با عرض پوزش در بارگیری عکس مشکلی رخ داده است.

جذب مشتری

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (No Ratings Yet)
person مهسا فرازمند access_time مرداد ۱۰, ۱۳۹۵ comment ۱ دیدگاه

جذب مشتری

برای جذب مشتری باید بدانید که چگونه محصولتان را به مشتری معرفی کنید. نحوه ی صحیح معرفی محصولتان

شما را به جذب مشتری کمک می کند و می توانید محصولتان را به بازار عرضه و درامدتان را افزایش دهید.

 

ساخت مشخصات سطح بالای محصول در جذب مشتری بسیار اهمیت دارد. که فواید ان را در مقاله معرفی محصول۱ اورده ام.

در مقاله جذب مشتری ، می خواهیم ترسیم طرحی را شروع کنیم که محصولتان شبیه ان است.

برای این کار:

  • تعریفی کلی از محصولتان ارائه دهید.

  • با نیاز های مشتری شروع کنید و رو به عقب برگردید حتی زمانی که اطمینان دارید محصولتان باید چگونه باشد.

بدین ترتیب، محصول خود را با بازار اولیه ی مشخصی نطبیق خواهید داد که در ان می توانید سهمی از بازار را به

خود اختصاص دهید،نه اینکه تلاش کنید به زور محصولی را به بازار عرضه کنید و شاهد ان باشید که محصولتان در

دریای بازاری بزرگ گم می شود.

 

 

بروشور محصول را بسازید

 

با ساخت بروشور، فرایند شناسایی و تبیین مشخصات سطح بالای محصول بیش از پیش تقویت می شود.

 

جذب مشتری

 

 

 

در ساخت بروشور به موارد زیر می پردازیم:

 

  1. توصیف ویژگی های متنوع محصول

  2. نوضیح درباره نحوه ی تبدیل این ویژگی ها به کارکرد

  3. توصیف مزایایی که مشتری از هر یک از این کارکردها بدست می اورد.

 

  • همیشه در باره چیزی که عرضه می کنید و اینکه هر یک از مولفه های عرضه شده چه مزایایی برای مشتری

    دارند جزئی نگر باشید.

  • هدفی که در بروشور باید تمرکز کنید کاربر نمایتان است ( که در مقاله مفصل در مورد کاربرنما توضیح داده

    شده است) و باید از فعالیت هایی که در گام های مربوط به کاربر نما و مورد کاربری چرخه ی حیات کامل انجام

    داده اید و از تمایش بصری ای که از محصول خلق کرده اید کمک بگیرید.

 

تهیه بروشور به شما کمک می کند :

 

  1. نت محصولتان را از دید مشتری ببینید.

  2. نوعی شاهد حرفه ای را برای شما فراهم می اورد تا محصولتان را در پیشگاه مشتری ازمون کنید.

  3. شما را وادار می کند تا کسب و کارتان را از دید مشتری ببینید.

  4. اعتبار ایده هایتان را بسنجید.

  5. متوجه شوید که ایا در مسیر درست قرار دارید یا نه.

 

تهیه بروشور ابزاری برای تمرکز بر فرایند کسب دانش است.

 

بهترین راه حل نهایی محصول برای جذب مشتری در کسب و کار جدیدتان پس از تعامل بسیار با مشتریان و تیمتان

حاصل می شود.

 

ارائه بروشوری حاوی ویژگی ها، کارکرد ومزایای محصول به مشتری باعث مشخص تر شدن محصول پیشنهادی

می شود و به خوبی تصاویری را که از محصول تهیه کرده اید کامل می کند.

یکی از مهم ترین موضوعاتی که برای کارافرینی ، تولید محصول ،فروش و بازاریابی بسیار اهمیت دارد این است که

بدانید چه کسی مشتری  می شود .برای اینکه بدانید چه کسی مشتری می شود  و برای اینکه بتوانید محصولتان را بهتر

ارائه دهید وهیچ مشتری ای  را از دست ندهید .

یعنی از فرصت های خود استفاده کنید و مشتری را راضی نگه دارید باید مراحلی را طی کرد در اینجا مراحلی را که

طی خواهید کرد را اورده ام و هر یک را شرح می دهم:

 

  1. یک کاربر نهایی را از میان مشتریان بالقوه تان انتخاب خواهید کرد تا کاربر نمای شما باشد.

  2. شرح مفصلی از ان شخص حقیقی تهیه خواهید کرد.

