مذاکرات کسب و کار

۶ گام اساسی در مذاکرات کسب و کار

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (4 votes, average: 4٫75 out of 5)
person صابر خلیلی access_time فروردین ۷, ۱۳۹۶ remove_red_eye 623 مشاهده comment ۲ دیدگاه
زمان تقریبی مطالعه این مقاله حدود 8 دقیقه میباشد.

مقدمه

آشنایی با اصول مذاکرات کسب و کار از اهمیت ویژه ای برخودار است. در این مقاله گام های اساسی مذاکرات کسب و کار را به شما آموزش میدهیم تا مذاکراتی هدفمند داشته باشید.

فروش بی تو بی چیست؟فروش بی تو بی یا بیزینس تو بیزینس( کسب وکار با کسب وکار)فروشی است که در ان شما با مصرف کننده نهایی روبرو نیستید و کالا یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری ارائه میکنید تا ان را به مصرف کننده نهایی ارائه کند یا باعث ایجاد تغییر وبهبود در روند کسب وکار او گردد. این شیوه از فروش شامل بازاریابی و ارائه متفاوتی نسبت به گونه دیگر (بی تو سی یا کسب وکار با مشتری) است و به همین دلیل مبانی مذاکره ان اهمیت دارد. در این مبحث به مبانی مذاکره بی تو بی خواهیم پرداخت،اما بررسی بیشتر راجع به این گونه از کسب وکار در اصول فروش از سلسله مبحث پینگ پپنگ فروش ارائه خواهد شد.

اصول فروش بی تو بی در مذاکرات کسب و کار

برای فروش بی تو بی ما باید بازارهدف خود را به درستی شناسایی کنیم،به دلیل محدودیت منابع مالی در این نوع از کسب وکار،به صورت عمده امکان تبلیغات گسترده در این گونه فراهم  و متداول نیست، ناشناخته بودن منابع تامین از مشخصات این نوع از کسب وکار است که مستلزم بازاریابی مستقیم چه به گونه حضوری و چه گونه تلفنی یا از راه دور است(تله مارکتینگ). در این مبحث فراتر از بحث بازاریابی بی تو بی ما به بررسی مبانی مذاکرات در این گوه از کسب وکار خواهیم پرداخت:

۱- مذاکره با خود:

اولین گام در مذاکرات کسب و کار این است که به عنوان یک مذاکره کننده چند بار پیش از حضور در پای میز مذاکره با خودمان مذاکره کرده ایم؟اصلا چرا باید با خودمان مذاکره کنیم؟ چه فرصتهایی در این کار نهفنه است؟ ایا اگر با خودمان مذاکره نکنیم تهدیدهایی در انتظار ما خواهد بود؟

در مبحث اصول فروش بررسی شده که پیش از این که کالایی را بفروشیم با ان را بخریم واگر نتوانستیم خود را اقناع کنیم بهتر است وارد حوزه بازاریابی و فروش این کالا نشویم، زیرا باور داشتن به خود وکالا از اهمیت بالایی برخوردار است، هم چنین اصل اول در مدیریت یا رهبری دیگران این است که بتوانیم نخست خودمان را مدیریت یا رهبری کنیم، ناگفته پیداست که اگر ما توان مذاکره با خود را نداشته باشیم به حتم و یقین نمیتوانیم در مذاکره با دیگران موفقیتی را کسب کنیم. پاسخ پرسشهای احتمالی را نخواهیم داشت و راهکاری برای برون رفت از بحران های احتمالی به ذهن ما نمیرسد وبه قول شطرنج بازها در مذاکره اچمز خواهیم شد.

