مذاکرات کسب و کار

۶ گام اساسی در مذاکرات کسب و کار

یک ستارهدو ستارهسه ستارهچهار ستارهپنج ستاره (7 votes, average: 3٫71 out of 5)
person صابر خلیلی access_time فروردین ۷, ۱۳۹۶ comment ۲ دیدگاه
زمان تقریبی مطالعه این مقاله حدود 8 دقیقه میباشد.

مقدمه

آشنایی با اصول مذاکرات کسب و کار از اهمیت ویژه ای برخودار است. در این مقاله گام های اساسی مذاکرات کسب و کار را به شما آموزش میدهیم تا مذاکراتی هدفمند داشته باشید.

فروش بی تو بی چیست؟ فروش بی تو بی یا بیزینس تو بیزینس( کسب وکار با کسب وکار) فروشی است که در آن شما با مصرف کننده نهایی روبرو نیستید و کالا یا خدمات خود را به کسب و کار دیگری ارائه می کنید تا آن را به مصرف کننده نهایی ارائه کند یا باعث ایجاد تغییر و بهبود در روند کسب و کار او گردد. این شیوه از فروش شامل بازاریابی و ارائه متفاوتی نسبت به گونه دیگر (بی تو سی یا کسب وکار با مشتری) است و به همین دلیل مبانی مذاکره ان اهمیت دارد. در این مبحث به مبانی مذاکره بی تو بی خواهیم پرداخت،اما بررسی بیشتر راجع به این گونه از کسب وکار در اصول فروش از سلسله مبحث پینگ پپنگ فروش ارائه خواهد شد.

اصول فروش بی تو بی در مذاکرات کسب و کار

برای فروش بی تو بی ما باید بازار هدف خود را به درستی شناسایی کنیم، به دلیل محدودیت منابع مالی در این نوع از کسب وکار، به صورت عمده امکان تبلیغات گسترده فراهم و متداول نیست، ناشناخته بودن منابع تامین از مشخصات این نوع از کسب و کار است که مستلزم بازاریابی مستقیم چه به گونه حضوری و چه به گونه تلفنی یا از راه دور است(تله مارکتینگ). در این مبحث فراتر از بحث بازاریابی بی تو بی ما به بررسی مبانی مذاکرات در این گوه از کسب وکار خواهیم پرداخت:

۱- مذاکره با خود:

اولین گام در مذاکرات کسب و کار این است که به عنوان یک مذاکره کننده چند بار پیش از حضور در پای میز مذاکره با خودمان مذاکره کرده ایم؟ اصلا چرا باید با خودمان مذاکره کنیم؟ چه فرصتهایی در این کار نهفنه است؟ آیا اگر با خودمان مذاکره نکنیم تهدیدهایی در انتظار ما خواهد بود؟

در مبحث اصول فروش بررسی شده که پیش از این که کالایی را بفروشیم باید آن را بخریم واگر نتوانستیم خود را اقناع کنیم بهتر است وارد حوزه بازاریابی و فروش این کالا نشویم، زیرا باور داشتن به خود و کالا از اهمیت بالایی برخوردار است، هم چنین اصل اول در مدیریت یا رهبری دیگران این است که بتوانیم نخست خودمان را مدیریت یا رهبری کنیم، ناگفته پیداست که اگر ما توان مذاکره با خود را نداشته باشیم به حتم و یقین نمیتوانیم در مذاکره با دیگران موفقیتی را کسب کنیم. پاسخ پرسشهای احتمالی را نخواهیم داشت و راهکاری برای برون رفت از بحران های احتمالی به ذهن ما نمیرسد و به قول شطرنج بازها در مذاکره اچمز خواهیم شد.

