با درامد متوسط به بازاریابی پرداخت. نمایندگی مرسدس پایین تر از اتوبان حکیم-رسالت ممکن است به یک فاجعه ختم شود.

برخی از کالاها نیز مکان عرضه خاص خود را دارند،مثل کالاهای تکنولوژیک که باید در بورس خود عرضه شوند.

فروش کت و شلوارهایی با نرخی زیر ۱۰۰دلار در منطقه پاسداران نیز به همان حد نمونه قبلی می تواند به ورشکستگی ختم شود!

Promotion ترفیع یا افزاینده:

به محض این که صحبت از پروموشن در امیخته بازاریابی میشود،فقط یک گزینه در ذهن ما شکل می گیرد:

“تبلیغات”

اما تبلیغات همه چیز نیست،تنها بخشی از افزاینده هاست. تبلیغات در حقیقت مشوقی است برای فروش کالا،که باید با تطبیق چرخه عمر محصول با امیخته بازاریابی ،به تشکیل مناسب کمپین تبلیغاتی بپردازیم. اما سایر مشوق ها کدامند؟
سمپلینگ می تواند بخش مناسبی در تبلیغات باشد،که با شناخت جامعه مشتریان هدف ،به عرضه هدفمند نمونه های کوچک شده از کالا نزدیک به مکان های عرضه هدف پرداخت.

فروش شخصی و درک ان میتواند به عنوان پروموشنی مناسب مدنظر قرار گیرد،اما برای این مسئله نیازمند نیروهای متخصصی هستیم که با ایجاد بهبود در سبک زندگی مصرف کنندگان به رفع نیاز ان ها بپردازد. برند شخصی میتواند در این بخش امیخته بازاریابی مهم باشد. شما اپل را به چه نامی میشناسید؟ ایا استیو جابز از هر پروموشن دیگری برای اپل مهم تر نیست؟

مهمترین نکات تبلیغات

روابط عمومی یک سازمان میتواند ضامن بازاریابی گسترده ان باشد،قطع نکردن ارتباط با مشتری پس از فروش می تواند محرک و مشوقی قوی برای فروش بیشتر و تشویق به استفاده حداکثری از محصول باشد!

نکته بعدی رسانه ها هستند،سازمان ما چه رسانه هایی برای عرضه و معرفی خود دارد،امروزه رسانه ها در اختیار هر سازمانی قرار دارند،رسانه های پولی مثل سایت ها، ورایگان مثل کانالها و صفحات شبکه های اجتماعی میتواند به عرضه بهتر و بازاریابی بهتر ختم شود.

بودجه اخرین بخش از پروموشن ها و زمینه ساز همه ان هاست.بودجه سازمان برای مدیریت ارتباط با مشتری و معرفی کالا چقدر است؟ایا اندازه ای است که بتواند در قلب و ذهن مشتری نفود کند؟

این ۴ پی امیخته بازاریابی برای کالا و خدمات بودند اما نقص در این ۴مولفه تئوریسین های بازاریابی را بر ان داشت که مولفه های جدیدی را به این پی ها بیفزایند:

۷p افزوده امیخته بازاریابی خدمات

People کارکنان

که برای بهم نخوردن روند اغاز با پی انگلیسی ابداع شده است.

کارکنان بخش مهمی در ارائه خدمات هستند. کارکنانی که بتوانند با ایجاد پرسشهای مطلوب ،روند یک مذاکره عرضه خدمات را تعیین نمایند. این که تا چه حد پاسخگوی نیاز مشتریان یک خدمت باشند یک بحث است و اینکه میزان مطلوبی قانع کننده باشند مطلب دیگر است. توجه به اراستگی ظاهر،اموزش مطلوب در خصوص زوایای پنهان خدمت و اشراف اطلاعاتی کافی نسبت به مشتریان جامعه هدف،فن بیان مطلوب و قابلیت های بالا در ارتباط سازی با مشتری بحثی بسیار مهم است.

در کشور ما معمولا برای عرضه خدمات هیچ توجهی به این مشخصه ها نمی شود. گروهی تشکیل شده برای ارائه خدمات به مشتریان که همه ما ان را می شناسیم(این سازمان برای کاهش حجم ارائه خدمات دولتی به بخش خصوصی واگذار شده است و به گونه ای که دارای مزیت انحصاری است، که همین مزیت های انحصاری باعث میشود که ارتباطی نامطلوب،طلبکارانه و یکسویه از سوی کارکنان با مشتریان ایجاد شود،غافل از این که همین کارکنان برای ارائه خدمت به مشتریان استخدام شده اند)که نامطلوب ترین گونه ارائه خدمت به مشتریان از سوی کارکنان را ارائه میدهد!

Process فرایند

اینکه فرایند ارائه خدمت مشخص باشد میتواند به ارتباط بهتر در بازاریابی و فروش خدمت بینجامد. زمانی که برای انجام کاری به سازمان وظیف عمومی مراجعه میکنید،مشخص میشود که کل فرایند خدمت،نحوه مراجعه به بخش ها و زمان تقریبی برای انجام خدمت مشخص و برنامه ریزی شده است،این گونه از فرایند می تواند احترام وارتباط با مشتری را بهبود بخشد.

تمام فرایند ارائه خدمت مشخص است و مشتری می تواند برنامه ریزی و زمان بندی دقیقی داشته باشد. مثلا وقتی برای گرفتن گواهینامه مراجعه میکنید مدارک مورد نیاز در برگه ای برای شما ثبت شده است،اما فرایند توضیح داده نشده است،و پس از تکمیل مدارک مورد نیاز تازه متوجه میشوید که باید برای انجام ازمایشات پزشکی مراجعه کنید و این سبب سردرگمی مشتری خواهد شد.

