چگونه در مذاکره موفق باشیم

موفقیت در مذاکره چگونه حاصل می شود؟

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (4 votes, average: 3٫25 out of 5)
person میترا سادات ابطحی access_time تیر ۲۸, ۱۳۹۶ comment ۱ دیدگاه
زمان تقریبی مطالعه این مقاله حدود 7 دقیقه میباشد.

موفقیت در مذاکره برای انجام هر نوع کسب و کار و بستن هر نوع قرارداد مشابه است. با تسلط بر این اصول ثروتساز می توانید معاملات عالی انجام دهید. موفقیت در مذاکره و معاملات به شما اعتماد به نفس بالایی می‌دهد. فقط به یاد داشته باشید که حتی با تجربه ترین و ماهرترین مذاکره کنندگان هم در هنگام انجام روند مذاکره احساس راحتی نمی‌کنند.

 تنها تفاوت این است که یک مذاکره کننده ماهر این احساس ناراحتی را تشخیص می دهد و به راحتی آن را سرکوب می کند. برای موفقیت در مذاکره شما باید به اصول مذاکره تسلط کامل داشته باشید. این یکی از خصوصیات مهم افراد موفق و ثروتمند دنیاست. 

 

پیش بینی تاکتیکهای مذاکره

 

تصمیم گیری درباره نقطه عطف:

 

تصمیم گیری درباره نقطه عطف

 

 در مورد نقطه عطف معاملات خود تصمیم گیری کنید. از لحاظ مالی، این حالت کمترین ترین مقدار یا ارزان ترین قیمت است که شما در قراردادها قبول می‌کنید. در شرایط غیر مالی، این همان حالتی است که در آخرین لحظه در بدترین حالت قبل از ترک میز مذاکره می پذیریم. تعیین نکردن نقطه عطف شما را مجبور می کند که معامله یا قراردادی را بپذیرید که نه تنها سودی به نفع شما ندارد بلکه در برخی شرایط برای شما زیان هم به بار می آورد.

  • اگر نماینده شخص دیگری در مذاکره هستید، توافقنامه ای به صورت نوشتاری با مشتری خود برای یک قرارداد هدف قرار دهید. در غیر اینصورت، هنگامی که مذاکره می کنید و افراد مذاکره کننده آن مذاکره و گفتگو را نمی پذیرد، این اعتبار شماست که زیر سؤال می رود. آماده سازی مناسب می تواند از وقوع این اتفاق جلوگیری کند.

 

ارزش خود را شناسایی کنید:

 

ارزش خود را شناسایی کنید:

 

اگر چیزی که برای مذاکره ارائه می دهید کم یاب یا جالب توجه باشد، موقعیت بهتری برای شما ایجاد می شود. شما باید با زیرکی بر روانشناسی مذاکره تسلط داشته باشید. طرف مقابل چقدر به شما نیاز دارد؟ اگر نسبت نیاز آن‌ها به شما بیشتر از نیاز شما به آن‌ها بود، بدانید که موقعیت بهتری نصیب شما شده و میتوانید درخواست های خود را بالاتر ببرید. اما اگر نیاز شما به آن‌ها بیشتر از نیاز آن‌ها به شما باشد:

  • برای مثال، اگر یک مذاکره کننده در شرایط گروگان گیری به افراد گروگان گرفته شده بیشتر از فرد آدم ربا احتیاج داشته باشد و چیز خاصی را در مذاکره خود ارائه ندهد، در موقعیت بسیار سختی قرار می گیرد. به منظور جبران این کمبودها باید وعده های کوچک و ناچیز را بزرگ و ارزشمند جلوه دهد و از  احساسات به نفع خود استفاده کند.
  • از طرف دیگر، برای مثال، یک فروشنده الماس های کمیابی را در دست دارد که در دسترس بقیه افراد نیست، اگر این فروشنده یک مذاکره کننده موفق باشد، به ثروت بسیار زیادی خواهد رسید. افرادی هستند که حاضراند هزینه های بسیار بالایی را بپردازند تا الماسی نایاب و تک داشته باشند. همین موضوع برای مذاکره کننده یک برگ برنده است.