این نکته را در مذاکرات کسب و کار جدی بگیرید

توافق با خودمان پیش از هر مذاکره ما را به این سمت هدایت خواهد کرد که اهداف میان مدت و بلند مدت مشخصی داشته باشیم. توصیه می شود پیش از هر مذاکره به شبیه سازی آن مذاکره با خودمان بپردازیم تا نیازها و اهداف مشخصی در مذاکره را دنبال کنیم، و برای بحران های مذاکره راهکار بیابیم، توافق با خود به شما کمک میکند تا گام اول را پیش از حضور در میز مذاکره محکم بردارید. من همیشه پیش از حضور در مذاکره یک سناریو شامل سه پلن مختلف در حالات مختلف(موافق،ممتنع و مخالف) تهیه و هر سناریو را بررسی میکنم، درست است که جنس بیشتر مذاکره ها در جلسات اول حالت ممتنع را دارد و باید با اقناع مخاطب به پیش رفت، اما باید تمامی احتمالات را در نظر گرفت تا غافلگیر نشد.

پس از توافق با خود شما گامی بلند را در اقناع و رهبری مذاکره برداشته اید و اینکه امادگی خوبی برای حضور در پای میز مذاکره خواهید داشت.

۲-مذاکره با سازمان خود:

گام بعدی در مذاکرات کسب و کار این است که شما بدانید تا چه حد در یک مذاکره اختیار تصمیم گیری دارید؟ انتظارات سازمان شما از این مذاکره چیست؟ چه فرصتها و تهدیدهایی در سازمان تان وجود دارد؟ تا چه حدی از فرصت ها وتهدیدهای سازمان آگاهی دارید؟ نیاز شما برای انجام یک مذاکره برد-برد چیست؟

منافع شما با منافع سازمانتان در این مذاکره حالت برد-برد دارد؟

اینها و مسائلی از این دست باید پیش از حضور در پای میز مذاکره کاملا واضح و روشن باشد. قبل از حضور در پای میز شما باید تمام دغدغه های موجود را رفع کنید، ارامش شما در پای میز موفقیت شما را گارانتی خواهد کرد. حدود اختیارات خود را با سازمانتان مشخص کنید، این اصلا حرفه ای نیست که شما در مذاکره حضور پیدا کنید و به صورت مداوم با برقراری ارتباط تلفنی به کسب تکلیف بپردازید، قاطعیت شما و میزان اختیاراتتان در پای میز سبب ساختن ارتباط موثر و متقابل خواهد شد، مطمئن باشید اگر اختیار کافی در پای میز نداشته باشید طرف مذاکره کننده به دنبال کانالهای ورودی موثرتر خواهد گشت و حتما در اولین فرصت شما را دور خواهد زد.

میزان اختیارات خود را مشخص کنید، من هرگز وقتی اختیار تام ندارم در میز مذاکره حاضر نمی شوم، برای داشتن حداکثر اختیارات حتما با سازمان خودم مذاکره می کنم، این دو کار دو برتری برای من در پی خواهد داشت.

الف:قاطعیت وقدرت تصمیم گیری در پای میز

ب:شبیه سازی فضای مذاکره ، به گونه ای که زوایای پنهان بیشتری را شناسایی می کنم و با آمادگی وتمرین بیشتر در پای میز حاضر می شوم.

هم چنین این مذاکره به من کمک می کند تا تهدیدها و فرصتهای درون سازمانی را بیشتر شناسایی کنم و سطح انتظارات و درصد شانسی که سازمان برای قائل است را بدانم. هرگز در مذاکره ای که سازمان برای آزمون وخطا در نظر گرفته است حاضر نمی شوم و حتما می سنجم که مذاکره من تا چه حد اهمیت دارد. حضور در مذاکره از پیش تعیین شده ای که سازمان به شکست آن اطمینان دارد مرا تبدیل به مذاکره کننده ضعیف و بی اثری خواهد کرد که اعتماد به نفس و عزت نفس مرا به میزان قابل ملاحظه ای خواهد کاست.

منافع خود را در مذاکره مشخص کنید، این کار به شما انگیزه و انرژی و روحیه جنگندگی را هدیه خواهد داد، اگر در مذاکره منافع برنده ای نداشته باشید، شانس پیروزی شما به طرز چشمگیری کاهش خواهد یافت،با خودتان صادق باشید منافع سازمان و منافع شما رابطه مستقیمی با یکدیگر دارند و هرگز از هم جدا نمی شوند، منافع هر مذاکره کننده ای درصد موفقیت و پیروزی او را تعیین خواهد کرد و به او انگیزه مبارزه برای رسیدن به هدف تزریق خواهد نمود.