این نکته را در مذاکرات کسب و کار جدی بگیرید

توافق با خودمان پیش از هر مذاکره ما را به این سمت هدایت خواهد کرد که اهداف میان مدت و بلند مدت مشخصی داشته باشیم.توصیه میشود پیش از هر مذاکره به شبیه سازی ان مذاکره با خودمان بپردازیم تا نیازها و اهداف مشخصی در مذاکره را دنبال کنیم، وبرای بحران های مذاکره راهکار بیابیم،توافق با خود به شما کمک میکند تا گام اول را پیش از حضور در میز مذاکره محکم بردارید. من همیشه پیش از حضور در مذاکره یک سناریو شامل سه پلن مختلف در حالات مختلف(موافق،ممتنع و مخالف) تهیه میکنم و هر سناریو را بررسی میکنم،درست است که جنس بیشتر مذاکره ها در جلسات اول حالت ممتنع را دارد و باید با اقناع مخاطب به پیش رفت اما باید تمامی احتمالات را در نظر گرفت تا غافلگیر نشد.

پس از توافق با خود شما گامی بلند را در اقناع و رهبری مذاکره برداشته اید و اینک امادگی خوبی برای حضور در پای میز مذاکره خواهید داشت.

۲-مذاکره با سازمان خود:

گام بعدی در مذاکرات کسب و کار این است که شما بدانید تا چه حد در یک مذاکره اختیار تصمیم گیری دارید؟ انتظارات سازمان شما از این مذاکره چیست؟ چه فرصتها و تهدیدهایی در سازمان تان وجود دارد؟ تا چه حدی از فرصتها وتهدیدهای سازمان اگاهی دارید؟ نیاز شما برای انجام یک مذاکره برد-برد چیست؟

منافع شما با منافع سازمانتان در این مذاکره حالت برد-برد دارد؟

اینها ومسائلی از این دست باید پیش از حضور در پای میز مذاکره کاملا واضح وروشن باشد قبل از حضور در پای میز شما باید تمام دغدغه های موجود را رفع کنید،ارامش شما در پای میز موفقیت شما را گارانتی خواهد کرد. حدود اختیارات خود را با سازمانتان مشخص کنید،این اصلا حرفه ای نیست که شما در مذاکره حضور پیدا کنید و به صورت مداوم با برقراری ارتباط تلفنی به کسب تکلیف بپردازید،قاطعیت شما و میزان اختیاراتتان در پای میز سبب ساختن ارتباط موثر و متقابل خواهد شد،مطمئن باشید اگر اختیار کافی در پای میز نداشته باشید طرف مذاکره کننده به دنبال کانالهای ورودی موثرتر خواهد گشت و حتما در اولین فرصت شما را دور خواهد زد.

میزان اختیارات خود را مشخص کنید، من هرگز وقتی اختیار تام ندارم در میز مذاکره حاضر نمیشوم، برای داشتن حداکثر اختیارات حتما با سازمان خودم مذاکره میکنم،این دو کار دو برتری برای من در پی خواهد داشت

الف:قاطعیت وقدرت تصمیم گیری در پای میز

ب:شبیه سازی فضای مذاکره ،به گونه ای که زوایای پنهان بیشتری را شناسایی میکنم و با امادگی وتمرین بیشتر در پای میز حاضر میشوم.

هم چنین این مذاکره به من کمک میکند تا تهدیدها و فرصتهای درون سازمانی را بیشتر شناسایی کنم و سطح انتظارات و درصد شانسی که سازمان برای قائل است را بدانم. هرگز در مذاکره ای که سازمان برای ازمون وخطا در نظر گرفته است حاضر نمیشوم و حتما میسنجم که مذاکره من تا چه حد اهمیت دارد. حضور در مذاکره از پیش تعیین شده ای که سازمان به شکست ان اطمینان دارد مرا تبدیل به مذاکره کننده ضعیف و بی اثری خواهد کرد که اعتماد به نفس و عزت نفس مرا به میزان قابل ملاحظه ای خواهد کاست.