  3. کاربر نما را به تمامی اعضای شرکت نوپایتان معرفی خواهید کرد تا مرجعی مناسب برای همه باشد.

توسعه ی کاربرنما را توضیح خواهم داد. که یکی از مهم ترین مراحل درشناخت مشتری است.

پروفایل کاربرنهایی : نشان دهنده ی مشتری هدف است.

کاربرنما: شخصی است که به بهترین شکل نشان می دهد مشتری اصلی برای بازار خط مقدم ساحلیتان چه کسی است.

کاربر نمایی که در حال ایجاد ان هستید در حقیقت مشتری نهایی است که از میان مشتریان بالقوه انتخاب می شود و به

بهترین شکل ممکن پروفایل کاربر نهایی را نشان می دهد.

 

تعریف کاربرنما سبب می شود:

 

  1. مشتری هدف برایتان ملموس تر شود؛به گونه ای که همه اعضای تیم آن را درک می کنند.

  2. اعضای تیم بر هدفی واحد ،یعنی راضی کردن مشتری هدف تمرکز می کنند.

انتخاب یک کاربر نهایی به عنوان کاربر نما باعث می شود درک ملموس تر و بهتری از کاربر نما داشته باشید و هر گونه

حدس و گمان را از کارتان دور کنید.

 

  • هیچ یک از کاربران نهایی به تنهایی نمی توانند نشان دهنده ی صد در صد ویژگی هایی باشند که یک کاربر نهایی

    در پروفایل کاربر نهایی تان دارد.اما چون در حال ساخت کاربر نهایی هستید، می توانید فردی را پیدا کنید که

    کاملا با پروفایلتان مطابقت داشته باشد و پس از ان می توانید محصولتان را حول ویژگی های این فرد، به جای

    ویژگی های کلی پروفایلی عام، توسعه دهید.

نحوه ی نگاشت و خصوصیات کاربر نما

   فرایند کاربر نما بسیار مهم است و باید تمام اعضای کلیدی تیمتان را ، صرف نظر از نقشی که در گروه دارند ،

در این کار دخیل کنید.

 

دخیل کردن اعضای تیم ، به انها احساس مالکیت و تعلق خاطر می دهد و نکات ظریفی را درک می کنند که ممکن است

نا نوشته باشد ، و در عین حال شناخت بهتری از سایر اعضای تیم و دیدگاه هایشان کسب می کنند.

 

   شما به دنبال پاسخ این سوال هستید : «اگر برای نمایش پروفایل کاربرنهایی فقط یک کاربر نهایی داشته باشیم ،

مشخصات او چه خواهد بود ؟ » اگر کارتان را با پروفایل کاربر نهایی اغاز کنید نقطه شروع خوبی را اغاز کرده اید .

 

کاربرنما باید بر این پروفایل منطبق باشد و جزییات مشخص بیشتری را در اختیارتان قرار دهد.

برای این کار:

  1. به همراه تیمتان به انجام تحقیقات اولیه بازار بپردازید و بازاری را بررسی کنید که برخی از این مشتریان در ان حضور دارند.

  2. پروفایل کاربر نهایی را ترسیم کنید.

  3. در مورد جنبه های مثبت و منفی تبدیل کردن هر یک از مشتریان به کاربر نمای مورد نظر خود بحث کنید.

  4. پس از انجام این تحلیل یک نفر را کاربر نما انتخاب کنید.

  • ممکن است در ادامه با کسب اطلاعات بیشتر کاربرنمایتان را تغیییر دهید.

  • زمان زیادی را صرف این نکنید که کاربرنمایتان بی نقص باشد، بلکه لازم است تا اجازه دهید این فرایند با بهترین

    حدستان اغاز شود.

  1. بر مبنای اطلاعاتی که دارید ، برگه حقایقی در باره ی کاربرنما تهیه کنید.

   عکسی را از فرد مورد نظر و همچنین اطلاعاتی را درباره زندگی( تولد، رشد، خانواده ، سن و غیره) و شغل او

(کدام شرکت، چندسال، امزشها ، مدیران، حقوق، و غیره) را در ان قرار دهید.

 

  • تمامی اطلاعات مشخص و جزئی باشد.

  • مثال:درامد او۶۵،۰۰۰ دلار در سال است و در فلان شهر زندگی می کند.

(با تهیه برگه حقایق ؛  تیمتان اطلاعات کلیدی مختص کسب و کارتان را که می خواهید در ایجاد و بهره گیری از کاربرنما مد نظر قرار دهید شناسایی می کند.)