اگر منافع شما در مذاکره ای پیش بینی نشده شانس پایینی در مذاکره خواهید داشت، پیش از حضور در مذاکره اصلی ،در مذاکره با سازمانتان منافع خود را مشخص کنید.

مذاکرات کسب و کار

۳-بخش بندی مذاکرات کسب و کار

همیشه هدف نهایی را به هدفهای کوچک بخش بندی کنید تا بتوانید در مذاکره موفقیت داشته باشید، اهداف پلکانی به راحتی قابل دسترسی هستند، اهداف مذاکراتی خود را اسلایس کنید و  برای هر هدف ایستگاه انجام در نظر بگیرید، طبق برنامه از پیش تعیین شده در سناریوی خود پیش بروید و هر پله ای را باصبر طی کنید، فرایند تهیه کیک از خمیر را در نظر داشته باشید و پیش بینی مناسبی در پی گیری خود انجام دهید، تا پیش از رسیدن به هر هدف طبقه بندی شده ای به سوی پلکان بعدی خیز برندارید، به سرانجام نرسیدن هر هدفی شما را یک پله از رسیدن به هدف نهایی تان دور خواهد کرد، گاهی بیان تمام هدف مورد نظر یکجا مذاکره کننده را از ادامه مذاکره دلسرد خواهد کرد.

امتیازات مورد نظر خودتان را در مذاکره بخش بندی نمایید و اسلایسی نسبت به حصول و به سرانجام رسیدن آن ها اقدام کنید.

متدلوژی مذاکرات کودکان را به یاد بیاورید: ان ها امتیازات و خواسته های خود را اسلایس می کنند تا بهترین نتیجه را به دست بیاورند، بیان یکجای هدف نهایی پیش از ساخت زیرساختهای پایه ای در پل مذاکرات سبب ریزش پل و سستی شرایط شما خواهد شد.

تاکید می کنم حتما از توافق در هر بخشی اطمینان حاصل کنیم و سپس به سوی پله بعدی حرکت کنیم.

۴-اشراف اطلاعاتی از سازمان خریدار

گام بعدی در مذاکرات کسب و کار که پیش از حضور در پای میز مذاکره باید بدانید اشراف اطلاعاتی کامل و فراگیر از سازمان خریدار است، آن ها چه کاری انجام می دهند؟ کالا یا خدمات ما چه تاثیری در بهبود روند کسب وکار آن ها میتواند داشته باشد؟ جایگاه آن ها در بازار رقابتی چگونه است؟ چه سهمی از بازار را دارند؟ بازار هدف آن ها چه طیفی از جامعه هستند؟ وضعیت کسب وکار صنف سازمان مورد نظر در چه حالتی قرار دارد؟ آیا بازار آن ها رونق دارد یا دروان رکود را پشت سر می گذارند؟

از چه راههایی برای بازاریابی و تبلیغات استفاده می کنند؟ تهدیدهای آن سازمان چگونه میتواند نخست برای سازمان ما و سپس برای خود آن ها تبدیل به فرصت بهره وری شود؟ منابع مالی و پشتیبان سازمان خریدار چه وضعیتی دارد؟ آیا آن ها پیش از مذاکره با ما با سازمانهای رقیبمان مذاکره داشته اند؟ ایا از رقبای ما خرید کرده اند؟ اهداف و چشم اندازهای این کسب وکار در مذاکره با ما چیست؟ شخصی که به عنوان مذاکره در میز مذاکره حضور دارد چه مقام وجایگاهی در سازمان خریدار دارد؟ میزان اختیارات او چقدر است؟ چگونه میتوان به ویژگی های رفتاری بیشتری از او دست پیدا کرد؟