 

هرگز عجله نکنید:

 

هرگز در مذاکره عجله نداشته باشید

 

هرگز به مهارت های مذاکره و متقاعد سازی خود در مقایسه با افرادی که کارشان را سریعتر انجام می دهند، شک نکنید. و خودتان رادست کم نگیرید. اگر انسان صبوری هستید، از این قابلیت استفاده کنید. اگر صبر ندارید، آن را بدست آورید. 

چیزی که اغلب در مذاکرات اتفاق می افتد، این است که افراد خسته شده و موقعیتی را می پذیرند که معمولاً آن‌ها را قبول نمی کنند، زیرا آن ها از مذاکره خسته شده اند. اگر فرد صبوری باشید و بر سر میز مذاکره بیشتر دوام بیاورید، شانس شما در موفقیت هم بالاتر خواهد رفت و به آنچه که می خواهید، می رسید.

 

پیشنهادات خود را برنامه ریزی کنید:

 

پیشنهادات خود را برنامه ریزی کنید

 

پیشنهادات شما چیزی است که شما به فرد دیگری ارائه می دهید. مذاکره یک سری مبادلات است، جایی که یک نفر پیشنهاد می دهد و دیگری نظر دیگری را ارائه می دهد. ساختار پیشنهادات شما می تواند منجر به  موفقیت و یا فاجعه شود.

  • اگر در حال مذاکره درباره زندگی دیگران هستید، پیشنهادهای شما باید از ابتدا بسیار منطقی باشند؛ نمی خواهید که زندگی فرد دیگری را به خطر بیاندازید. اگر شروع مذاکره شما تهاجمی باشد ممکن است عواقب جبران ناپذیری را به همراه داشته باشد.
  •  با این حال، اگر مذاکره شما درباره حقوق شروع به کار شما باشد، همیشه بیشتر از حد انتظار خود را، از رئیس یا مدیر شرکت بخواهید. اگر کارفرما موافق باشد، شما بیش از آنچه که قبلاً خواسته بودید، دریافت خواهید کرد؛ اگر کارفرما برای حقوق پایین تر با شما مذاکره کند، شما در عوض به آنچه که از ابتدا در ذهن داشتید قانع خواهید شد و امنیت مالی خود را برقرار خواهید کرد.

 

آماده ترک مذاکره باشید:

 

آماده ترک مذاکره باشید

 

حالا می دانید که نقطه عطف برای شما کجاست. اگر در مذاکره به آنچه برای آن برنامه ریزی کرده و پیش بینی کرده اید دست نیافتید، به خارج شدن از آن مذاکره هم فکر کنید. شاید طرف مقابل مذاکره به کمی زمان احتیاج داشته باشد و بعداً با شما تماس گرفته و جواب مثبت خواهد داد. اما باید همیشه از تلاش های خود راضی بوده و هرگز ناامید نشوید. ایده های خلاقانه را امتحان کنید، از طریق آن ها درآمد خوبی کسب کرده و برای موفقیت در مذاکرات خود تلاش کنید. 

 

مذاکره کردن:

 

بسته به وضعیت، افراطی باشید:

 

بسته به وضعیت، افراطی باشید

 

همیشه از بالاترین حوزه برای موفقیت در مذاکره کار خود را آغاز کرده و درخواست خود را ارائه دهید. شروع در بالاترین حالت بسیار مهم است، زیرا شما به احتمال زیاد به سطح پایین تری از مذاکره خواهید رسید. اگر نقطه شروع شما بسیار نزدیک به نقطه عطف مذاکره شما باشد، در این صورت به اندازه کافی پیشنهاد برای ارائه به طرف مقابل نخواهید داشت و آنها را راضی نخواهید کرد. 