اولویت بندی:

 

  1. معیارهای خرید کاربر نمایتان را به ترتیب اولویت بندی کنید.

اولویت بندی نشان می دهد ، کاربرنما چه تصمیمات خریدی را اتخاذ می کند.

درک اینکه مشتری تان نیازها و خواسته هایشان را چگونه اولویت بندی می کنند بسیار اساسی است.

 

  • توجه کنید، که هنگام مصاحبه با کاربران نهایی نمی توانید هر چیزی را که می گویند باور کنید و باید اعتبار گفته هایشان را بررسی کنید.

معمولا به نظر می رسد که کاربر نهایی به حرف هایش اعتقاد دارد اما در عمل متفاوت با گفته هایش رفتار می کند.

 

حالا که مشخص کردید کدام حقایق را دارید و کدام را ندارید:

 

  • مجدادا با کاربر نهایی که کاربر نمای شماست مصاحبه کنید.

  • خلاء های موجود در اطلاعات خود را پر کنید.

  • اطلاعات را در یکی دیگراز جلسات تیم به برگه حقایق اضافه کنید تا مطمئن شوید که همه ی افراد دیدگاه یکسانی دارند و هیچ یک از جزئیات مهم و حیاتی از قلم نیافتاده باشد.

  • از گفته های کاربرنمای خود فراتر روید و به دقت تمام جزئیات مربوط به او را بررسی کنید.

(مثلا:آیا میز کار او مرتب و منظم است؟ آیا در دفتر خود عکس دارد؟ چه نوع لباس هایی می پوشد؟ آیا او خصوصیات عجیبی دارد،مثلا آیا هنوز از پیام رسان پیجر استفاده می کند؟ این جزئیات در اغلب موارد گویا تر از هر چیز دیگری هستند.)

  • این گفت گو پایان بسته ای نداشته باشد زیرا احتملا در اینده هم باز می خواهید حقایقی را در خصوص کاربر نمای خود فرا بگیرید.

  • کاربر نما چیزی بیش از یک تمرین است.

     

     

     

     

    ماندگاری ارزش کاربرنما بسیار فراتر از تکمیل این مرحله است.

     

     

    هنگامی که به تصمیمات آتی خود برای پیشرفت فکر می کنید، کاربرنما باید به نقطه ی حساس تفکرتان تبدیل شود.

    1. به کدام ویژگی ها باید اولویت دهید؟

    2. کدام را باید حذف کنید؟

    3. منابع را چگونه باید اختصاص دهید؟

    4. چه افرادی را باید برای فروش محصول استخدام کنید؟

    5. پیامتان چگونه باید باشد؟

    6. با چه افرادی باید شریک شوید؟

    7. برای دیدار با مشتریان کجا باید بروید؟

    8. چه موارد بر ذهنیت مشتری درباره ی محصولتان اثر می گذارد؟

فرایند پاسخ به این پرسشها به تدریج:

 

  • هم ترازی را وارد تیم می کند.

  • سوء برداشتهایی را که ممکن است به سبب ارتباطات نا دقیق روی دهد برطرف می سازد.

اگر این کار به طور موثر انجام شود، می تواند به هدایت تمامی تصمیمات کمک کند و بینشی استوار در شرکت به وجود اورد.

  • ممکن است به این نتیجه برسید که هنگام ایجاد برگه حقایق کاربرنما، مرتکب اشتاهی شده اید یا کاربر نمایتانبه اندازه کافی نشان دهنده ی پروفایل کاربر نهایی نیست پس لازم است که به عقب بازگردید و در کاربرنمای خود تجدید نظر کنید.این کار نه تنها ایرادی ندارد ، بلکه تمرینی توصیه شده و بسیار مفید محسوب می شود.

  • توجه داشته باشید ساختن کاربر نما چیزی نیست که یک بار انجامش دهید و تمام شود، بلکه باید در طول مسیر پیشرفت کسب و کارتان همواره برای تمام اعضای تیم قابل روئیت یا حداقل در دسترس باشد.کاربرنما باید ستاره قطبی شما باشد.

ایا باید چندین کاربرنما بسازم؟ اگر چنین باشد،چه زمانی؟

شرکت هایی که ماهیت انها مانند ئی بی و گوگل است در واقع باید با دو کاربرنما کار خود را اغاز کنند. این کار به علت کمبود تمرکزنیست، بلکه به این علت است که کسب و کارهای اصلی انها بازار های دو طرفه اند، از این رو، آنها برای هر یک از دو طرف بازار به یک کاربرنما نیاز دارند. 