راههای برای تهیه اطلاعات در مذاکرات کسب و کار

برای اشراف اطلاعاتی از سازمان مذاکره کننده روبرو راه های گوناگونی وجود دارد: یکی از راه ها تحقیق اینترنتی است، اگر سازمان مورد نظر دارای سایت باشد در بخش ارتباط با ما میتوان اطلاعات خوبی را به دست آورد و به رزومه سازمان دست پیدا کرد، شناسایی رقبای سازمان مورد نظر و شبیه سازی مذاکرات اصلی با سازمان های رقیب میتواند اطلاعات خوبی در اختیار ما بگذارد، بررسی جایگاه سازمان خریدار از طریق رقبا و مشتریها، بررسی جامعه بازار هدف مشتریان و میزان رضایتمندی آن ها میتواند به ما کمک کند.

یکی از راههای موثر ایجاد ارتباط به عنوان مشتری است که اطلاعات خوبی را در اختیار ما خواهد گذاشت. شناسایی شخص مذاکره کننده و بررسی رفتاری و جزییات شخصیتی او میتواند به موفقیت ما در مذاکره کمک شایانی کند. سعی کنید به عنوان مشتری با او ارتباط بگیرید تا جزییات بیشتری از او کشف کنید. راه های اشراف اطلاعاتی زیادی وجود دارد از قبیل آنالیز بروشور وتراکتها ،آنالیز جزییات اگهی های ارائه شده انها ،تجزیه تحلیل کارتهای ویزیت و حتی روانشناسی رنگ ها در موارد ذکر شده، شما چه راه هایی برای اشراف اطلاعاتی می شناسید؟

۵-شناخت نیازهای سازمانی خریدار

پس از اشراف اطلاعاتی از سازمان خریدار گام بعدی در مذاکرات کسب و کار نیازهای سازمان مورد نظر است، باید نیازهای آن ها را شناخت و با توجه به امکانات و منابع سازمان خود تعیین نمود که کالا یا خدمات ما در چه نیازهای توانایی ایجاد تغییر و بهبود را دارد. این به شما کمک می کند تا پیش زمینه ای را در ایجاد روابط برد-برد با خریدارتان ایجاد کنید. همیشه با شناخت نیازهای سازمان مقابل در پای میز حاضر شویم و مطمئن باشم که میتوانیم راهکارهایی را برای بهبود ارائه دهیم. یک رابطه برنده- برنده از شناخت نیازهای طرف مقابل و یافتن راهکارهای مناسب برای آن ها سرچشمه می گیرد.

اگر راهکار برنده ای ندارید نمیتوانید سود طرف مقابل و خودتان را تضمین کنید و حضور شما در مذاکره بیهوده و بی اثر است. ببینید مزیتهای تجاری شما چه روندی در بهبود خریدار دارد که این به خودی خود مستلزم شناخت کاملی از مزیت های سازمان خودتان است.

۶- ایجاد سناریو در مذاکرات کسب و کار

با جمع بندی تمام آیتم های بالا به تدوین سناریوی از پیش تعیین شده وهدفمند برای مذاکره بپردازید. سناریو شما را از غافلگیری در مذاکره مصون خواهد داشت. در بخش بازاریابی تلفنی به روشهای ایجاد سناریو خواهیم پرداخت و روش تدوین را به تفصیل بررسی خواهیم کرد.

نتیجه

اگر ما بتوانیم به عنوان فردی که مسئولیت مذاکرات سازمان را برعهده دارد این شش گام را به بهترین شکل ممکن عملیاتی کنیم من مطمئنم که تمامی مذاکرات شما نتیجه بخش خواهد بود. کافیست ابتدا روی رشد و بهبود شخصی خود کار کرده و سپس گام های اساسی را در مذاکرات انجام دهید به خاطر داشته باشید که توانایی فردی لازمه موفقیت شما در این کار است.

چنانچه موفق به اتمام این مقاله در مدت زمان تخمینی نشده اید به سایت تست تندخوانی مراجعه نمایید

خواهشمندیم با دیدگاه سازنده خود ما را در ارائه هرچه بهتر مقالات یاری نمایید.