  • نگران نباشید اگر درخواست شما کمی عجیب و غریب بود. ممکن است مورد پذیرش قرار گرفته و به خواسته خود برسید. بدترین چیزی که می تواند اتفاق بیفتد چیست؟ ممکن است طرف مقابل مذاکره گمان کند که شما فرد منطقی نیستید. اما آن ها همچنین می فهمند که شما جرأت دارید و برای وقت و پول خود ارزش قائل هستید. 
  • آیا نگران توهین به آن‌ها هستید، به ویژه اگر پیشنهاد پایین تری برای مذاکره دارید؟ به یاد داشته باشید که این یک کسب و کار است.و اگر آن ها پیشنهاد شما را دوست نداشته باشند، همیشه می توانند با پیشنهاد شما مخالفت کنند. جسور باشید. به یاد داشته باشید که آنها از مزایای شما استفاده می کنند. عمل مذاکره به طور متقابل بهره برداری از دیگران است. 

 

خرید کنید و مدرک ارائه دهید:

 

خرید کنید و مدرک ارائه دهید

 

مثلاً اگر قصد خرید ماشینی را دارید، می دانید که مسئول بنگاه دیگری، همان ماشین را حدوداً ۶۰۰ هزار تومان ارزان‌تر به شما خوهد داد، به بنگاه معامله ماشینی که قصد خرید از آن را دارید این موضوع را اطلاع دهید. نام آن فروشنده را به مسئول بنگاه خود ارائه دهید. اگر درباره حقوق خود مذاکره می کنید اطلاعات و آمار افرادی که با داشتن مهارت های مشابه مهارت های شما حقوق بالاتری دریافت می کنند را چاپ کرده و به کارفرمای خود ارائه دهید. اعتماد به نفس داشته باشید. خطر از دست دادن کسب و کار با شما، کارفرما را مجبور به پذیرش مذاکره کرده و باعث موفقیت شما در این زمینه و بالاتر رفتن اعتماد به نفس شما می شود.

 

از سکوت استفاده کنید:

 

از سکوت استفاده کنید

 

هنگامی که طرف مقابل پیشنهادی را ارائه می دهد، فوراً پاسخ ندهید. در عوض از زبان بدن خود استفاده کنید تا نشان دهید که از پیشنهاد او راضی نیستند. این باعث می شود که فرد مقابل احساس ناراحتی و ناامنی کند و مجبور به ارائه پیشنهاد بهتر برای پر کردن لحظات سکوت دهد.

 

پیشنهاد پیش پرداخت را دهید:

 

پیشنهاد پیش پرداخت را دهید

 

 پیش پرداخت همیشه برای یک فروشنده خواستنی و مطلوب است، و باعث موفقیت در مذاکره می شود، به ویژه در شرایطی که اکثر مشتری ها پولی پرداخت نمی کنند (فروشنده به شما میگه تا حالا کجا بودین ما دنبال شما می گشتیم) به عنوان یک خریدار، شما همچنین می توانید پیشنهاد خرید به صورت عمده را بدهید، پرداخت هزینه برای تعداد معینی از محصولات یا خدمات در قبال دریافت تخفیف.

  • یکی از تاکتیک ها این است که با چک از پیش نوشته شده در مذاکره حاضر شوید؛ به فروشنده همان مبلغ چک را به عنوان پیشنهاد آخر ارائه داده و به او بگوید که از آن مبلغ بیشتر را نخواهید پرداخت. آنها ممکن است آن را بپذیرند، چون پیدا کردن مشتری برای پرداخت فوری هزینه سخت است.
  • در نهایت، پرداخت هزینه به صورت نقدی ابزاری بسیار مفیدتر در مذاکرات به نسبت چک و یا کارت بانکی است. چون ریسک یا خطر را برای فروشنده کاهش می دهد (مثلا برگشت خوردن چک، غیرفعال شدن کارت بانکی).