منافع خودرا در مذاکره مشخص کنید،این کار به شما انگیزه و انرژی و روحیه جنگندگی را هدیه خواهد داد،اگر در مذاکره منافع برنده ای نداشته باشید،شانس پیروزی شما به طرز چشمگیری کاهش خواهد یافت،باخودتان صادق باشید منافع سازمان و منافع شما رابطه مستقیمی با یکدیگر دارند و هرگز از هم جدا نمیشوند، منافع هر مذاکره کننده ای درصد موفقیت و پیروزی او را تعیین خواهد کرد وبه او انگیزه مبارزه برای رسیدن به هدف تزریق خواهد کرد.

اگر منافع شما در مذاکره ای پیش بینی نشده شانس پایینی در مذاکره خواهید داشت،پیش از حضور در مذاکره اصلی ،در مذاکره با سازمانتان منافع خود را مشخص کنید.

مذاکرات کسب و کار

۳-بخش بندی مذاکرات کسب و کار

همیشه هدف نهایی را به هدفهای کوچک بخش بندی کنید تا بتوانید در مذاکره موفقیت داشته باشید، اهداف پلکانی به راحتی قابل دسترسی هستند، اهداف مذاکراتی خود را اسلایس کنید وبرای هر هدف ایستگاه انجام در نظر بگیرید،طبق برنامه از پیش تعیین شده در سناریوی خود پیش بروید و هر پله ای را باصبر طی کنید، فرایند تهیه کیک از خمیر را در نظر داشته باشید و پیش بینی مناسبی در پی گیری خود انجام دهید،تا پیش از رسیدن به هر هدف طبقه بندی شده ای به سوی پلکان بعدی خیز برندارید،به سرانجام نرسیدن هر هدفی شما را یک پله از رسیدن به هدف نهایی تان دور خواهد کرد،گاهی بیان تمام هدف مورد نظر یکجا مذاکره کننده را از ادامه مذاکره دلسرد خواهد کرد.

امتیازات مورد نظر خودتان را در مذاکره بخش بندی نمایید و اسلایسی نسبت به حصول وبه سرانجام رسیدن انها اقدام کنید.

متدلوژی مذاکرات کودکان را به یاد بیاورید: انها امتیازات و خواسته های خود را اسلایس میکنند تا بهترین نتیجه را به دست بیاورند،بیان یکجای هدف نهایی پیش از ساخت زیرساختهای پایه ای در پل مذاکرات سبب ریزش پل و سستی شرایط شما خواهد شد.

تاکید میکنم حتما از توافق در هر بخشی اطمینان حاصل میکنیم و سپس به سوی پله بعدی حرکت میکنیم.

۴-اشراف اطلاعاتی از سازمان خریدار

گام بعدی در مذاکرات کسب و کار که پیش از حضور در پای میز مذاکره باید بدانید اشراف اطلاعاتی کامل وفراگیر از سازمان خریدار است، انها چه کاری انجام میدهند؟ کالا یا خدمات ما چه تاثیری در بهبود روند کسب وکار انها میتواند داشته باشد؟ جایگاه انها در بازار رقابتی چگونه است؟ چه سهمی از بازار را دارند؟ بازار هدف انها چه طیفی از جامعه هستند؟ وضعیت کسب وکار صنف سازمان مورد نظر در چه حالتی قرار دارد؟ ایا بازار انها رونق دارد یا دروان رکود را پشت سر میگذارند؟

از چه راههایی برای بازاریابی و تبلیغات استفاده میکنند؟ تهدیدهای ان سازمان چگونه میتواند نخست برای سازمان ما و سپس برای خود انها تبدیل به فرصت بهره وری شود؟ منابع مالی و پشتیبان سازمان خریدار چه وضعیتی دارد؟ ایا انها پیش از مذاکره با ما با سازمانهای رقیبمان مذاکره داشته اند؟ ایا از رقبای ما خرید کرده اند؟ اهداف و چشم اندازهای این کسب وکار در مذاکره با ما چیست؟ شخصی که به عنوان مذاکره در میز مذاکره حضور دارد چه مقام وجایگاهی در سازمان خریدار دارد؟ میزان اختیارات او چقدر است؟ چگونه میتوان به ویژگی های رفتاری بیشتری از او دست پیدا کرد؟