تیم آموزشی ماهان تیموری
نویسنده: ماهان تیموری – مهدی دادفر

ارائه دهنده آموزش های کسب و کار ، کارآفرینی ، چگونه به یک فرد جذاب تبدیل شویم

  1. AMIR KARY گفت:

    سلام… ممنونم از گروه آموزشیتون…. این مقاله نه تنها تو کسب کار کمکم کرد بلکه در زندگی شخصی هم بدرد میخوره

مشاهده همه دیدگاه ها
تا کنون 2 دیدگاه در این مقاله ثبت شده است.
ارسال دیدگاه
ARE YOU READY? GET IT NOW!
OR SUBSCRIBE WITH
{subscription-facebook}
{subscription-google}
ثبت نام در اولین دوره جامع هوش مالی ایران
telegram
آذر ۱, ۱۳۹۶
ساعت ۱:۰۷ ق.ظ

این ۲۰ قانون چک را اگر ندانیم چه می شود؟

آبان ۳۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۳۱ ب.ظ

آموزش اصل حیاتی موفقیت در کسب و کار و زندگی

ساعت ۲:۵۰ ب.ظ

چگونه در عرض ۳ سال میلیاردر شدم

ساعت ۱۰:۴۵ ق.ظ

نقش خانواده ها در افزایش هوش مالی فرزندان خود

ساعت ۹:۱۴ ق.ظ

مصاحبه با برندگان چالش ۲۰۰ میلیونی

ساعت ۱:۰۲ ق.ظ

اصول چک که از آنها بی خبریم!

آبان ۲۹, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۸ ب.ظ

مدیر موفق و چگونگی رفتار با کارمندان در جهت سودآوری بیشتر

ساعت ۱:۰۶ ق.ظ

چند رسانه تبلیغاتی را می شناسید؟

آبان ۲۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۵ ق.ظ

بایدها و نباید های شراکت در کسب و کار

آبان ۲۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۲:۲۲ ب.ظ

بازخورد مستند کارآفرین ۱۵ ساله

ساعت ۱۰:۴۱ ق.ظ

گرفتن سود بانکی، منفعت یا خطر

آبان ۲۵, ۱۳۹۶
ساعت ۵:۲۰ ب.ظ

مستند کارآفرین ۱۵ ساله

ساعت ۱۱:۳۸ ق.ظ

جنجال آموزش در مسیر کسب ثروت

ساعت ۱۲:۰۳ ق.ظ

تئوری بز و تبلیغات در پیشرفت کسب و کار

آبان ۲۴, ۱۳۹۶
ساعت ۷:۳۲ ب.ظ

کسب و کار فوتبالیست های موفق دنیا

آبان ۲۳, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۰۵ ق.ظ

غلبه شعار بر شعور

ساعت ۱:۰۰ ق.ظ

۵ راهکار افزایش درآمد برای هوشیاران مالی

ساعت ۱۲:۴۷ ق.ظ

۲۰ هنری که در دنیا بیشترین درآمدزایی را دارند

آبان ۲۲, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۰۷ ق.ظ

راهکارهای خودباوری ، فردایت را بساز

ساعت ۱۲:۰۳ ق.ظ

تکنیک های افزایش فروش را از استاد ماهان تیموری بیاموزید

آبان ۲۱, ۱۳۹۶
ساعت ۸:۵۱ ب.ظ

رازهای نهان وب سایت علی بابا در بازارهای جهانی

ساعت ۱۲:۳۵ ق.ظ

طرح کسب و کار یا همان بیزینس پلن را چگونه تهیه کنیم؟

آبان ۲۰, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۲۷ ق.ظ

روش های جدید تبلیغاتی شرکت گوگل

آبان ۱۸, ۱۳۹۶
ساعت ۱۱:۲۰ ق.ظ

تاثیر آموزش‌های تیم ماهان تیموری بر موفقیت کسب و کار

آبان ۱۷, ۱۳۹۶
ساعت ۱۰:۱۶ ق.ظ

کسب و کارهای زود بازده سال ۲۰۱۷