 

همیشه خدمات دوطرفه را بپذیرید:

 

همیشه خدمات دوطرفه را بپذیرید

 

اگر محصول یا خدماتی را “به صورت رایگان” از فرد مقابل در مذاکره دریافت می کنید، حتماً در قبال آن محصول یا خدماتی را هم شما ارائه دهید. در غیر اینصورت فرد مذاکره شونده احساس می کند که شما در معامله ضعف دارید و می تواند با زیرکی از این موضوع سوء استفاده کند. معامله گران هوشمند بوی خون را حس می کنند و شما را مانند کوسه در آب می بلعند.

 

 

درخواست شما در مذاکره به نفع خودتان باشد:

 

درخواست شما در مذاکره به نفع خودتان باشد

 

اینکه هر دو سمت مذاکره احساس کنند برنده مذاکره هستند بسیار عالیست. بر خلاف برداشت بسیاری از افراد، موفقیت در مذاکره لازم نیست همیشه به سود یک سمت و به ضرر سمت دیگر باشد. اگر باهوش و زرنگ باشید، می توانید در اعلام خواسته های خود خلاقانه عمل کنید:

  • مثلاً شما در حال معامله و بستن قرارداد با کارخانه آبمیوه هستید و آن ها می خواهند ۳۰۰ هزار تومان برای انجام کار به شما بپردازند. شما ۴۵۰ هزار تومان می خواهید. بهتر است پیشنهاد کنید که آنها به شما ۳۰۰ هزارتومان را پرداخته و به ارزش ۱۵۰ هزار تومان به شما کارتن آبمیوه بدهند. در این صورت هم شما به مبلغ درخواستی خود می رسید و هم کارخانه با هزینه کمتری به شما مبلغ اضافی را از طریق ارائه محصولاتش پرداخت می کند.
  • شما می توانید از آنها تخفیف ۵٪ یا ۱۰٪ بخواهید. با در نظر گرفتن اینکه برای مثال مرتباً آبمیوه های کارخانه ای مصرف می کنید و هزینه کمتری را پرداخت خواهید کرد. و کارخانه با ارائه تخفیف باز هم سود خود را از شما دریافت خواهد کرد. 

 

پیشنهاد یا درخواست خارج از مذاکره بدهید:

 

پیشنهاد یا درخواست خارج از مذاکره بدهید

 

آیا این امکان برای شما وجود دارد که معامله را برای خود و طرف مقابلتان راحت تر انجام دهید؟ شما می توانید در کنار خدمات و محصولاتی که از طریق معامله ارائه خواهد شد، مواردی را هم خارج از معامله ارائه دهید. شاید این کار از نظر خیلی از افراد بی ارزش یا بی ربط باشد اما همین کار کوچک می تواند تضمینی برای موفقیت در مذاکره شما باشد.

 

معامله را به سرانجام برسانید:

 

معامله را به سرانجام برسانید

 

مذاکره‌ی موفق دقیقاً مانند چک و چونه زدن با خلاقیت، باهوشی، زمان‌بندی و قدرت پیش‌بینی حرکت بعدی طرف مقابل است. از طرفی دیگر، موفقیت در مذاکره مثل برد در بازی شطرنج است که هر حرکت نه تنها باید با توجه به حرکت بعدی انجام شود، بلکه براساس چندین حرکت دیگر در آینده باشد. معمولاً هر چه در مذاکره پیش می‌آید، حق مانور شما را کمتر می‌کند و می‌توانید انتظار این را داشته باشید که همین اتفاق برای طرف مقابل مذاکره نیز بیفتد.

همیشه با وجود اینکه راهبردتان را آماده می‌کنید به پایان کارتان هم فکر کنید. واضح است که وقتی هر دو طرف به پایان مذاکره نزدیک می‌شوند، در برداشتن آخرین گام برای رسیدن به توافق دچار شک می شوند. کوتاه آمدن کاملاً در اختیار شماست، اما این را هم در نظر داشته باشید که باعث به سرانجام رسیدن معامله می شود. به همین دلیل است که همه‌ی پیشنهادات به نقطه‌ای بسیار مهم ختم می شوند: آنها میز مذاکره را برای توافق نهایی آماده می‌سازند.