راههای برای تهیه اطلاعات در مذاکرات کسب و کار

برای اشراف اطلاعاتی از سازمان مذاکره کننده روبرو راههای گوناگونی وجود دارد: یکی از راهها تحقیق اینترنتی است، اگر سازمان مورد نظر دارای سایت باشد در بخش ارتباط با ما میتوان اطلاعات خوبی را به دست اورد وبه رزومه سازمان دست پیدا کرد، شناسایی رقبای سازمان مورد نظر وشبیه سازی مذاکرات اصلی با سازمان های رقیب میتواند اطلاعات خوبی در اختیار ما بگذارد، بررسی جایگاه سازمان خریدار از طریق رقبا و مشتریها،بررسی جامعه بازار هدف مشتریان ومیزان رضایتمندی انها میتواند به ما کمک کند.

یکی از راههای موثر ایجاد ارتباط به عنوان مشتری است که اطلاعات خوبی را در اختیار ما خواهد گذاشت.شناسایی شخص مذاکره کننده و بررسی رفتاری وجزییات شخصیتی او میتواند به موفقیت ما در مذاکره کمک شایانی کند. سعی کنید به عنوان مشتری با او ارتباط بگیرید تا جزییات بیشتری از او کشف کنید.راههای اشراف اطلاعاتی زیادی وجود دارد از قبیل انالیز بروشور وتراکتها،انالیز جزییات اگهی های ارائه شده انها ،تجزیه تحلیل کارتهای ویزیت،و حتی روانشناسی رنگها در موارد ذکر شده،شما چه راههایی برای اشراف اطلاعاتی میشناسید؟

۵-شناخت نیازهای سازمانی خریدار

پس از اشراف اطلاعاتی از سازمان خریدار گام بعدی در مذاکرات کسب و کار حالا نوبت بخش بندی نیازهای سازمان مورد نظر است،باید نیازهای انها را شناخت و با توجه به امکانات و منابع سازمان خود تعیین نمود که کالا یا خدمات ما در چه نیازهای توانایی ایجاد تغییر وبهبود را دارد.این به شما کمک میکند تا پیش زمینه ای را در ایجاد روابط برد-برد با خریدارتان ایجاد کنید. همیشه با شناخت نیازهای سازمان مقابل در پای میز حاضر شویم و مطمئن باشم که میتوانیم راهکارهایی را برای بهبود میتوانیم ارائه دهیم. یک رابطه برنده- برنده از شناخت نیازهای طرف مقابل و یافتن راهکارهای مناسب برای انها سرچشمه میگیرد.

اگر راهکار برنده ای ندارید نمیتوانید سود طرف مقابل و خودتان را تضمین کنید و حضور شما در مذاکره بیهوده و بی اثر است. ببینید مزیتهای تجاری شما چه روندی در بهبود خریدار دارد که این به خودی خود مستلزم شناخت کاملی از بنفیتهای سازمان خودتان است.

۶- ایجاد سناریو در مذاکرات کسب و کار

با جمع بندی تمام ایتمهای بالا به تدوین سناریوی از پیش تعیین شده وهدفمند برای مذاکره بپردازید.سناریو شما را از غافلگیری در مذاکره مصون خواهد داشت. در بخش بازاریابی تلفنی به روشهای ایجاد سناریو خواهیم پرداخت و روش تدوین را به تفصیل بررسی خواهیم کرد.