بسیاری از سازمان های معتبر دنیا برای حل این معضل،به تهیه فلوچارت برای فرایند خدمت می پردازند. این مسئله را میتوانید در سیستم نوبت دهی بانکی به صورت واضح،لمس کنید. زمانی که فرایند با تعداد دقیق افراد در نوبت و زمان تقریبی انتظار توضیح داده شده است!

Physical environment شواهد فیزیکی(محیط فیزیکی)

شواهد فیزیکی عرضه خدمت ما چیست؟ مکانی که در ان به عرضه خدمت می پردازیم(مثل مطب یک پزشک یا یک مرکز مشاوره یا یم دفتر پلیس+۱۰) اهمیتی بسیاری در باور پذیری و تطبیق ارزش و قیمت خدمت می تواند داشته باشد. هماهنگی و هارمونی در مکان عرضه و طراحی مناسب و در خور،نکته ای غیر قابل چشم پوشی است.

شواهد فیزیکی مثل بسته بندی برای کالا میتواند برای خدمات نیز مهم باشد و همان قاعده “رنگ رخساره خبر میدهد از سر ضمیر” را اجرا نماید.

شواهدی دیگر از جمله سایت ها،حضور در رسانه ها و بودجه ای که برای وجهه سازی برند در نظر گرفته شده است،نکات مهم و اساسی دیگری هستند که در بازاریابی می تواند به ما کمک کند. به یاد داشته باشیم انسجام و یکنواختی در شواهد فیزیکی بسیار مهم است از قبیل لوگوها و رنگ سازمانی که میتواند جزیی از شواهد فیزیکی باشد. اما مهمترین نکته همان محیط فیزیکی ارائه خدمت است.

حال با بررسی مولفه های امیخته بازاریابی می توانیم به تبیین استراتژی های مناسب برای عرضه کالا و خدمات بپردازیم.

نتیجه

در بازاریابی مدرن باید تمامی موارد امیخته بازاریابی را جدی بگیریم تا بتوانیم به بهترین شکل ممکن محصولات خود را در اختیار مشتریان قرار دهیم . با توجه به این موارد ما میتوانیم بهترین شکل از برند خود را به مشتریان معرفی کنیم

  1. سعید بختیاری گفته:

    درود بر شما
    بسیار عالی بود.
    ممنون خیلی استفاده بردم.

    سپاسمندم

  2. امیر ع گفته:

    ممنون از مطالب خوبتون

  3. abm1741 گفته:

    سلام این مقاله درسطح بالای نشته شده وعمومیت نداره اگه بشه ساه تروسلیس تربشه خیلی قابل فهم
    ترمیشه.

تا کنون 3 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
شهریور ۲۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۲:۱۸ ب.ظ

اشتباه مالی کسب و کارها (اینفوگرافیک)

ساعت ۱۰:۲۸ ق.ظ

حافظه کوتاه مدت چیست؟

ساعت ۹:۳۳ ق.ظ

بازاریابی با سایت راهی به سوی قله ثروت

ساعت ۷:۴۹ ق.ظ

دروغی به نام باور ؟

شهریور ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

چگونه زندگیمان را شفا دهیم؟

ساعت ۱۰:۵۰ ق.ظ

تسلط بر پراکندگی ذهن

ساعت ۱۰:۰۴ ق.ظ

حافظه مغز یادگیری بزرگترین ابزار آموزشی ما

شهریور ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۷ ق.ظ

مارک کابن زندگینامه

ساعت ۹:۳۱ ق.ظ

طلائی ترین نکات برای خلق موفقیت و رشد فردی

شهریور ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۰۰ ب.ظ

ویژگی های یک لندینگ پیج مناسب چیست ؟

ساعت ۸:۲۳ ب.ظ

اشتباهات مالی رایج و نحوه اجتناب از آن‌ها

ساعت ۱۲:۲۰ ب.ظ

کسب درآمد از تلگرام

ساعت ۱۱:۲۰ ق.ظ

۳ روش از بهترین تکنیک های مذاکره

شهریور ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۵۱ ب.ظ

چگونه در کمتر از ۴ ماه درآمد خود را۲تا۹ برابر افزایش دهیم

شهریور ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۴۶ ق.ظ

پرزنت دیگران دغدغه اصلی بازاریابان

شهریور ۱۵, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۰ ق.ظ

بهترین راه های تبلیغات رایگان

ساعت ۹:۴۶ ق.ظ

حرکات سر در زبان بدن

شهریور ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۳۰ ب.ظ

منظور و هدف از زندگی شما چیست؟

ساعت ۵:۰۱ ب.ظ

اعتماد به نفس بیش از اندازه می‌تواند دردسرساز شود!

ساعت ۹:۱۰ ق.ظ

هشت راهکار برای افزایش درامد

ساعت ۸:۱۱ ق.ظ

آموزش تبلیغ نویسی حرفه ای

شهریور ۱۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۳۷ ق.ظ

تبلیغات تاکسی ، تبلیغاتی متحرک

ساعت ۸:۴۳ ق.ظ

با پوستر تبلیغاتی ، چشم نواز شوید

ساعت ۳:۲۱ ق.ظ

انواع هدف و راه های رسیدن به آن ها

ساعت ۲:۳۱ ق.ظ

هدف گذاری موثرترین راه افزایش انگیزه