گوگل و ئی بی امروز انقدر بزرگ اند که برای هر یک از بخش های کسب و کارشان یک کاربر نما دارند و کار افرینان برخی اوقات تمایل دارند با اشاره به این دو شرکت نشان دهند که چرا شرکت های نو پا هم باید چندین کاربرنما داشته باشند.با این حال شرکتهای بزرگ منابع مورد نیاز برای پوشش بازار های چندگانه را در اختیار دارند و در نتیجه از چندین کاربرنما استفاده می کنند.شما این منابع سرشار را در اختیار ندارید و نباید مسیری را دنبال کنید که شرکت های بزرگ برای کاربرنماهای خود می پیمایند.

  • فقط بر یک کاربر نما تمرکز کنید یا چنانچه بازار چند طرفه ای پیش رو دارید ، برای هر یک از طرف های بازار یک کاربر نما در نظر بگیرید.

کاربر نما به شما کمک می کند روی کاری که باید انجام دهید( و کاری که نباید انجام دهید ) تمرکز کنید

تمرین ساخت کاربر نما را می توان به ساخت کاربرنما برای مشتریان تعمیم داد که تصمیم به ارائه ی خدمت به انها ندارید.

  • چنین تمرینی می تواند کمک کند تا تمرین کنید و منابع ارزشمندتان را هدر ندهید.

نویسنده : مهسا فرازمند – ماهان تیموری

 

  1. حسن فکری گفت:

    واقعا مهمه عرضه و ارائه درست یک محصول.ممنون

مشاهده همه دیدگاه ها
تا کنون 1 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
آبان ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

چند رسانه تبلیغاتی را می شناسید؟

آبان ۲۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۵ ق.ظ

بایدها و نباید های شراکت در کسب و کار

آبان ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۴۱ ق.ظ

گرفتن سود بانکی، منفعت یا خطر

آبان ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۲۰ ب.ظ

مستند کارآفرین ۱۵ ساله

ساعت ۱۱:۳۸ ق.ظ

جنجال آموزش در مسیر کسب ثروت

ساعت ۱۲:۰۳ ق.ظ

تئوری بز و تبلیغات در پیشرفت کسب و کار

آبان ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۲ ب.ظ

کسب و کار فوتبالیست های موفق دنیا

آبان ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۰۵ ق.ظ

غلبه شعار بر شعور

ساعت ۱:۰۰ ق.ظ

۵ راهکار افزایش درآمد برای هوشیاران مالی

ساعت ۱۲:۴۷ ق.ظ

۲۰ هنری که در دنیا بیشترین درآمدزایی را دارند

آبان ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۷ ق.ظ

راهکارهای خودباوری ، فردایت را بساز

ساعت ۱۲:۰۳ ق.ظ

تکنیک های افزایش فروش را از استاد ماهان تیموری بیاموزید

آبان ۲۱, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۵۱ ب.ظ

رازهای نهان وب سایت علی بابا در بازارهای جهانی

ساعت ۱۲:۳۵ ق.ظ

طرح کسب و کار یا همان بیزینس پلن را چگونه تهیه کنیم؟

آبان ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۷ ق.ظ

روش های جدید تبلیغاتی شرکت گوگل

آبان ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۲۰ ق.ظ

تاثیر آموزش‌های تیم ماهان تیموری بر موفقیت کسب و کار

آبان ۱۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۶ ق.ظ

کسب و کارهای زود بازده سال ۲۰۱۷

ساعت ۱:۰۰ ق.ظ

راه اندازی کسب و کار با توصیه های استاد ماهان تیموری

آبان ۱۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۰ ق.ظ

شگفت انگیزترین بانوان کار آفرین ایران و موفقیت های بزرگ آن ها در کسب و کار

ساعت ۱:۰۴ ق.ظ

درآمدزایی اگر جدی گرفته می شد…

آبان ۱۵, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۳ ق.ظ

کسب و کار خانه بازی مخصوص کودکان

آبان ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۰۳ ب.ظ

۸ روش بازاریابی رایگان

ساعت ۱۱:۳۷ ق.ظ

آشغال های ذهنت رو دور بریز

ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

کارمند چگونه کارآفرین می شود؟

آبان ۱۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۸ ق.ظ

آموزش در مسیر ثروت است یا ثروت در مسیر آموزش؟