نتیجه

اگر ما بتوانیم به عنوان فردی که مسئولیت مذاکرات سازمان را برعهده دارد این شش گام را به بهترین شکل ممکن عملیاتی کنیم من مطمئنم که تمامی مذاکرات شما نتیجه بخش خواهد بود. کافیست ابتدا روی رشد و بهبود شخصی خود کار کرده و سپس گام های اساسی را در مذاکرات انجام دهید به خاطر داشته باشید که توانایی فردی لازمه موفقیت شما در این کار است.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – مهدی دادفر

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، چگونه به یک فرد جذاب تبدیل شویم

  1. AMIR KARY گفته:

    سلام… ممنونم از گروه آموزشیتون…. این مقاله نه تنها تو کسب کار کمکم کرد بلکه در زندگی شخصی هم بدرد میخوره

    • صابر خلیلی گفته:

      مجموعه مقالات ما حاصل مطالعه و تجربیات شخصی اساتید ما می باشد که کاملا برای شما کاربردیه

تا کنون 2 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه

17 − چهارده =

ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
تیر ۳, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۲۷ ب.ظ

استرس شروع کسب و کار

تیر ۱, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۳۰ ب.ظ

انضباط فردی

خرداد ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۴۳ ب.ظ

۱۶ مورد از اشتباهات یک مدیر

خرداد ۲۶, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۵۱ ق.ظ

چرا ثروتمندان هرروز ثروتمندتر و فقیران هرروز فقیرتر میشوند(قسمت سوم)

خرداد ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۴۴ ق.ظ

۵ راهکار طلایی در فرآیند هدف گذاری

خرداد ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۸ ق.ظ

سوالات هوش مالی (ویژه شرکت کنندگان دوره)

ساعت ۱۰:۰۴ ق.ظ

چرا ثروتمندان هرروز ثروتمندتر و فقیران هرروز فقیرتر میشوند (قسمت دوم)

خرداد ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۴:۱۳ ب.ظ

چرا هرروز ثروتمندان ثروتمندتر میشن و فقیران فقیرتر میشن

خرداد ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۶ ق.ظ

ماری جوانا بزرگترین سم در بین جوانان

خرداد ۲, ۱۳۹۶
ساعت ۶:۵۲ ب.ظ

چگونه درعرض سه سال میلیاردر شدم (جلسه سوم)

اردیبهشت ۳۱, ۱۳۹۶
ساعت ۳:۴۹ ب.ظ

چگونه در عرض سه سال میلیاردر شدم (قسمت دوم)

اردیبهشت ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۲:۲۶ ب.ظ

چگونه در عرض سه سال میلیاردر شدم (قسمت اول)

اردیبهشت ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۵۷ ق.ظ

کتاب نصفه نیمه های ثروتمند

ساعت ۱۱:۵۴ ق.ظ

کتاب توقف در سرتاسر مسیر ممنوع!

ساعت ۱۱:۵۰ ق.ظ

کتاب متخصص شغلتان شوید

ساعت ۱۱:۴۷ ق.ظ

کتاب تاثیر دعا و خیر خواهی در کسب ثروت و آرامش

ساعت ۱۱:۴۰ ق.ظ

کتاب مهارت درخواست کردن

ساعت ۱۱:۲۴ ق.ظ

کتاب زندگیت رو چرخ خودت میچرخه یا دیگران ؟!

ساعت ۱۱:۲۱ ق.ظ

کتاب راز یک میلیون دلاری من

ساعت ۱۱:۰۸ ق.ظ

کتاب پرواز با عقاب ها

ساعت ۱۱:۰۴ ق.ظ

کتاب توقف در سرتاسر مسیر ممنوع

اردیبهشت ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۴۹ ق.ظ

رمز گشایی از علل بیکاری ناهوشیاریان مالی

اردیبهشت ۱۷, ۱۳۹۶
ساعت ۹:۴۲ ق.ظ

چرا مرغ همسایه غازه

اردیبهشت ۱۴, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۵ ق.ظ

کسب و کار سخنرانی

اردیبهشت ۱۲, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۳۳ ب.ظ

۹۶% غرق بزرگ شدن در ناهشیاری مالی