 

نتیجه گیری:

 

طبق گفته گالینسکی “حتی اگر اولین پیشنهاد طرف مقابل از نظر شما مثبت و تمام شده بود، باز هم آن را نپذیرید”. از طرف مقابل در مذاکره مطالبات بیشتری را درخواست کنید. در این صورت علاوه بر رضایت خود، رضایت طرف مقابل را نیز جلب کرده اید. با افزایش رضایت متقابل، دو طرف برای رسیدن به توافق بیشتر تلاش می‌کنند و به نتیجه‌ی نهایی تعهد بیشتری خواهند داشت؛ این یعنی همان دستاوردی که از ابتدا هدف گذاری شده بود. جهت دریافت اطلاعات کامل تر به مجموعه مقالات با موضوع اصلی مذاکره و همچنین خرید بسته آموزشی و کامل هوش مالی در وب سایت آموزشی ماهان تیموری مراجعه فرمایید. 

 

  1. حسن فکری گفته:

    این مورد رو باید تقویت کنم. ممنون

تا کنون 1 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
آبان ۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۱۰ ق.ظ

نیازهای روحی افراد شما را میلیونر خواهد کرد

آبان ۱, ۱۳۹۶
ساعت ۴:۵۸ ب.ظ

۱۰ نکته درباره ی پول که باید به کودکانمان بیاموزیم

مهر ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۱۲ ب.ظ

از نیاز امنیتی افراد چگونه میتوان پول ساخت؟

ساعت ۱:۵۹ ب.ظ

با هوش مالی سریع تر برانید

ساعت ۱:۱۵ ق.ظ

چگونه از نیاز فیزیولوژیک افراد درآمدزایی کنیم؟

مهر ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۱ ب.ظ

۱۰ نکته طلایی راجع به پول که همه باید بدانند

ساعت ۱۱:۰۹ ق.ظ

علم بهتر است یا ثروت؟

مهر ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۳۹ ق.ظ

۲۰ شغل به عنوان شغل دوم و بهترین ها برای افزایش درآمد

ساعت ۱:۰۵ ق.ظ

موانعی که بر سر راه پیشرفت شما قرار دارد را میشناسید؟

مهر ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۴۰ ق.ظ

اشتباه نکن، راه پولدار شدن اینجاست

ساعت ۱۰:۴۶ ق.ظ

درآمدم ۵ برابر شده

ساعت ۷:۰۵ ق.ظ

درآمدم بین ۲۰ تا ۲۵ میلیون شده

ساعت ۷:۰۲ ق.ظ

توی ۲ ماه درآمدم ۲۰ میلیون بیشتر شده (یه سوپرمن میشم)

ساعت ۷:۰۰ ق.ظ

درآمدم ۱۰ میلیون شده(کار خدا بود که با شما آشنا شدم)

مهر ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۴۲ ب.ظ

درآمدم ۲ برابر شده

ساعت ۱۱:۴۶ ق.ظ

اصول هفتگانه موفقیت استیو جابز

ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

در چه جایگاهی از هرم هوش مالی قرار دارید؟

مهر ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۳۱ ب.ظ

افراد ثروتمند چگونه فکر و رفتار می کنند

ساعت ۱:۱۱ ب.ظ

تا ۳ سال دیگه درآمدم ۱۰۰ برابر میشه

ساعت ۱۱:۲۳ ق.ظ

راز ۱۰۰ میلیون اولی که به دست آوردم

ساعت ۱:۰۲ ق.ظ

باورها چراغ راه شما به سوی موفقیت است

مهر ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۸ ق.ظ

ثروت ترامپ از کجاست؟

مهر ۱۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۱۵ ق.ظ

۸ گام مرموز تا رسیدن به موفقیت در کسب و کار

مهر ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۳۰ ب.ظ

تو یه ماه به درآمد ۲ میلیونی رسیدم

ساعت ۱۲:۱۸ ب.ظ

۳۰ میلیون به درآمدم اضافه شده